关于改进“兽医行业服务模式”的倡议

陈巨清

关于改进“兽医行业服务模式”的倡议

陈巨清

编者按：近年来，随着我国养殖水平的提升及集约化养殖的快速发展，对兽医服务工作也提出了新的要求。过去由兽药、饲料企业及其经销商所提供的以“输送服务产品”为主的模式已经不能满足当前养殖业的需要，亟需具备高水平及全面专业知识的兽医人才来为当前的大型养殖场提供服务。为此，石家庄市牧工商开发总公司陈巨清提出了以下“倡议”，本刊予以刊登，希望能引起行业同仁的关注。

(一）探讨未来养殖业发展趋势：严重缺乏有经验、懂技术、会管理人才。

散养户→小区→合作社→品牌化过度；

养殖场（新建公司）→规模化、专业化、链条化→品牌化过度；

养殖场→少数养殖公司+农户→大养殖公司（集团）过度。

(二）分析目前服务行业（疫苗、兽药、饲料、诊断与治疗机构）现状：

服务公司对外服务模式同质化严重，在某种程度上不能满足养殖公司的需求，因为养殖公司迫切需求产品、技术等差异化服务。

△目前服务产品方面：加工工艺、药物剂型、药物配伍同质化严重、无特异性差异，适合网络服务推销模式，已于当前及今后养殖业发展不配套；

△目前服务技术方面：关于病理、药理、疫病防控、技术应用推广等技术宣传资料同质化严重，卖概念现象较多，解决实际问题能力较差，这远远落后于规模化养殖发展的需求；

△目前营销方面：销售策略、销售技巧、销售方案同质化严重，大多数厂家是推销而非营销，销售目标远远偏离养殖业客户需求的轨道；

△养殖业客户反馈方面：药物与疾病、理论与实践、研发目标与市场需求相差很大；产品不能解决实际问题普遍存在。

服务公司内部规划与具体措施同质化严重：普遍服务公司内部都有宏伟的长远目标与规划、却无具体措施和落实；有理论、无实践（即概念操作）；而养殖业客户需要“轻概念、重实践、有典范、重信用”战略，因为实践是检验真理的唯一目标。

(三）了解当前养殖业现状：思考养殖客户真正需求（是人才而非产品）：

目前大多数养殖业公司由于人才缺乏，真正意义上的“科学化管理规范”难以实现，在一定范围内造成养殖业内外环境逐步恶化，直接导致疫病增多、成本增加、效益降低、养殖风险加大，使养殖老板头疼不止，甚至彻夜难眠；

目前大多数养殖业公司由于人才缺乏导致疫病综合防控能力较差，尤其是在病毒病防控方面效果更差，诊断不准、用药混乱、畜产品安全无保证，在一定程度上直接危及到人民身体健康与生命安全；也应引起政府相关部门的重视。

大多数养殖业公司由于人才缺乏导致内部各项监测技术落后，往往有目标、无落实；有理论，无经验，实验室工作不会指导生产实践是普遍现象；

(四）展望行业发展趋势，规划行业未来：培养“有经验会管理懂技术厂长”具有一定前瞻性、适用性：

行业内企业间竞争残酷：行业整合是必然，满足需求是方向。

行业发展趋势：畜牧行业正向养殖、服务、加工一体化整合，要么独立、要么合作已是大势所趋。

(五）汇总目前行业现存问题，寻找解决问题思路方面：

养殖业需多方面规范，逐步改善养殖内外环境，疫病以防代治是目标，这就需要“有经验会管理懂技术”人才来实现。

养殖业需增强“疫病综合防控措施”，降低养殖风险，增加利润、确保产品安全双丰收，最终也需要“有经验会管理懂技术”人才来实现。

政府主管负责“加快规范养殖模式”，真正落实到人可能还需一段时间，培养输送大批“有经验会管理懂技术”人才也是政府部门的先导。

行业管理部门有措施、有落实，可能也需要培养输送大批“有经验会管理技术”人才来实现。

(六）深思目前服务行业资源现状，探索未来营销合作模式：

网络布置：大多数服务企业已具备、已成熟，发展空间不大；

招标项目：攻关、树品牌，大的服务公司也已成熟具备；

满足需求：养殖公司客户需求已由熟悉并掌握理论知识向解决实际问题转变；

(七）思考养殖业服务行业的营销模式思路：

养殖业服务行业走“产品研发+技术推广理论+解决实际问题能力”营销模式思路是符合行业发展需求的；

养殖业服务行业走培养大批“有经验会管理懂技术人才”做基础与后盾是更具有前瞻性、竞争性的营销模式思路。

养殖业服务行业营销模式中需要深思的2个问题；

△服务行业部门研发部出产品还是市场需求定方向？

△服务行业部门业务员推销产品还是业务员与养殖户探讨产品需求？

笔者认为“产品研发+技术推广”模式在行业发展初期曾经能满足一定市场需求；但随着行业自身整合步伐加快，养殖业服务行业公司培养大批“有经验会管理懂技术人才”更具有前瞻性和竞争性；“这样既能为与养殖客户进一步合作奠定基石、又能展现自身综合实力、也能为客户解决实际问题”，从而能与更多养殖集团长久合作；所以改进“畜牧业服务行业服务模式”（即由输送服务产品变为输送服务人才）是非常必要性的，这既有利于养殖业服务公司自身发展壮大，也有利于整个畜牧行业的健康有序发展。