拉卡拉：刀口嗜血

李好

如果一对约会的情侣，想在周末时去首都电影院看场电影，他们排队买票的时间通常长达40分钟到1个小时。

但在未来，时间可能会被缩短到10分钟之内。移动支付这项新的技术，正在让这一切变得可能。除了电影票，未来还有彩票、交通罚款、机票、火车票等将实现远程支付。据统计，2011年的移动支付市场交易额达到742亿元，今年的市场规模有望突破1200亿元。

在生猛的数字背后，移动支付市场已经狼烟四起：银行、银联等金融机构，中移动、联通等电信运营商，支付宝、快钱等第三方支付机构都期待在这深刻影响未来商业格局的领域中分得一杯羹。

规模最大的线下支付公司拉卡拉则开始了一场与自己的战争。

当支付遇上移动互联网

1969年出生的孙陶然是IT界的风云人物，曾参与创办国内第一家上市公关公司蓝色光标，之后又将商务通打造为尽人皆知的掌上电脑。2005年，孙陶然发现WTO要求中国开放金融领域，由此判断第三方支付可能是一个朝阳产业。

当时已有支付宝、财付通，怎么突破市场？他发现了支付市场的一个需求：在银行拿一个号，排队交费，最少需要半个小时的时间。有没有办法让交费更方便？2005年，孙陶然成立了拉卡拉，把自助的刷卡终端放在便利店里，为用户提供信用卡还款、付款、充值，水、电、燃气缴费等服务，免去了去银行的麻烦。这种方式不用改变用户原有的习惯，没有繁琐的步骤。“它唯一的缺点就是有硬件的成本，其他的全是优点。”孙陶然这样对《新财经》说。

拉卡拉在成立之初就获得了雷军和联想的投资，据称，这是唯一一个雷军没想明白的项目，但因为“孙陶然”这个金字招牌，他投了。

7年来，拉卡拉的终端遍布300个城市，6万个便利店。在孙陶然看来，这些终端是便民服务，属于“做好事”。

拉卡拉没有躺在这6万台终端上赚钱。智能手机的迅速普及开始让支付终端扩展到了手机上，拉卡拉无法忽视这点变化：移动时代，支付方式正在被重新定义，使用手机支付将是革命性的事件，它将彻底改变人们购物和银行运作的方式。孙陶然知道，要在移动支付市场井喷的一年前进入，才有赢的机会。但进军这个市场，拉卡拉面临的第一个对手是自己的原有线下业务。

孙陶然还是行动了。2012年5月底，拉卡拉推出拉卡拉刷卡器，正式进军个人移动支付。这意味着，消费者在通过网络购买这个售价不到200元、一张卡片1/4大小的刷卡器后，只要下载智能手机客户端并完成注册，手机就立马变成个人POS机，可以随时随地在需要花钱的地方用拉卡拉完成支付：比如，朋友聚会，可以通过这个刷卡器完成AA制分账；想做慈善，也可以用拉卡拉做公益捐款；此外信用卡还款、转账、交费等以往只能去银行办的业务，在家也可以办了。据介绍，每两周进行一次迭代更新的拉卡拉，未来还将陆续开通买电影票、交罚款等多种业务。

拉卡拉的户外广告投入和微博营销效果不错，这款刷卡器一经推出就大获成功，迄今为止销量已超过50万台，对刷卡器这款产品充满信心的孙陶然称今年的目标销量是300万台。

孙陶然称自己想不通的问题是，柯达怎么就让自己发明的数码相机给打败了？大公司总是害怕创新会损害自己的核心业务，但孙陶然明白，不革自己的命，别人就会来革你的命。如果你担心移动支付会冲击自己的终端，而不敢进入这个市场，那别的企业就会颠覆你：“一个企业需要不断地自我进化，才能留下品牌和用户。”

跑马圈地的时代

拉卡拉的赢利依赖于手续费，按人民银行的规定，每笔交易由商户或用户支付费用，并由发卡银行、收单机构、转接机构之间进行分配。孙陶然告诉记者，平均每笔交易拉卡拉约能从中分得一块钱。

累计交易已超过6亿笔的拉卡拉仍然绕不开“烧钱”的质疑。对于赢利困局，孙陶然有自己的看法：“一个企业最重要的是在合适的时间做对的事。支付行业正处于跑马圈地的时代，你想要占山为王去算盈亏平衡，是很愚蠢的。”未来3年，将是第三方支付行业“排位赛”的关键3年。他同时也透露，拉卡拉未来的重心是扩大终端持有数量，并叠加更多应用，扩大刷卡范围，未来的赢利是顺理成章的事情。

