利用搜索提高订单转化率

李艳华

如何能让目标用户更快地找到我们？如何让我们的网站在搜索引擎得到更有利的展示位置？如何能锁定精准用户提高网站转化率？这三个问题都是通过电子商务渠道拓展市场的外贸企业普遍会关心的主要问题。

电子商务营销已经渐渐成为众多商家不可忽略的重要渠道之一，这个尤其体现在外贸业务上。由于搜索引擎市场规模越来越大，对电子商务而言，搜索引擎的重要性也是毋庸置疑的。

如何设定Google中的关键词

针对不同的搜索引擎算法，关键词的设置会有偏差。只有充分了解搜索引擎国外市场份额的占有率，才能有针对性地对外贸网站做优化。根据comScore的最新报告，Google在美国搜索引擎市场份额创新高，达到66.7％，平均每个月以0.1%的速度增长。

由于Google占据了搜索引擎市场份额的很大一部分。因此，针对外贸网站的优化策略还是离不开针对Google进行网站优化。

在Google的众多算法中，其中必须引起重视的因素则是关键词。这是无论通过搜索引擎还是其他网络渠道来推广，作为外贸网络营销依托的平台（网站）都必须将关键词作为优化的重要因素。那么外贸网站如何才能找到最合适的关键词呢?

第一，必须认真揣摩潜在用户的心理， 换位思考他们在搜索相关的信息时会经常使用的关键词。

第二，挑选的关键词必须要有相关性，例如与企业的产品或服务相关。

第三，主打关键词必须避免使用涵义宽泛的一般性词汇，要根据产品的种类，选择尽可能具体的词。尽管这些词的使用率相对低一些， 但它带来的转化率会更高些。

最后，选用较长的关键词，或者是几个关键词的组合。为了获取更精准和有效的信息，用户习惯使用若干个组合的关键词进行搜索。

了解用户的搜索思维和搜索意图

将浏览者转化为顾客并带来订单是搜索引擎营销的最终目标。但从目前的实际情况来看，用户点击网站后产生购买行为的效果并不理想，这是搜索引擎营销面临的最大问题。究竟如何才能实现关键词的精准分析，让用户通过关键词找到我们的外贸网站，并产生订单呢？从用户角度出发，可以从以下方面来分析。

第一种：以买家思维来考虑，买家可以分成三种类型：

专业型?该类型的买家非常注重卖家身份、服务性质等附加条件。例如，买家要购买office chair，他们倾向于搜索office chair manufacturer寻找相关卖家；倘若是注重服务性质的买家，他们会通过搜索office chair ODM来寻找卖家。

目标型?区别于专业型的买家，目标型的买家更着重考虑产品成本等相关搜索条件。例如，同样是购买office chair，目标型的买家会在相关关键词的搜索上加上生产区域或来源地的描述，搜索China office chair 或者office chair made in China等。

技术型?不同于上述两种类型的搜索买家，技术型的买家更侧重产品的功能、规格、应用场合、条件、专利、买家生产能力等因素。例如，手机买家搜索手机，目的性非常强的买家则会搜索某款手机的某个型号获取相关信息。

第二种：从买家搜索意图来考虑，买家也可以分成三种类型：

导航型?此类型的买家，通常对某个特定的网站有一定的印象，但却不清楚具体网址。例如，买家想找淘宝网，但是不清楚淘宝网的网址，他们就会倾向通过搜索“淘宝”来找到淘宝网站。

信息型?该类型的买家以找信息为主，搜索有关目标产品相关信息，例如买家会搜索某机械维修方法。

交易型?交易型的买家通常是外贸营销中锁定的目标搜索用户。该类买家的主要目的是达成交易，通常会搜索相关产品的详细信息。例如：某品牌某型号某颜色等。

由泛搜索到精准搜索

了解用户的搜索思维和搜索意图后，我们可以通过具体案例模拟用户的搜索行为。

假如该客户的产品主要为实木、板式家具生产成套设备，并且搜索意图明显，是交易型买家。对比以往机械行业的客户，一般客户都以搜索制造商或生产商为主。按照以上客户类型分类，结合生产商或制造商的关注点，客户关注的细节会集中在产品的稳定性、成本、质量、产品维修服务等。综合以上因素，搜索用户经历了一个由泛搜索到精准搜索的过程。

泛搜索：搜产品词了解产品性能。

例如：每个系列产品的产品词，如钻机系列：Drilling machine；锯机系列：Band saw machine。

渐进搜索：搜产品词+产品性能/用途。

例如：每个系列产品的产品词，如钻机系列：Multihead multihole drilling machine；锯机系列：CNC band saw machine。

精确搜索：搜产品词+供应商身份性质词/产品性能+产品词+供应商身份性质词/产品词+地域性供应商。

例如：如钻机系列：Drilling machine supplier，Multihead multihole drilling machine supplier；锯机系列：Band saw machine factory，China band saw machine supplier。

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