浅谈如何通过技术创新推进军民融合发展

◎中国北方车辆研究所 胡密

中国北方车辆研究所是一个隶属于国防科技工业的研究性单位，在肩负保家卫国的重任的同时担负着国家的经济建设。如何有效地把军工方面的领先技术优势与市场结合，充分地发挥其应有的作用，促进军民融合发展呢？

以往谈到军民融合自然理解为将军工方面取得的科技成果积极地推广和有效地将军工方面的技术向民品市场进行转化，这就是实现军民融合的号召。通过反思与交流，现在的“融合”的含义有了深层次的理解，即“融合”意味着双方的行为，换句话说应该是你中有我，我中有你；或者是双方相互促进的过程。

那么，通过怎样的方式才能实现这样的结果呢？研究所在军民技术成果转化和进行技术推广的过程中，遇到了诸多问题，而以下几方面显得尤为突出：创新技术往往不能带来持续性的经营收入；创新技术如何与原有市场相结合创造出更大的经济效益；创新技术往往被其他企业仿造，而其他民营企业的产品通过降低技术含量与低成本价格，常常令研究所失去市场；反之，市场又会为研究所的技术进步起到怎样的促进作用呢？

通过以往的经验，研究所深知当自己的技术优势不能与客户需求相吻合时，尽管客户认可研究所的技术，却不能创造出任何效益。在此，结合研究所近些年在民品市场中取得的一些经验和凭借着技术优势在军民融合方面取得的一些良好效果与大家分享。

1 ．通过技术创新服务获得企业认可

在以往，研究所技术服务往往是一锤子买卖。新产品开发完成任务就此结束。但是，不断地进行新产品的开发，原有的研发成果得不到延续，这无疑在人力、物力等多方面都形成了一种浪费。同时，民品部门也将不断地面临着要开拓新市场的局面。

通过反思，研究所认为坚持技术优势原则不能改变，需要改变的是开拓市场方式。即：与其不断寻找与开发新客户，不如努力服务好现有的每一位客户，赢得良好的口碑，获得良好的信誉，也就是说让老客户成为研究所市场开拓源。一方面通过利用研究所的技术优势，采用帮助老客户产品不断升级的方式，让客户的产品始终保持市场领先地位的同时，为研究所的服务带来持续性发展。另一方面，通过老客户获取更多的新的项目，从而开拓民品市场，为研究所带来具有持续性的经济效益。

研究所的诸多项目团队在各自的研究领域中都具有国内同类产品市场的技术领先优势。以往研究所常常向客户推介最先进的技术，却得不到良好的效果。现在，研究所改变策略，根据客户的需求提供产品，并根据客户发展中的需求，为客户定期提供产品升级所需的服务，维护客户利益。

例如，研究所与北京二七轨道交通装备有限责任公司（以下简称二七公司）正式就钢轨打磨车轨廓波磨检测装置签订合同后，在规定时间内完成了实车验收，并对用户进行实操业务培训，交付成都铁路局使用。检测装置的成功交付，标志着该产品国产化研制工作取得圆满成功，填补了国内空白，打破了国外对中国的技术垄断，经行业专家鉴定，其技术水平和总体性能优于国外同类产品。在完成第二套检测装置的试验室安装调试后，接着展开了论证打磨车配套的更新换代技术。通过对原有产品的改善、实现产品升级任务。不仅如此，研究所以此为契机还获得了新的民品项目，真正实现了相对稳定的经营收入。

2 ．通过技术创新发现市场“缝隙”

伴随着经济发展，市场行业细分更多，带动许多新兴产业。研究所的民品项目团队也通过实践和自身的经验，探索着行业市场中的空白领域，利用自身的技术优势，服务社会的同时，推动军民融合发展。

研究所的许多项目团队都认为军民融合的道路是研究所发展的必由之路。如何凭借自己技术优势去开拓民品市场？有项目组的人员提出目前市场上具有试验设备的单位比较多，但是，有些厂家引进先进的国外设备不会用，有些厂家做完试验得到相应的数据不知如何改善原有设计，而研究所的技术人员既具备做试验测试能力，有具有分析数据和方案设计能力，所以研究所可以根据每个客户的不同要求，为其量身定做相应的试验设计方案，如果已做完测试的，还可以根据数据结果给出相应的分析和修改方案供客户参考。

这样的个性化试验服务目前在国内并不多见，仅在医疗卫生、建筑试验等领域有相应的服务。而车辆类需要这样的试验，需要数据分析的客户众多，需求量大，研究所也将借助自身的资源优势、人才优势、技术优势打造一条这样的服务产业链。

3 ．通过技术创新实现自我保护

众所周知，在中国技术创新难，但是仿造能力极强。毕竟中国在知识产权保护方面还不像国外那么成熟与完善。那么，如何保护自己的创新成果呢？除了上述提到的不断采用技术升级的方法外，还可以通过研究所的技术创新实现商品的高附加值，使其它企业难以模仿，从而阻止技术泄密现象发生。

在回顾研究所油气弹簧的发展历程中，该项目团队带头人的介绍：项目原本具有不可比拟的技术优势却最终没能占据市场大份额。其原因在于，市场方面对油气弹簧核心技术要求并不很高，而新兴的民营企业抓住机会，通过仿制做成内部结构简单且成本低廉的产品，足以满足民用市场和工程车辆方面的需求。而研究所产品尽管技术优势显著，却因价格过高而无人问津。

在此基础上，项目团队积极进行市场调研，通过走访客户与技术交流，把握住客户的实际需求并发现巨大的潜在市场。项目团队根据市场需求调整战略部署，在原有产品的基础上加以高附加成分，使得研究所的该产品具备了他人难以仿制的集成性系统。并针对不同客户的个性化需求，灵活地变更系统中的某一子系统来满足客户，深受客户的欢迎与好评。

4 ．通过民用市场的需求提升技术水平

军民融合发展的思想里不仅仅包含着军用科技成果向民用市场进行转化，也含有将民用市场中的经营管理等多种理念与方法运用于军工行业，推动中国军工事业高速发展。研究所通过多年的市场探索，发现通过满足客户的各种需求对提升研究所各个领域的技术水平有着促进作用。

像上文提到的油气弹簧项目团队已经掌握了其核心技术，在国内具有领先的优势，但正是为了满足潜在广大客户的需求，才积极努力不断地提升自己的技术，缩短了与美国这样的发达国家在该领域技术上的差距。

钢轨打磨车轨廓波磨检测装置项目团队为了满足客户提出的要求，整个研制过程中获得意外收获。项目团队发现我们的产品在短波领域具有领先优势，也被铁道部、铁道科学研究院等单位认可。据悉，美国Enscon公司研制的轨检车能做到0.06毫米，而研究所研制的产品能达到0.05毫米。瑞士、德国、加拿大和日本等国也在研制此产品，而该产品市场广泛，可用于铁路、公路、地铁等多领域。

这样的例子还有不少，正是通过技术不断创新，研究所拥有了市场；通过市场又再一次促进了技术创新，形成了一种良性循环。

总之，通过技术创新更好地为企业服务，同时使该项目获得可持续发展性。这不仅对于技术人员的研究课题起到了延续作用，而且有效地促进了军品技术与民用市场的结合；通过技术创先发现市场缝隙，利用资源优势服务社会满足市场需求；通过技术创新实现自我知识产权保护，同时创造更大的经济效益与社会效益。

军民融合时军用市场与民用市场是相互作用的，而不是单方向进行。通过技术创新与科技成果服务于社会的同时，根据客户需求不断提升技术水平，促进不断创新，服务于军工事业的发展，是研究所从事民品工作者们努力的方向。