贸易服务利器之保理篇

黄帅 李前

产生做一期保理专题的想法由来已久，在与进出口企业的交流中屡屡听到他们对贸易融资、应收账款管理方面的抱怨，而解决这一问题的利器——保理，在国内企业中的应用范围却并不广泛。如何让这一在国外已趋于成熟并被普遍使用的贸易金融手段为国内企业所用，在与保理界资深人士——民生银行贸易金融事业部保理业务部总经理蔡厚毅的一番交流之后，记者对此有了更深刻的认识。

潜力巨大，市场初现

众所周知，保理是基于企业的应收账款，由银行、保理商提供的资金融通、账务管理、应收账款收取和坏账担保等服务功能的综合性金融服务，是集贸易融资、信用风险控制与防范于一体的高集成金融服务，它可以广泛渗透到企业业务运作、财务运作等各方面。

从实践来看，保理可以应用于各种类型企业，只要有贸易和赊销，保理业务就有用武之地。对于外贸企业来说，基于贸易的特点，结算方式除了信用证等之外，就是T/T，而出货后的T/T实际上就是赊销，这正是目前及未来国际贸易的主流结算方式。伴随着赊销所产生的账款管理问题（如资金占压、回款风险等）就成为外贸企业不得不面对的当务之急，而保理恰恰正是解决这些问题的有效工具。

近年来，外贸企业的境外买方越来越强势，惯于采用赊购方式，导致外贸企业有资金需求，但因为没有较强的抵押担保，很难获得授信。采用出口保理模式，在境外保理商愿意担保买方信用风险条件下，境内银行及商业保理公司就可以为企业提供融资及账款管理服务。既然保理在对外贸易中的功能如此强大，为何目前国内企业对其运用的却不多？对此，蔡厚毅认为还得从保理在国内的发展谈起。

20世纪90年代初期，保理正式登陆中国，但是发展一直比较缓慢。1992年中国银行最早开始保理业务，但当时市场反响并不大。对于国内银行来说，有太多的金融产品及盈利点，保理只是贸易融资中的一项，而贸易融资也仅是银行产品中的一部分而已，因此银行最初不太看重该业务。2009年，中国银行业协会保理专业委员会（Factors Association China-FAC）成立，至此国内保理业开始拥有自己的行业组织，但因成立仅3年，尚有大量的工作需要逐步推进。

蔡厚毅认为，虽然目前几乎所有国内银行都在开展保理业务，但各行的重视度差别颇大，仅有少数银行设置了专门的部门去拓展保理业务，无论是人员的专业性还是宣传力度方面，都还远远不够。同时，银行保理业务约90%集中在国内保理，国际保理仅占10%左右，基本与全球多数国家地区的业务结构相似，这与业界对国内市场较为熟悉、易于推动不无关系。此外，国内银行保理业务往往比较侧重融资功能，对于提供像坏账担保、资信调查及应收账款管理方面，银行涉及的还不多。

另外，值得关注的是，国内商业保理公司（即第三方保理公司）正成为一股新兴力量。目前国内商业保理公司粗估有30多家，主要集中在天津，此外在上海、重庆、河南也有这一类型机构存在。这些商业保理公司目前市场占有率还比较小，但如果能潜心经营，提供专业化、综合功能的保理服务，也有相当机会在差异化市场做出成绩。

合作优先，找准定位

中国内地的保理业务始于20世纪90年代，同中国台湾地区相比，晚了10余年，有时间上的差距，也有模式上的不同，这些决定了其保理发展的不同路径。据蔡厚毅介绍，台湾地区保理业是20世纪70年代开始引进，开始之路其实也并不顺畅。在主要的保理公司多年推进、普及市场教育后，在20世纪90年代中期形成规模并发展起来，之后银行大举涉足这一行业。台湾地区金融业非常发达，银行保理业务采取吸收保理公司专业人才或兼并保理公司的渠道。发展到现在，台湾地区保理业形成了以银行为主导的格局，保理公司基本上已经消失。与台湾地区保理业不同，中国大陆保理业是从银行发展起来的，之后才出现了商业保理公司。从目前来看，在中国大陆，整个保理市场还处于发展初期，但银行仍然是保理业务的主力，商业保理公司才刚刚起步。

作为一名有着丰富保理从业经验的专家，蔡厚毅认为，中国内地的这种发展模式决定了银行在整个行业的发展中扮演的角色会更重要些，同时，商业保理公司的推动作用有利于整个行业的成熟，双方的互补合作将有助于“双赢”和保理行业的健康发展，而这其中的关键点是找准各自的定位。

由于资金实力不强、风险较大，商业保理公司业务范围受到限制，部分保理公司业务集中于咨询业务、经纪业务，甚至外账催收业务，对于涉及资金量大的业务，只能望洋兴叹。因此，在实际中，保理公司往往采取与银行合作的策略。蔡厚毅认为，双方可以形成一种合作模式，即保理以银行为主，保理公司作为银行的代理机构、分销渠道进行运作，从而扩大业务量，实现双赢。

商业保理公司可以采取与银行差异化的策略。目前银行保理偏重于融资，对企业资质要求较高，主要服务于风险承受能力较强的大中型企业。而商业保理公司则可以去做银行不太关注的领域，将业务重点放在资金实力不强的中小微型外贸企业，为他们提供应收账款管理、融资、担保等方面的综合服务。国内保理市场很大，选择什么行业、领域作为切入点，是第三方保理公司需要认真考虑的问题。

以专业化服务渗透产业链

无论是商业保理公司还是银行，一方面要找准自己的定位，注重保理品牌的推广，另一方面，要走专业化的道路，专注于某些领域或行业，为企业提供更具针对性的解决方案。

目前的市场竞争已经不只是企业跟企业之间的竞争，而是产业链与产业链的竞争。蔡厚毅举了一个例子，苹果公司有自己的产业链，诺基亚也有产业链，苹果公司在产业链上的强大优势对诺基亚等手机厂商的产业链形成一定的打压。一条供应链中，企业之间多靠信用来运作，但是如果应收账款不断积累，所占资金量会越来越大，就会影响整个供应链的正常运转。为了解决供应链这方面的问题，就需要保理的介入，银行或保理公司可以为供应链中的企业提供融资、担保等一系列综合服务。另外，在贸易中信用结算占比较大，其中会产生应收账款，贸易量越大，资金占用越大，账款风险敞口就越大，而企业在应收账款管理、催收等方面专业性不强，因此也需要外包服务，由专业机构来为企业提供融资、担保，从而使企业更专注于生产、销售。

针对这种情况，民生银行设计了面向中小企业的产业链保理业务，即以核心厂商为中心，以其合作支持作为基础，向上下游延展开展供应链授信业务。保理业务可借助核心厂商的资质和信用来支持其供应链上的中小企业，采用一定的业务模式和组合产品方式，为中小企业提供融资等服务。

“与大银行相比，民生银行在价格、渠道、规模等方面不具有优势，但这不等于说不能成为行业的引领者。民生银行贸易金融坚持‘走专业化道路，做特色贸易金融，以专业和特色树立了品牌，取得了成功。体现在保理产品方面，民生银行强调不单单以融资为主要功能，而是以融资型业务为基础，突破传统进行产品创新。”蔡厚毅特别强调，“民生银行保理与传统保理不太一样，它不是单一的保理业务，而是在一些标准化的产品之外，更多地进行创新，提供量身定做的产品。民生银行不是在销售单一的保理产品，而是要给客户提供解决方案。”