不过，与2006年相比，拉卡拉面临着更严酷的市场竞争。美国支付公司Square的崛起，使国内也涌现了一大批以手机刷卡器为产品形态的创业公司，如钱方、盒子支付。这些创业公司的选择和拉卡拉一样，将目标瞄准了个人支付和远程支付。孙陶然并不将他们视为威胁：“支付行业门槛很高，这是个需要积累的行业。”事实上，现在不是拼资质、拼牌照的时期了，一家支付公司并不是有了个刷卡器就能做好移动支付。一名业内人士告诉记者，刷卡器的技术并不复杂，整体平台运营能力才更关键，比如建立数据中心，和所有银行以及业务提供商建立对接等。拉卡拉的跨行转账、信用卡还款可以支持所有银行，这是很多新创的支付企业望尘莫及的。

拉卡拉的对手不止是几个创业公司，移动、联通、电信已经获得第三方支付牌照，曾专注于线上的支付宝也延伸触角，将业务扩展至移动终端。

博弈中成长

拉卡拉发展的最大风险是什么？银行。

在瞬息万变的技术和日益挑剔的用户面前，保守的银行需要借助第三方支付企业改进服务，建立品牌声誉。但在拉卡拉面前，银行仍然是掌握资源的强势方，拉卡拉在今年5月就曾出现不能进行工行信用卡还款的风波。今年7月，招商银行行长马蔚华在一次论坛上忧心忡忡地表示，未来银行最大的威胁来自互联网金融和第三方支付企业。如果银行出于对第三方支付企业的忌惮而终止合作，对于拉卡拉们来说，将是致命的打击。

嗅觉敏锐的招商银行最早发觉了移动支付的前景，并将招行手机客户端外包至新空气公司。该公司创始人卢勇告诉记者，这一客户端可以实现跨行跨地汇款、账户管理等功能，在手机的应用排行榜中至今名列前茅。与此同时，在PC端的招商银行网银支付页面，也已经有了“手机支付”的选项。尽管银行在移动支付尚未发全力，但易宝支付的创始人余晨坦率地表示，未来的移动支付市场，银行才是更有优势的一方。

孙陶然对拉卡拉与银行之间的关系未多加评论，他只是简单地向记者表示：“银行和我们是互相合作的关系。”

与拉卡拉大施拳脚的远程支付不同，移动支付的另一个重要领域——近场支付在国内面临着困境。以NFC技术（近距离无线通讯技术）为代表的近场支付主要通过手机芯片完成支付，这意味着不需要刷卡器等外接设备，手机本身就具备了银行卡的功能。在超市、理发店等需要支付的地方，只需拿起手机对准POS机，就可以完成支付。这一在日本高度普及的模式，在中国却遭遇了尴尬：银联和运营商持有各自的标准，在用户、终端方面各有优势，双方较劲，一度谁也不愿让步。威睿电通全球产品总监陈雪涛告诉记者，下一批手机大多将配置NFC芯片，以支持移动支付。但除非运营商、银行、手机厂商、软件公司之间建立了支付标准的平台，否则近场支付仍是痴人说梦——设想，星巴克里支持移动用户，家乐福里只支持联通用户，那么整个支付环境将是荒谬而令人恼火的。

所幸的是，近场支付“三个和尚没水吃”的局面可能将很快结束，经过一年半的谈判，今年6月，中国移动和银联终于签署了合作协议，在网点资源、支付标准、SIM卡空间等方面达成了一致。中国移动数据部手机支付业务负责人金朝晖告诉记者：“中国移动很早就涉入了移动支付，但因为政治、金融风险选择了退出。随着规则的不断完善，中国移动重新涉足了这一业务。”他还表示，移动支付对运营商意义重大，因为这意味着话费收入。现在移动重新押宝NFC支付，就是希望通过统一标准来占领市场。不过，与此同时，一名中移动匿名人士也不无抱怨地告诉记者，中移动产品体系复杂，内部存在多条支付产品线，分属不同部门，内部沟通协调成本极大。即使是进行简单的更新，中移动一次决策花费的平均时间也是创业公司的15倍。

在动作迟缓的巨头面前，拉卡拉似乎还有腾转挪移的发展空间。事实是，支付产业正在发生激动人心的变革，它并不是只属于某家公司的生意。当整个传统世界都在向手机这个小屏幕转移时，整个支付产业所能承载的未来，还有无限令人遐想的空间。