园林企业如何做好绿化工程投标工作

王传亮

摘要：人们对生活环境的质量越来越重视，园林建设已经成为社会发展的重要组成部分，随之诞生了诸多园林绿化企业，园林工程的投标工作在园林企业的业务中所占比重越来越大，成为各园林公司业务的主要来源，本文分析了园林企业如何增强自身的投标实力，如何在各种各样的园林工程投标竞争中胜出。

关键词：团队，人员培训，招投标，竞争对手，企业业绩，绿化工程。

Abstract: People more and more attention to the quality of the living environment, landscape construction has become an important part of social development, along with the birth of many landscaping companies, landscaping works tender increasing proportion in the company's business in the garden, the main source of each garden business, this paper analyzes the garden enterprises how to enhance the strength of its own tender, how to win in a variety of garden projects bidding competition.Keywords: team, training of personnel, bidding, competitors, business performance, greening projects.

企业要注重投标队伍的建设

1、团队建设

企业在成立之时就要有自己的投标专业队伍，比如招聘人员时应要求专科以上学历，景观设计、环艺、园林类、农科类等相关专业的专门人才，尽量不要由办公室或其他科室临时抽人应付，此项工作应由固定人员完成，不要经常换人，投标书的制作比较复杂，而且涉及专业广泛，比如要有打字排版人员、工程预决算人员、材料员、策划员、档案员、会计员、施工技术人员、设计人员等组成，最好是由同时具备以上专业技能2—3项并有丰富施工经验的3-5个人构成，参加人员如果太多，策划不好容易出差错。另外，所选人员的个人素质、道德品质一定要高，尤其对这项工作保密程度的正确认识。公司将这几个人员选好了，然后就要注重培训。

2、人员培训

培训要集中在以下几个方面：A：工程预决算知识的培训，要熟悉各种造价软件的使用，比如蓝博计价软件、圣通计价软件等；B：各种招投标法律、法规、管理办法等，包括《中华人民共和国招标投标法》，《中华人民共和国政府采购法》，《中华人民共和国政府合同法》，《中华人民共和国担保法》，《中华人民共和国建筑法》，《工程建设项目货物招标投标办法》，《招标公告发布暂行办法》，《政府采购信息公告管理办法》，《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》，《政府采购供应商投诉处理办法》等；C：电脑使用基本知识及制作标书的各种专用软件，要熟练掌握word软件、excell软件、powerpoint软件等，能熟练制作各种图表、各种排版及各种文档演示；特别是最新的标书制作软件培训，如山东省较多地市在使用江苏新点标书制作软件用于编制投标书及评标。D：会计知识，能理解、制作会计报表。E:招投标程序，园林工程的招投标程序与其它建设工程的招投标程序基本相同，从过程上分为三个阶段即投标前期、投标书编制期、投标决策期，要详细了解并掌握各个阶段的工作内容。投标前期：即通过各种渠道获得各相关园林工程的招标信息，并对各种信息进行筛选，收集信息时应有目的、有重点的进行，如各地市级、省级的建设网站、各行业的网站、各地市的政府采购网、招标网等。选择其中对本公司中标及以后的施工有优势的项目进行重点关注，比如，工程中所用的苗木本公司苗圃中大部分都有，不需外购的项目，工程施工中的地方关系好协调的项目等。资格审查通过后公司得到招标文件，要重点研究与投标密切相关的关键信息：如招标单位、代理单位、工程范围、工期要求、质量要求、答疑时间地点、投标保证金数额及截止时间，保证金缴纳方式、履约保证金情况、有无预付款保函、投标人员要求、投标截止时间、考察现场时间、开标地点、拦标价情况、评标办法等；投标书编制期：一般分为技术标编制和商务标编制，工程施工方案是技术标的编制关键，直接影响到投标报价及投标的成败。商务标编制的过程是对预算标价的进一步修订，可以直接在标书中报价，也可以以降低函的形式报，要认真做好报价分析。投标决策期是最终报价及承诺，是对技术方案及投标报价的最终敲定。F、各类园林工程的施工程序培训：一般大学园林专业的人才，若没有施工经验，在编制标书时特别是施工方案时对各种园林工程的施工程序不一定都掌握，比如园林假山的制作，就要掌握是在原土地基上砌垒还是在后堆砌的软土上砌垒。对砌垒高度的要求，需不需要做地基处理。回填土方工程时如何做到土方平衡，怎么做到最大限度的节约人力、物力、财力，园林各种苗木栽植对土壤的要求，需不需施肥，各类苗木适宜的栽植季节，养护措施，种植穴的深浅，施肥的种类、方法、数量，病虫害的防治方法等。只有熟悉了程序，才能按要求编制施工方案，才能做好价格的编制。

