展望2012眼镜行业走向（续）

文 傅 维

编者语：本刊第2期《展望2012眼镜行业走向——访豪雅（上海）光学有限公司董事长新田康之》刊出后，又有科莱博公司南区销售总监陈轩哲、视博公司乐观品牌经理周然、江苏康耐特凯越公司总经理乔静鸣、江苏俊视光学总经理张军建、万新光学销售总监焦飞宏等行业人士，对相关问题发表了自己的看法，现整理如下，以飨读者。

记者：一位大型眼镜零售企业的负责人说：国内现在许多眼镜零售企业缺乏危机意识，不知道一些长期积累的问题将为企业带来的危险。您同意这样的预警吗？如果真有危险，您认为危险可能存在于哪些方面？

陈轩哲（科莱博公司南区销售总监）：基本同意。首先，随着互联网和电子商务的发展，使得传统的零售企业面临网络商务模式的冲击，这种危机是前所未有的：一方面，传统零售企业的店面租金、人力运营和库存等主要成本受通货膨胀的压力在持续上升；另一方面，网络销售由于无实体店铺的经营成本和低库存，只要物流配送能得到充分保证，产品价格优势明显。因此，网络销售的确逐渐蚕食着传统眼镜零售企业的市场份额。值得关注的是，网购对于消费者来说既便捷、价格又低廉，而且由于信息搜索便捷，有利于消费者的多样化选择，因此网购业务增长更为迅猛。好在眼镜产品无论是框架眼镜还是隐形眼镜的选购，产品的特性决定了多数消费者需要实际体验和专业化的服务，而这些方面网购存在明显的劣势。所以总的来说，传统眼镜零售企业的销售额还在稳定增长。有鉴于此，如果经营者要坚持传统的零售商业模式，避免与网络销售正面竞争的最有效方法就是差异化经营，差异可以体现在提供产品的品类、品牌和服务定位上，关键是提供体验的特色服务。其次，传统眼镜零售企业近年来都面临人才短缺。尽管每年新就业的大专院校毕业生不少,但具有一定专业知识的视光学专业人才、营销策划、培训和服务等方面的人才却十分匮乏。另一方面，由于人力成本近两年不断上升，传统的薪资福利和激励手段很多时候已经难以吸引到令企业满意的专业技术人才了，眼镜业已经迈入和其他的消费服务行业同样的“抢夺人才”的阶段，这是今后长期必须面对的“瓶颈”问题。

周然（视博公司乐观品牌经理）：我部分同意这种说法。事实上，近年来这种危险是一直存在的，但自去年以来开始加剧，主要表现为零售模式的多元化发展以及经营成本的不断上升对传统眼镜店带来了更大的生存压力。一些传统眼镜店也在向功能多元化方向发展，最终是否能够适应市场还有待时间检验，但可以确定的是，没有创新的眼镜零售企业是没有前途的。特别是今后，随着中国经济对全球经济的依赖性日益提高，欧债危机对中国经济的传导作用将会进一步影响国内眼镜零售企业的生存、发展。这些影响因素主要包括消费者收入下降和基于对前景信心不足所带来的消费萎缩。

乔静鸣（江苏康耐特凯越公司总经理）：首先，我个人认为目前的眼镜零售业前景很好。随着内销市场的需求不断增加，劳动力的普遍薪资待遇都有所提高，这也就形成了更加优越的购买力和市场行为。眼镜市场有着很大的发展空间，虽然今天还不能与服装、鞋帽、电子产品等相提并论，但未来5~10年之间势必会成为一种时尚的消费趋势。其次，我认为所谓的风险主要来自于行业内的无序竞争，再加上房地产市场的非理性发展，导致零售企业承担了高额的房租费用，还有上游企业的不断并购趋势对下游企业造成了打压。

