影响秭归脐橙销售的主要原因及应对策略

□ 张国平 周立永 易继平 徐 燕

自2008年后，湖北秭归脐橙一改往昔“黄帝女儿不愁嫁”的历史，市场销售连年告急，2011产季秭归脐橙销售形势更是空前严峻。据县柑桔办公室统计，截至2012年2月28日，全县脐橙已销出18.5万t，占全县2011产季总产量23.5万t的78.7%，还有5万t尚未找到销路，包括红肉、晚棱等晚熟品种1.5万t，纽荷尔、长红等优质品种0.5万t，罗伯生脐橙3万t。在销售走量受阻的同时，销售价格也是直线下滑，罗伯生脐橙收购价格一路跌破0.80元/kg，纽荷尔收购均价仅2元/kg。这种销售局面，再一次给秭归脐橙产业发展敲响了警钟。目前，秭归脐橙产业正面临着一场新的革命，拯救秭归脐橙产业，有效解决“卖难”问题，切实提高产业效益，已迫在眉睫。进入3月以来，秭归脐橙销售有所回暖，目前滞销的5万t柑桔仅剩0.8万t；价格也有一定幅度上升，罗伯生脐橙收购价上调到1.40元/kg，优质品种收购价回升到3.50元/kg。其他0.7万t晚熟品种（红肉、晚棱等）仍面临着销售危机。

一、影响秭归脐橙销售的主要因素

一是市场竞争压力大。首先是市场需求供大于求。纵观2011年我国柑桔销售形势，全国柑桔丰产，造成了供过于求的局面，市场压力突增。据估计，2011年全国柑桔总产量高达2 650万t，较2010年增产 11%，其中，赣南脐橙产量达140万t，较上年增产15%。目前，赣南产区尚有15%～30%的脐橙挂树待售，秭归脐橙销售也因此压力倍增。其次是销售黄金时间短。2012年1月22日春节，较正常年份春节提前半个多月，致使年前柑桔销售时间相对缩短15天以上。春节前脐橙有效销售时间只有1个半月，在短暂而集中的销售时间里，市场竞争异常惨烈。再其次是受世界经济影响严重。世界经济持续低迷、欧债危机不断加剧等不利因素，使我国柑桔外贸出口受到限制；受国内外诸种因素的影响，国内柑桔加工企业也是忧心忡忡，其加工意愿和加工量随之下降，使得大部分果实流向鲜销市场，更进一步加大了鲜销压力。

二是品种老化，相形见绌。秭归脐橙种植历史悠久，品种老化在所难免。虽然近年来我县引进了10多个优质品种，但老品种罗伯生脐橙种植面积仍在0.33万hm2以上。这些老品种树龄均在20年以上，普遍存在树势衰弱、品质下降等现象。再者，在成熟初期，不论是水分糖分含量、口感等品质因素，还是果形、果色等外部特征，罗伯生脐橙均不如纽荷尔、长红等优质脐橙品种。更不利的是，秭归罗伯生脐橙成熟时间与赣南纽荷尔脐橙同步，致使秭归脐橙刚一上市就处于残酷的竞争状态。而罗伯生脐橙部分果实存在外脐，给柑桔病虫害传播带来了有利因素，如桃蛀螟、桔实雷瘿蚊、柑桔脐腐病的发生与扩散等，都与外脐的存在有密切相关。另外，农村劳动力大量转移，柑桔生产用工紧张，许多种植户只能勉强维持，无力品改，这也是秭归脐橙品种老化的主要因素。

三是管理粗放，不能以质取胜。首先是高海拔种植隐患大。在秭归脐橙一度引领市场的状况下，半山以上农户受经济利益的趋动，盲目地在海拔600 m以上地区自发种植柑桔。高海拔地区的脐橙假熟现象严重，存在着色早、上市早、品质差、成熟晚等特点，这部分“早熟”果的低品质给秭归脐橙带来了较大的负面影响。其次是生产管理跟不上。一方面，乡镇农技队伍在“以钱养事”政策的改革下，出现了人散线断网破的被动局面，农业新技术新科技不能得到及时有效的普及与推广。另一方面，随着农村大批青壮年劳动力的外出务工，农村留守人员对新技术新科技接受比较困难，常用技术也存在实施难的现实。诸如果园改造、疏花疏果、配方施肥、病虫害防治等实用技术不能真正落实到现实生产中，果小果劣果质差的现象普遍存在，果品整体质量没有保障。

四是采摘不规范，市场管理不到位。现在的柑桔多数是挂树待售，客户来看货，客户要便采。因为时间紧，采摘时常出现不戴手套、筐不衬垫、蒂不剪平、果不浸液的粗放采摘现象。这样采摘的果实在销售、运输、贮存中容易腐烂。更有少数不法经销商在柑桔尚未成熟之前，将青果染色上市，严重影响了秭归脐橙的品牌形象。