在招投标中做到先入为主，提前为业主做好服务

这是以准确掌握市场信息为前提，一个绿化工程在开标前业主要做的工作很多，比如立项报告，国土局用地预审，建委办理项目备案，设计招标，规划审查，规划许可证，监理招标，现场拆迁，施工许可证的办理等等，这么多的程序，工程信息就透漏出来了，企业在这么多的环节中要想法得到信息进而在某些环节中可以为业主做好某些服务，比如规划设计时，可免费为业主提供可供选择的方案。向业主介绍自己的优势苗木，有能力在较短的时间内完成任务，提供后期优惠的服务等。先入为主的做法有可能使业主采用邀标的方法定向选择几家公司，减少竞争对手，提高中标几率。

了解投标的竞争对手，力争做到知己知彼

每个园林公司都有自己的区位优势，一般其营业执照的注册地址所在地就是其中标工程集中的地方，要做到占领本地市场，就要了解竞争对手，通过各种合法途径，摸清对手的实力、社会关系，要在多次的投标中总结成功与失败的规律，分析对手常用的投标技巧、报价技巧，还要注意各种细节，特点是投标现场，在自己遵守招投标法律、法规的同时，还要防止对手用非法的手段伤害自己。

投标过程中还要注意对手的恶意竞争，俗话说树大招风，企业在自己的优势区位占有较大的市场份额时，可能成为某个地区的行业领导者，由于有强大的知名度，往往成为后来者进攻的目标，后来成长的企业攻击行业领导者是为了提高自己的知名度，抢夺市场，要应对竞争对手的恶意竞争，企业可采取以下方式：

注意对手的行动，收集对手的情报（以合法的方式）： 在当今社会的信息时代，竞争情报显得极其重要，对手要做什么，如何做，对手的市场策略会对自方有多大冲击，体现在招标投标中无外乎是在开标现场以极低的价格中标（对于业主以低价占优选择施工队伍的工程项目而言），所以要非常清楚地了解行情，对工程的成本做详细的分析，一般招标文件中也有规定，明显低于成本价的也不能中标，所以通过市场调研确定成本价是非常重要的，业主也想将工程做好、做完美，太低了，他们也会担心，业主的担心就是对付以极低价格投标的对手的切入点。当分析好了工程成本后，一般不会与最低者有太大差距。还有一种可能是对手的苗圃中已生产了投标清单中的苗木且量大，不需外购，为了占领市场，能以低价投标，这种情况另当分析，投标时可想办法与其错开标段，避其优势。

防止对手围标：要通过合法的手段收集情报，防止对手围标。一般绿化工程在开标前给投标企业留有足够的时间做投标书，但是投标答疑、招标变更及投标保证金的缴纳及对价格的最后敲定使投标企业的标书一般在开标前一天才打印制作，这样，围标者很有可能在当地的某些固定打印社制作，而围标企业人员的住宿一般也会选择离开标现场较近的宾馆，所以这些地方往往是收集情报、取得围标证据的最佳场所，一旦现场有围标现象可以向业主举报，可大大减少竞争对手。一般开标时报价有几家企业价格非常接近的（是为了使自己更接近平均值权重）、或明显低于或高于成本价非常多的（故意拉低评标价或抬高评标价）就可能有人在围标。

多做亮点工程，提升企业投标业绩

打铁还需自身硬，投标入围后，业主一般要考察入围企业的业绩，所以对于已到手的工程，要保证质量，做好工程的每个细节，细节决定成败，每个工程细部都要完善，比如：挖树穴的一个简单工序，有的企业在树坑旁整齐的铺上塑料布放置挖出的种植土或垃圾，以防止污染地面，固定树用大小统一的支架 ，修剪绿篱色块时有标尺绳测量以使修剪整齐，安装路沿石时不使任何一块破损，栽植苗木时任何一组苗木的配置都仔细推敲。这都是将工程做到完美的细节。工程做好了，为以后的投标打下良好的基础，实现良性循环。、

企业要多参加政府及行业协会组织的各种活动。健全自身的软实力，提高自身的综合实力

企业在投标过程中，要想在信誉及业绩中得到满分，一般要有质量认证、环境认证、安全认证，具备省市级以上重合同守信用称号，具备优质工程奖项及各种经营荣誉奖项。要通过员工培训、完善经营管理取得以上体系认证，多做优良工程参加工程评比获得优质工程奖项，积极参加政府及行业协会组织的各种规模的花卉博览会，园林博览会等，虽然有一些花费，但能提高自己的知名度，提高公司的业绩，获得各类荣誉奖项的机会比较大，有利于以后的中标。

以上几点，营造一个好的投标队伍是关键，事在人为。做好了这几方面的工作，园林企业就能在各种各样的各地区的投标中依照招标文件中的评标办法获得高分。大大提高自身的中标几率。