科莱博公司南区销售总监陈轩哲

江苏康耐特凯越公司总经理乔静鸣

江苏俊视光学总经理张军建

江苏俊视光学总经理张军建：我同意这种观点。随着国际经济不景气情况的加剧，国内制造业面临着前所未有的压力，随着出口的减少，所带来的可能是大量人员收入的减少和消费能力的下降。同时，随着国内的房地产行业调控的延续，也会影响一部分人的收入，这样的结果是社会整体消费能力下降和消费额的减少，每个人和家庭都会或多或少地捂紧钱袋，如此，必将导致国内市场需求萎缩。另外，国际眼镜零售巨头都将眼光瞄准中国这个全球最大的新兴市场，都在等待着时机进入或已经进入，其中有些企业有着明确的战略规划和执行计划，这样必然导致更加激烈的竞争，未来的市场会更加残酷并充满变数。

万新光学销售总监焦飞宏：2011年已经过去，但是国际国内复杂多变的经济形势还在继续，这些问题给眼镜行业带来的挑战主要包括：1.零售企业的各项运营成本飙升给零售企业带来了不小的压力。尽管许多零售企业的营业额每年也在增长，但是增长速度已经逐渐放缓。2.消费市场不断向纵深发展，一些零售企业并未意识到其变化，产品销售线过于单一，主要还停留在为消费者提供低价产品的阶段。因此，经营者应随时了解消费者的需求，提升产品的科技含量，以专业、细致的服务为消费者带去优质的视力解决方案。

记者：您如何评估已经过去的2011年？如果要您提炼这一年的主题词，您认为应当是什么？

陈轩哲：4个字：“多元竞合”。多元容易理解，包含产品、营销渠道模式的多元化、多样化等；所谓“竞合”就是竞争与合作。在过去的2011年中，“多元竞合”在隐形眼镜生产商之间体现得尤为突出。2011年，隐形眼镜中成长速度最快的细分产品是彩色隐形眼镜，当隐形眼镜与美丽产业紧密关联时，消费市场的容量就获得了进一步拓展。在面对巨大的市场需求时，某些知名品牌隐形眼镜生产商将其彩片生产外包给其他生产商，既弥补了自己产品线的空缺，又与同行进行了战略性的合作，实现了优势互补。

周然：“分化、转型”可以视为2011年眼镜行业发展历程的关键词。表现为：眼镜制造业企业一路走下来，生存的状况已经大不一样，能够生存得更好的，就走大投入、大发展的路线；无法继续生存的，或破产，或被兼并；能生存但缺乏资源的，便寻求合作，或寻找更好的靠山。这样的态势使市场份额越来越集中于大公司大集团。传统眼镜零售企业在生存越来越困难的情况下，经营业态更加多元化，视力矫正、保健、眼视光学中心等项目越来越多地进入眼镜店。眼镜产品越来越细分，新兴产品不断涌现。

乔静鸣：2011年的主题词就是“并购”。大家都知道，在2011年里，依视路公司在丹阳掀起了比较强势的并购狂潮，先后与万新、尊龙等多家知名企业进行战略协作，使眼镜企业的整体转型走进了历史拐点。为了顺应市场发展，我们凯越眼镜与国内眼镜行业首家上市企业——上海康耐特光学成功地实施了战略联盟，成立了江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司，也为打造国内高端品牌的发展奠定了基础。这样的并购热在2012年以至于未来几年内将会愈演愈烈，这也是一个行业发展趋于成熟的体现。

万新光学销售总监焦飞宏

视博公司乐观品牌经理周然

张军建：2011年眼镜行业的主题词是：危机、创新。在镜片行业，随着一些国际巨头大量并购国内公司，行业的“托拉斯”局面逐步显现，小规模和作坊式的生产企业将无法与大型企业抗衡，微利企业将随着各项成本的上升而不得不退出历史舞台，而国内企业最擅长的价格竞争模式也将逐步丧失其竞争优势，这时，危机就会来了，这将倒逼国内一些镜片公司加强自身的竞争能力，这时创新就成了企业自救的唯一出路。创新的具体内容很多，但无外乎下面几个方面：1.产品技术工艺革新，以降低生产和制造成本，提高工厂自动化程度。2.品牌创新。通过塑造知名品牌，提升产品档次和附加值，更好地拓展销售渠道。 3. 科研技术的创新。争取形成“你无我有，你有我优”的局面，形成某些产品的相对竞争优势。

