俞弘强：理解万岁

张静

对此，蓝励信总结出了美光区别于其他竞争对手的三点核心竞争力：首先，在全球汽车美容市场，美光占有率很大，具备很强的竞争力，现已成为美国车蜡、真皮护理、轮胎轮辋护理等销量排名第一的品牌。

其次，具有悠久的历史，品牌影响力不言而喻。中国本土品牌特别是民营企业的寿命都一般都比较短，几乎不会超过五年就要面临市场淘汰。“如果只关注产品价格，就很难成为企业长远发展的生存之道。”

今年4月份的一天，美光中国区业务总经理俞弘强收到了一个通知：从现在开始，中国海关对于所有进口的化学产品都需要在原产地贴上中文标签后才能进口。

政策下来后，美光总部格外重视，专门抽掉部分人手去做标签的重新设计与印刷，并对一些配方进行了相应的调整，用以满足中国海关的这项要求。其实，俞弘强不是不知道这样做无形中会增加美光产品的成本，但他还是最终决定不把这部分成本增加到美光成品的售价中，因为他觉得如果因此增加售价，对消费者来说是不公平的。

自去年12月，中国出台向美国所产汽车征收“双反税”政策后，中美两国在汽车领域的双边贸易摩擦就从未停止过。如今，中国政府特别是海关方面对于进口产品的要求和制度化管理越来越严苛，一直以原装进口为主的美光公司肯定会受到影响，能否达到效益的最大化值得考验。

“确实存在这方面的制约，但能不能达到一个很大的程度，我个人持保留态度。”俞弘强从去年开始加入美光公司，之前十年一直在美国通用电气公司从事业务管理工作，这位在美国制造业身经百战的中国职业经理人，凭借多年来对美国文化及管理流程的充分理解，成为“跨国公司本土化经营”的杰出代表。

在俞弘强眼中，很多美国人并都不了解中国市场，两国之间的观念都各自存在一些偏激和不切实际的地方。但在全球经济环境还没有完全走出金融危机的背景下，两国在大方向上还是趋于一致的。“所以说小摩擦会有，但不会影响到未来的长期合作。只能说美光公司还没有完全理解中国市场，但美光已经开始有了这方面的意愿和意识，这才是最积极的信号。”俞弘强解释说，中美两国毕竟存在较大的政治体系差异，这不仅是文化的差异，更是一种相互理解的差异。

再者，与其他竞争对手不同，美光在汽车表面护理的各种产品几乎做到了全覆盖，其他品牌的产品则更多集中在某一系列里，没有达到如此多的品种。据了解，美光现可制造300多种用于不同表面的清洁剂、抛光、保护蜡、滋润剂，几乎涵括了所有的表面处理领域。“很少有品牌能拥有美光这么丰富的产品，这是美光非常大的优势。”如今，美光产品已有遍及全球92个国家的经销网络和消费品市场。

后发制人

与世界其他竞争对手相比，美光并不是第一个进入中国市场的汽车美容品牌。分析最初进入中国市场时的战略考虑，俞弘强觉得一切都在情理中——美光公司像其他同行一样，正是看到了中国汽车市场的蓬勃发展，想要在汽车后市场特别是汽车美容这一方面满足一下中国的需求。就这样，美光公司于2006年在珠海成立了中国内地第一家办事处。

即便全球迄今为止还没有一个正式的官方权威数据来对汽车美容市场进行排名，但在美国，这种排名习惯于通过汽车超市等直接从市场上采集数据进行分析。这样做的好处是，能够准确反映汽车美容公司在其地区的销售情况。据了解，美光公司目前以22%的市场份额成为美国最大的汽车美容品牌。

跟很多跨国公司一样，美光并不满足于本国的辉煌，它的触角还将伸向更多有潜力的新兴市场。“这些地区的汽车文化还处于一个非常初级的阶段，希望美光能够对此做出更多的市场准备。”俞弘强如是说。

进入中国市场的跨国公司并非都能在短时间内就赚得满盆钵。据了解，美光在中国的市场业务占其全球业务的比例还很小。如果说，前五年还仅仅是美光中国的起步与筹划阶段，那么后五年就应该是见效益的阶段了。

从回报率上看，美光中国近两年算是有了起色，每年都在以50%的幅度增长，“这已超过了原先美光公司对于美光中国的预期，在发展规模上，美光中国达到了当初的既定目标。”俞弘强随后展开了新的战略布局，一方面继续保持美光中国50%的增速；另一方面不断强化中国团队的建设。

前些年，美光中国在人员配备上还处于比较缺乏的境况，商业模式也在摸索，走马上任后的俞弘强立即制定了一整套的改革方案：要求美光中国必须完善自己的团队建设（包括销售力量、技术支持力量等），尽快建立美光在中国的培训中心，多与本地经销商展开合作。

另外，俞弘强今年主要推进的项目还有在中国的授权，对于一些不仅在形象上还是在技术服务质量上都能够符合美光要求的汽车美容店，美光中国将会对其颁发授权店的授权牌匾。2012年美光授权店的规模目标是200家，截至《汽车观察》发稿时止，已经授权了106家，这些授权店主要分布在一线城市，发展迅速的二三线城市也会有所涉及。

