外资对手与本土胜算

21CBR：金立智能手机起步是很晚的，2012年公司智能手机要做到1500万台，但是2011年的销售只有100万，15倍的增长如何实现？

刘立荣：首先，我们会在智能手机上把在GSM手机的积累用好；第二，我们会专门针对智能手机增加一个安全系统；第三，提供内容不同的服务，但这个跟app store不一样，我们具备把这些东西一对一送到消费者手中的能力。

21CBR：一对一的能力具体而言是什么？

刘立荣：首先是我们的渠道能力，这是金立最基础的东西。我们的渠道是唯一性，就是只卖我们的手机。第二就是巨大，现在全国大约有5万个网点。第三，这些渠道人员都是金立派出的。第四，不可复制，要赶上金立至少要五年。因为现在要复制我们这样的渠道非常难，环境不适合，也很难有机会让你去投入和建立。

县城和镇上的人知道现在买手机都是要智能手机，但是这些软件他们没有设备下载，也不知道什么是WIFI。这些人需要更多的服务，我们的店里会配备下载设备和在后台整理过的软件，全部免费。这就是一种个性化服务。别人做不到这一点，没有这个网络，也可能没有这个意识。我们预计2012年1500万台智能手机大约有1000万从这些自有网点卖出。

21CBR：金立智能手机的消费者是原来用户的更新换代，还是会加入新的消费者？

刘立荣：我们原来的客户确实主要还是在地级县级市或者乡镇，而且不是很潮的这一类，这跟以前的产品风格和路线一致。但是这两年我们增加了荷塘系列也带来了一部分女性消费者。我们的智能手机上线了后，购买的70%是女性，而且年龄非常小。我们会把原来的用户维护和开发好，也会用智能手机来增加新的消费群。

21CBR：当年国产GSM手机跟外资竞争是以价格取胜，但很快几乎全军覆没，现在国产智能手机跟外资竞争的环境与此前有何不同？

刘立荣：首先中国国产手机整体的研发实力、资金实力和管理能力跟10年前已经完全不一样了。第二，我们取胜的关键不单是价格，最终应该是你的产品符合市场消费者的需求。对中国企业比较好的一点就是说，中国是一个很大的本土市场，中国一年销售的手机占全球的20%以上，渠道很纵深、需求很多元。

21CBR：未来外资品牌中国的格局会不会发生变化？

刘立荣：我觉得全球范围大品牌的生存环境蛮恶劣的，只有苹果和三星日子好过，所以在中国市场长期能够跟中国品牌竞争的就是苹果跟三星。不过iphone是一个伟大的产品，也可能啥也不是。是一个伟大产品是因为，它开创了多点触控技术，能够开创各种应用满足人们体验。然而现在它的应用技术包括用户体验，别的厂家都能跟上来的时候，它还卖那么贵，就什么也不是。我不看好苹果，两年后你就会看到结论。国际品牌里我还是看好三星。

21CBR：你认为在中国市场，关于智能手机的专利诉讼是一个大的问题吗?

刘立荣：如果你的市场是中国和新兴市场，影响不是很大，但是真正国际化了影响就会很大。另外，专利在竞争当中扮演的角色有可能是一个弱者，摩托罗拉没有说因为有那么多专利就避免它呈一个下滑的趋势。因为企业不是靠专利来赚钱的，靠产品赚钱才是正道。

21CBR：目前，金立手机研发上团队建设怎么样？

刘立荣：研发有700人，有70%是在智能手机这一块！资金大约占销售额的3%—6%，这个数据没有做过特别的统计。

（采访/邓林奕、邱月烨）