莉莎.布莱斯:厨房里的香水皇后

李凌

这个爱笑的非裔女子莉莎·布莱斯，用100美元创造出了一个价值千万美元的美国新秀流行美容品牌。她的故事，从厨房的保湿乳开始……

莉莎·布菜斯如今常被媒体与美国第一位非洲裔女百万富翁华克夫人相提并论，两人除了都是黑人妇女并靠美容产品起家以外，也都有非常励志的小人物传奇。不同之处是，在开创自己的商业征途之前，莉莎还是个可怜的“卡奴”。

“我周围的同伴似乎总有钱支付他们想要的东西，我希望自己也有这样的支付能力。结束漫长的工作时间后，我想和她们一起吃饭购物或看电影。偶尔钱的问题会闪过脑海，我会想，你太累了，不用去考虑这些问题。”一两年的时间里，莉莎发现自己债台高筑，21张刷爆了的信用卡，还有2.5万美元的学生贷款。她不得不过上拆东墙补西墙的日子，从银行里预支50美元现金，其中25美元交信用卡的最低还款额度，再消费掉剩下的25美元。“我债务一度最高达到3～5万美元。”

1988年6月，莉莎遇到了戈登。当他们准备结婚时，戈登希望有一个理财预算计划。“当时28岁的我觉得没有必要，因为只有那些有余钱的人才会做理财计划，而我根本没有钱。”在和丈夫长谈后，莉莎才意识到自己的财政情况有多糟。“我们开始动手对我的消费做减法，第一件事是从每月525元租金的公寓搬到了每月75元的公寓，然后取消我的信用卡，当时我哭着说：‘我会想念它们。此后我们开始存钱，花了四到五年的时间我们才还清了所有的债务。”

100美元的启动资金

莉莎和家人住在纽约布鲁克林区。她白天的工作是美国著名情景喜剧《考斯比一家》剧作者的助理，晚上她就在家中厨房里制作香水和乳液。

“一开始源于兴趣爱好，我对香水着迷。在厨房里捣鼓这些东西，就像普通妇女在厨房里尝试新菜的配方一样。”莉莎并没有接受过专门的培训，只在职业学院念过几年书。“我希望能为自己做一点独特的东西，起码闻起来气味不像百货商店货架上的那些美容品。我从书上找到一些美容品制作的基本原理，然后尝试不同的成分组合，记录下我认为最好的，最后这些就形成了‘卡罗尔的女儿的独特配方。”莉莎将自己的美容乳液和香水作为圣诞礼物送给朋友和家人。

1992年，《考斯比一家》结束了它最后一集的演出后，莉莎的妈妈卡罗尔鼓励女儿把她的成果拿到当地教堂旁的跳蚤市场上销售。卡罗尔对莉莎的影响很大，她身患多发性心肌炎，尽管身体遭受痛苦，但她从来不抱怨。她是第一个鼓励莉莎开拓新事业的人。莉莎回忆说：“我第一次意识到，我的爱好可能给我带来收益。”

上世纪90年代，美容市场上只有少数美容产品是由纯天然材料制成的，一个需求量巨大的美容市场促成了“卡罗尔的女儿”日后的成功。

莉莎花了100美元购买材料，其中25美元用在了产品标签和展台布置上。她在自家的厨房里制作出了第一批产品：护发乳、黑香草护发素、柠檬薄荷美足乳液和香水。莉莎送到跳蚤市场上的产品以“纯天然”和“家庭生产”的两个极具亲和力的特点，与当时化妆品大公司高高在上的感觉形成鲜明对比，赢得了社区妇女们的欢迎，也打开了她美容事业的第一步。

社区女顾客对“卡罗尔的女儿”的需求量越来越大。她们开始定期光顾莉莎的公寓，购买她的独家美容产品，稳定顾客的名单也越来越长。在接下来的9年时间里，莉莎的公寓里挤满了瓶子、标签、篮子和佣工。好口碑不胫而走，随着业务量的持续增长，家人也加入到这一新事业中：丈夫戈登负责把东西送到跳蚤市场和贸易会上销售，堂兄迈克尔帮着处理物流和客户服务。

家庭作坊闯入名人圈

1994年8月，莉莎正式成立了“卡罗尔的女儿”美容品公司，公司名是为了纪念她的母亲。公司初创时期，“卡罗尔的女儿”的产品主要是通过邮购和网络销售，女性客户在自己的邻居圈和朋友圈里宣传“卡罗尔的女儿”。公司每月能售出大约5000～6000美元的产品。

1999年，在邮购、网购等销售渠道业务稳定增长后，莉莎拥有了她的第一个“卡罗尔的女儿”美容品专卖店。一开始，莉莎很担心这个位于布鲁克林格林堡地区的小店没有人光顾，昂贵的房租会拖垮自己。结果开业的第一天，莉莎在店外看到顾客在门外排起了长龙，顿时信心百倍。

在好口碑的推动下，“卡罗尔的女儿”获得了不少忠诚的跟随者，这个社区品牌引起了媒体的注意。美国黑人女性杂志《Essence》用了不到半页纸的篇幅介绍了莉莎的故事和“卡罗尔的女儿”。

“这不到半页纸的报道改变了我的整个生命。它带来了多少顾客和订单，我已经记不清了。”而更令她意想不到的是，这篇小报道还为她打开了进入名人圈的大门。《Essence》在美国黑人女性圈里具有相当的影响力，影星威尔·史密斯的妻子女星贾达·平克特·史密斯、歌星艾瑞克·巴度、影星罗茜·佩雷兹等名人都从杂志上了解到了“卡罗尔的女儿”，并成为“卡罗尔的女儿”的稳定客户。