不断以推出新品著称的美光公司，每年都会有大量的新品问世，去年推出的深层水晶镀膜、无水洗车液和轮圈镀膜等产品在内地受到了不错的反响，这让一直以美国原装进口为主的美光公司迸发出了更加大胆的想法——本地化生产的时机是否已经成熟？未来是否应该针对中国市场研发一些专属产品？

机不逢时，俞弘强刚刚起草了一份《美光中国五年发展计划》，并把在中国进行本地化生产的方案写进其中。好消息是，这份新鲜出炉的计划得到了美国总部的大力支持，由于中国市场对于产品的需求与其他地区所有区别，其在护理产品的质量和持久性方面的要求也不一样。“经过六年来的摸索和调查，美光未来会有更多适合中国市场的、实质性的新品和投资出现。”俞弘强作出承诺，应该会在明年年初的“美光2013新品发布会”上看到这些专属于中国市场的新品，目前这些新品都在美国总部进行最后的测试。

身临其中

加入美光中国后，俞弘强深刻地感受到了美光品牌的魅力。去年年底，在前往美国参加改装车展时，俞弘强近距离地体会到了美国车迷对于汽车的热爱程度。

据悉，美光公司共累计赞助了贯通全美超过150个车展。除此之外，美光公司每年还举办了1500多场车友俱乐部活动。在美国，你几乎可以在每一次车展和汽车博物馆里发现获奖的汽车所使用的都是美光产品。

美光在中国定位于高端汽车美容品牌，同时也关注于中国汽车文化的发展，比如汽车改装、汽车收藏、汽车艺术等，这也是美光的企业文化之一。“最佳展车的赢家是使用美光的产品来护理爱车的”，这种现象已经成为了一个规律，在中国也不例外。

为能顺利打开中国市场，美光中国相继参加了很多展会，也举办了不少的汽车赛事，试图通过这些举措带动自身品牌的溢价能力。据透露，今年下半年美光还会在中国参加三场大型活动，包括即将在上海举办的汽车改装展；另外就是举办以改装车为主题的汽车赛事，以及在全国各地与合作伙伴举办的汽车美容比赛。

这些措施是否真的见效？俞弘强极富发言权，“短期内或许还不能带来非常大的效果和经济效益，但这是一个慢热的过程，总会有见成效的那一天。”

值得一提的是，美光公司于2008年启动了一个“展车护理中心”项目，这个项目在中国还是一个比较前卫的理念，因为“展车护理中心”的形象设计以及展车护理和美容所选用的各种材料都得经由美光全球项目经理的亲自审核，只有通过了审核，材料才能正式投入使用。目前，这个项目在东南亚地区特别是在泰国的推广做得不错，已有近20家，但在中国还正进行具体的洽谈和讨论，主要是关于地址和材料的选定。

此外，继去年与上海汽车博物馆进行战略合作后，俞弘强希望美光中国也能与北京汽车博物馆进行合作，因为北京是中国非常重要的汽车文化发源地之一，那里有一大批非常忠实的车迷，市场氛围也很好。“今后我们会加大在北京的推广和销售力度，寻求与北京的合作机会。”

美光进入中国这六年，汽车后市场发生了很大的变化。最初几年，消费者关注的更多是汽车销售之后的电子产品、脚垫之类的配套产品以及发动机产品，但对于汽车的漆面护理和内饰等方面的关注还不多。

近几年，随着中国经济水平的不断提升以及中国汽车市场特别是豪华车市场出人意料的高速发展，中国汽车消费者特别是那种拥有第二辆车甚至拥有第三辆车的车主，已经逐渐开始去关注该如何让自己的车变得更个性化了。

“新一代车主的成长，对于中国汽车文化品质的培养非常有帮助。”俞弘强总结了近五年中国汽车后市场最为明显的变化特征，多体现在品牌、品质以及真正能给车主带来好的成品和理念。中国消费者开始寻求一种比较高端的诉求，即追求更高品质的产品和服务，一款汽车产品如果没有一套很严格的标准和操作流程就无法达到完美的效果。

中国第一批车主在买第一辆时车，或许并不了解汽车美容到底是怎么一回事，应该如何去爱护自己的车。但经过这六年的发展，中国车主的要求开始不一样了，他们开始懂得哪个汽车美容店的服务不行，哪个汽车美容产品做出来的效果不好。

在这种背景下，国内汽车美容店也逐渐发生了变化，很多车主已经会说：“我要找一个很好的美容店，因为这个美容店的产品和服务非常到位，洗车贵一点也OK，因为这里不是随便的洗车，而是精洗。”

总体来说，亚洲市场的法制规范还比较欠缺，中国汽车后市场没有一个十分明确的法律法规，美光经常遇到假货和非法使用商标的情况。相比之下，国外知名企业更关注产品的质量与服务，服务又包括技术服务、产品品牌及推广服务等，其核心价值还是产品质量。“中国毕竟还是发展中国家，在市场监管方面难免会有一些不足的地方，美光中国的困难还是有的。”俞弘强的这句话意味深长。