五是销售落后，包装杂乱。首先是销售渠道单一。“守株待兔”目前是秭归脐橙销售的主要方式。90%的农户存在守果待售的倾向，害怕走出去，害怕承担风险，订单农业少，联合市场少，被动销售。农业合作社徒有虚名的多，发挥作用的少，分户销售仍是主渠道。深加工能力弱，冷藏设备不健全，在外部市场销售困难的条件下，自我调节能力差，对市场的依赖性强。其次是销售方式落后。分户销售现象普遍，脐橙采摘质量差、分级包装差、等级标志差等突出问题，“合树摇”（整树销售）、“扒地走”（落地果一起销售）现象盛行，严重影响了秭归脐橙的优质优价。再其次，销售包装杂乱。在当地市场上，印有“赣南脐橙”、“美国脐橙”、“奉节脐橙”、“脐橙王”、“ASSAGAI”等字样的脐橙包装比比皆是，初步统计不下百种。品种优、品质好的秭归脐橙冠以“赣南”、“美国”等字样后高价而售，次等果劣等果则以“秭归脐橙”的正品贱卖。“秭归脐橙”的内涵巳被移花接木，自倒招牌。这就是为什么在一些大中城市基本找不到“秭归脐橙”的根本原因。另外，销售标志欠缺。秭归脐橙的商品标志、地理标志、绿色食品标志等，都是经过相关部门的认证和认定的，具有很大的市场感召力和竞争力，但这些标志在销售中没有得到充分的利用和保护。

六是市场推介不强。说到脐橙，大家都知道“香香的，甜甜的，赣南脐橙”；而秭归脐橙只能对此望而兴叹：“非桔不如人，而推不如人也！”

二、促进秭归脐橙销售的对策建议

一是加强品种改良，优化产品品质。以农业科技推广学校和农民田间学校为阵地，加大品改必要性和重要性的宣传，将优质、高产、果大、形美的新品种取代现有的老品种，以质量抢占市场；优化品种布局，海拔300 m以下区域大力发展晚棱、红肉等晚熟脐橙品种，海拔300～500 m地区重点推广以纽荷尔为主的中熟脐橙品种，海拔500～600 m地区主推福本、早红等早熟脐橙品种，巩固、集中夏橙生产基地，海拔600 m以上地区严禁种植柑桔，对已经发展的柑桔要进行产业置换，以品种结构的优化达到分散销售压力、以时间抢占市场的目的；在品种结构上，大规模发展脐橙，小规模扩展夏橙，小范围保留桃叶橙、锦橙等地方特色品种，实施“一地一品”，制止“一地多品”，防止品种退化；在行政管理上，将品种改良项目纳入地方政府年度考核范围，确保柑桔品改的力度和质量。

二是创新销售市场，扩大销售网络。巩固以“屈姑食品”为代表的柑桔销售、加工企业；引导一批农业合作社走向联营联销之路，减少分户单销比例；带动一部分桔农走出大山，走向大中城市，发展一批订单农业，开拓一批联营市场；建立网络信息平台、电子商务交易平台；引进有实力的柑桔鲜销龙头企业。在郭家坝镇、水田坝乡至宜（昌）万（州）高速入口处，分别建立江南、江北两大柑桔交易市场，将柑桔商品化处理、加工、包装、贮藏保鲜和品牌贴标集为一体，扩大销售规模；在年销售额较大的大中城市建立秭归脐橙直销点和销售专柜，鼓励桔农送货入市；争取对口支援单位帮扶销售；鼓励本县企事业单位干部职工从事柑桔销售，对年销售量在10万t以上的单位或1万t以上的个人给予奖励。

三是加强果园管理，提高果品质量。回收乡镇农技推广队伍，实行县管乡用，确保科技推广和实施队伍的专业化和稳定。正确引导农村劳动力适度转移，确保柑桔产业人力人才所需，做到果园管理科学化，果园质量一流化，从而把秭归柑桔做大做强。

四是规范采摘，适时上市。采摘时，严格按照“戴手套、垫衬布，浸果皮，‘一果两剪’”的操作规程进行，确保劣质果病虫害次等果不外销，好果不受伤，保证采摘质量。严厉打击染色果，制止早采果，提倡规范科学采摘，适时上市，以确保“秭归脐橙”的质量和信誉。

五是精包细装，分级销售。由龙头企业、农业合作社等组织牵头，进行联采联包联售，实行分级采摘分级包装，分品种分等级贴标，规范包装材料，专利标志使用专有化，将秭归脐橙提档升级，做到货优价优名优。

加强对外宣传，名扬“秭归脐橙”。通过重要媒体、新闻发布会、网络信息共享、文艺演出等形式，广泛宣传秭归脐橙品牌效应，扶持和鼓励开展有关于秭归脐橙的书籍、电视剧等文艺作品的创作，演义秭归脐橙的创作历史，弘扬一批对秭归脐橙作出特殊贡献的典型人物，提高秭归脐橙的声誉和影响力，让更多消费者了解、认识秭归脐橙，使秭归脐橙名扬海内外。