这还只是“卡罗尔的女儿”这个平民品牌进入名人圈的第一步。之后，莉莎又迎来了她的“幸运女神”，美国著名娱乐名人奥普拉。随着“卡罗尔的女儿”的产品在美国黑人名人圈内声誉的提高，奥普拉也成为了“卡罗尔的女儿”产品中薄荷护脚霜的粉丝。在2002年，奥普拉邀请莉莎参加了自己的“奥普拉秀”，并在节目中公开称自己最爱使用“卡罗尔的女儿”的产品。

节目播出后两天，莉莎的语音信箱就被产品粉丝和咨询电话撑破了，“我的邮件列表从2000封冲到了5000封。”公司销售额激增到了220万美元。成长需要助力

即使到这个时候，“卡罗尔的女儿”仍然是一个家族味浓厚的企业，并同时存在家族企业容易出现的现金流管理问题。

“我觉得自己什么事都行，我不需要公关公司就可以上奥普拉的节目。”一开始，莉莎并不愿意对员工透露配方，因为她害怕别人会把配方拿走。但随着生意的扩大，一件特别的事改变了她的想法。

那一年，“卡罗尔的女儿”还是一家羽翼未丰的公司，莉莎正准备迎接情人节销售旺季的到来，但一场突如其来的流感让她卧床不起，公司所有的事都被迫停下来。此时她开始意识到，自己的管理风格出现了问题。“我不能再这样工作，我不得不放手。”

生意越做越大，莉莎小心地看守着自己手中的资金，备感专业知识的匮乏。“我能做除了资本以外的一切事务。”莉莎意识到，公司需要发展，她需要投资者。“我知道没有银行会向家庭作坊式的公司投资。谁会说，这里是300万美元，让我们一起去厨房做身体乳液吧!”她花钱买了一幢商务楼，然后开始将产品的生产、销售和办公等逐步从厨房和客厅移出来。

而找合作者，对莉莎而言却是一件更痛苦的事。一方面，她知道自己需要外人的帮助，另一方面又感到真心的合作伙伴难寻。

投资人史蒂夫·斯托特是美国知名的营销专家，在朋友的介绍下，莉莎认识了他。2004年，他为莉莎的公司提供了

投资，成为公司的联合首席执行官。史蒂夫向莉莎提供了许多专业性的意见，还为莉莎带来一支明星投资团队，歌星玛丽·布莱姬、威尔·史密斯夫妇等。莉莎起初与史蒂夫合作时心里其实很不踏实，“因为他不是家人，他不了解我，所以我无法完全信任他。我花了很长的时间才学会如何与投资人相处。”

信任得到了回报。在史蒂夫的帮助下，“卡罗尔的女儿”走进了美国高档百货公司Dillards、梅西百货、化妆品国际连锁店Sephora和美国家庭购物频道HSN等。“第一次参加HSN上的节目时，因为是现场直播，我感觉紧张得要死，我担心没人会打进电话买东西，结果我的产品销售一空。”

莉莎在后来的采访中说：“我觉得自己做得最聪明的事，就是坚持以自己的方式管理公司，同时理解和学习，放手让别人控制一些事，即使他们用不同的方式。”成功仍不忘厨房

2000年，莉莎获得美国全国黑人MBA协会颁发的“年度企业家奖”；2001年获得职业女性杂志颁布的“优秀创业家奖”；2004年，莉莎以她的自传《成功从来闻起来不那么甜美》，获得美国国家图书俱乐部联盟的“泰瑞·威廉姆斯启示奖”。自传中她讲述了自己如何在债务泥沼中挣脱，一步步走向成功，她在书中写道：“我并没有出生于富裕的家庭，我也只是一个普通的女人。当我聆听宇宙时，它告诉我，相信我自己。我希望他人能从我的故事里找到自身的美丽。它其实一直存在于我们所有人的内心里。”“卡罗尔的女儿”还在持续成长。去年，它与歌星玛丽·布莱姬联手推出的“我的生命”香水，在家庭购物频道HSN上不到6小时就售出了6万多瓶；今年3月，莉莎获得美国进取妇女大会颁发的“进取影响力大奖”。

如今，“卡罗尔的女儿”已从仅有一间店的小公司，发展成为在美国拥有9家店，80多名员工，销售额达千万美元的新秀美容品公司。今年5月，莉莎的产品已进驻伦敦知名奢侈品百货公司Harrods。

在接受采访时，莉莎说：“如果这一切不是我亲身经历，我会认为这是人们编出来的故事。”

已然跻身千万富翁行列的莉莎，依然认为自己是个平凡的女子。她和丈夫戈登，以及两个儿子一个女儿仍然生活在布鲁克林区。在闲暇时，她喜欢读书、看电影、打毛衣，或者去海边散步，回忆一下母亲卡罗尔。在莉莎参加奥普拉的节目后不久，卡罗尔因心脏病过早离开了人世，她并没有看到女儿今天的成功。“我一直很想问妈妈，当时她为什么提出让我到跳蚤市场上卖美容品。”或许应了美国的一句俗语：妈妈永远知道什么是最好的。

虽然已经是美容品公司的CEO，现年50岁的莉莎在曼哈顿的办公室仍然像一个家庭厨房，摆满了锅、盘、盐一类的东西。她仍然像从前一样，在厨房里研发自己的新产品。目前，“卡罗尔的女儿”主要消费群体是35岁以上的黑人妇女，现在公司希望客户年龄扩大到20岁～50岁，使消费者群体更多元化。

编辑胡茜