焦飞宏：2011年的主题词应该是“不平凡”。正如我前面提及的由于国内外经济的大环境所致，面对国内运营成本持续增加、欧债危机等给中国眼镜行业的挑战，譬如劳动力成本的提升、原材料的涨价、招工难等都导致了企业的发展压力持续加大，尤其是眼镜行业中的出口型企业还需要面对汇率浮动问题。如何应对这些问题成为企业能否健康发展的关键。过去的一年里，很多眼镜企业，不管是生产型企业还是零售型企业，都在为解决这些问题而思考、实践。修炼内功成为2011年的主要课题。2011年，万新光学集团与依视路合作成立的江苏万新展现出前所未有的生命力，年销售额突破5亿元，品牌推广也是风生水起。在面对困难与挑战时，很多眼镜零售企业也意识到特色化运营的重要性，为此细化了门店产品结构，让各个年龄段的消费者都能选购到适合的产品。上述举措都是造就眼镜行业“不平凡”的2011年的关键所在。

记者：您如何看待目前国际国内经济形势与我们眼镜行业的关系？您认为2012年最需要集中关注的焦点问题包括哪些？

陈轩哲：国际国内的宏观经济形势与任何行业都有着密不可分的关系，眼镜产业当然也不例外。过去的2011年，整个眼镜行业经历了严峻的考验。欧美等国经济低迷导致国内出口企业订单减少，人民币对美元持续升值又使得出口产品的竞争力下降。国内的市场也不是太乐观，由于消费者总体收入增长乏力，整体购买力水平不高，使得整个眼镜零售行业增长趋势放缓。对企业来说，通胀等因素导致人力和营销管理成本的上升，造成行业内多数企业利润率下滑。展望2012，我们关注的焦点在创新和结构优化方面。所谓创新，主要是针对市场而言，包括新产品的研发和品类的多样化、营销渠道和模式的创新等；而结构的优化则包括产品结构调整和优化组合、企业内外各类资源的优化整合以及效率的提高。总的来说，只有练好“内功”，才能更好地迎接新的机遇，面对新的挑战。

周然：在目前的市场形势下，外贸导向型企业的生存面临严峻考验，一旦产品滞销，产能过剩带来的压力将导致一些企业破产。另外，随着竞争的日益激烈，一些“内功”不扎实的内贸型企业，将会越来越被边缘化。因此，营销创新更加重要，传统的销售模式亟需改革。

乔静鸣：就目前国际国内的经济形势来看，不管是哪一个行业都有着一个共同的特性，那就是品牌地位的提升。无论我们从哪个角度出发，今后的焦点问题都集中在品牌，更多的企业也越来越重视品牌的打造和推广。正因为有了这样的品牌意识，眼镜行业的未来发展应该定位在科技创新和产品功能化方面。

张军建：2011年的宏观经济形势比较严峻，随着房地产业的下行，其他行业不景气的现象也时有发生，老百姓手上的钱少了，消费能力自然降低，所以2012年眼镜行业必须做好过冬的准备，虽说眼镜消费有一些刚性的需求，但在客单价上可能会遇到某些困难。所以，行业内所有企业都要做好严格控制成本的准备，毕竟钱花出去容易挣回来难！

焦飞宏：从目前的的发展趋势来看，2012年国际、国内经济形势对于中国眼镜行业的不利影响仍将存在。要将这种不利影响降至最低，需要我们行业同仁的共同努力。最关键的是要建立一个健康有序的行业秩序，这对于推动整个眼镜行业的健康发展都有深远的影响；对于企业来说，产品结构的调整、品牌的打造以及市场推广等都是刻不容缓的重要工作。在市场经济条件下的今天，逆水行舟，不进则退，我们只有做好各方面的工作，才能在复杂多变的经济环境中保持可持续发展。

记者：从眼镜行业已经走过的历程看，从现在到未来5年甚至10年内，您认为我们眼镜行业会呈现怎样的走向？有人预言，大批中小企业将被逐渐淘汰，只剩下一些大型企业，您是否赞同这种说法？

陈轩哲：多元化的发展仍然会是主流。拥有最大规模、最为集中的影响力的，始终是少数行业领军的品牌企业。但是中国地域广阔，国内消费市场巨大而复杂，不同消费群体的收入结构和消费能力都很不相同，少数大型的品牌企业要完全占领市场、做到“大小通吃”是不可能的。对于数量众多的中小眼镜企业而言，市场空间仍然是很大的。今后，随着眼镜市场的日益规范，排除某些特别的事件性影响，整个行业会呈现两级分化的局面。

周然：我认为行业集中的趋势是不会改变的，但不同的产品类别，情况可能会不一样。这其中的决定性因素是：在各产品类别中有没有绝对领先的企业。如果最大的几家企业市场份额都不高，无法对行业起决定性作用，那么行业集中的速度就会慢一些，中小企业数量仍会很多，但利润会趋薄。比如镜架类产品与镜片相比，行业集中度就会慢一些。此外，还取决于产品差异化程度和进入门槛的高低。差异化程度高、进入门槛较低的产品类别，行业格局也会呈现多元化趋势，比如镜架类别就是如此。最后，还要看产品类别的领先企业或巨头的经营思路如何。如果一种产品类别存在居于绝对领先地位的龙头企业，并且该企业将收购兼并作为自己的竞争策略，那么这种产品类别的行业集中速度将会加快，中小企业自然很多会被淘汰，以此衡量，镜片制造业今后很有可能会如此演变。

乔静鸣：由于眼镜行业的战略转型，部分强势企业通过不断的并购和行业内的洗牌过程，若干年后，我认为最终存在的镜片强势品牌企业最多只有5~10家，排名前三的镜片企业会生存得很好，排名在10名之外的可能将不复存在。未来的镜架市场发展趋势将呈现多元化，更多的产品细分的公司将逐渐凸显其产品特色和优势，产品的功能化、时尚化将成为主流发展趋势。譬如类似伊兰特公司的登沃特E变这样的特色镜架产品将会越来越多，竞争也会更加激烈。

张军建：未来10年，随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，品牌在消费过程中会发挥越来越大的作用。在很多城市我们现在能看到的较大的眼镜零售企业都还集中于某一区域，跨区域经营的案例还不是太多。但今后随着管理经验的提升和市场运作的成熟，跨区域经营的眼镜零售企业会越来越多，到一定程度将会出现“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的局面，到那时，就会出现某些大的集团连锁企业一统江山的局面。

焦飞宏：短期内，行业应该还是呈现多元化发展格局。但是经济发展的规律历来都是强者生存，眼镜行业也不例外。值得深思的是：眼镜行业目前依然存在着低质低价的恶性竞争，这无论对于相关企业还是对于整个行业来说都是非正常的有害的行为。作为企业经营者，我们必须时刻保持危机意识，树立正确的发展观，生产型企业需要“多点开花”，建立全面的产品结构，提升镜片、镜架产品的科技含量，为全年龄段消费者带来优化的视力解决方案。为此，就必须进行有效的市场推广，加上有力的终端支持，如此才能打造出有影响力的产品品牌，才能将品牌价值发挥到最大。作为眼镜零售企业，除了需要在细化产品结构、品牌推广方面下工夫，还必须努力适应当地消费市场及消费心理，为顾客提供专业的特色服务。眼镜行业未来必将历经大洗牌的阶段，因此，现在必须做好充分的准备来应对明天的挑战。o