卖火柴的大男孩

　　2007年4月21日，周杰伦演唱会在重庆奥体中心举行。
　　演唱会开始前，奥体中心广场上突然出现一大群统一打扮的男女生。他们带着帽子，举着牌子，挎着售货篮，红黄两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上打着“火柴也疯狂”的广告语……
　　所有这些，都让陆续前来的歌迷觉得十分好奇。看着篮子里为周杰伦演唱会特制的纪念版火柴，很多歌迷欣喜万分，一边掏钱一边感叹：“火柴吗?真漂亮!”“太有创意了，挺特别的。”
　　这是杨华成和陈巍与重庆大学生创业联盟的首次合作，他们组织了100多个大学生现场推广自己的第一款艺术火柴产品。
　　杨华成和陈巍都是70后。周杰伦演唱会前，他们刚刚成立了重庆奇品堂文化传播公司(以下简称奇品堂)，刚刚生产出自己的第一批艺术火柴。他们注册了“火焰神话”商标，专注于艺术火柴的开发。
　　眨眼间，“火焰神话”面世已整整4个年头。
　　
　　火柴也疯狂
　　
　　重庆瓷器口，幽深的古镇上，一家小店经营着五彩缤纷的艺术火柴。
　　小店是最早加盟奇品堂的火柴专卖店。主营特色火柴，兼营各式怀旧文化系列产品。丰富的产品让人眼花缭乱，看起来像一个火柴博物馆。
　　“同志们，泡妞时间到，冲啊!”上世纪五、六十年代的宣传画上一脸正气的人物，却配上这样的台词，让人忍俊不禁。一则那个年代的广告，也被换上“偷菜去!”的标题，形成强烈对比，使怀旧和搞笑的感觉奇妙地交织在一起。
　　这些火柴大多成套销售，有长方形、正方形、口红形、三角形等多种不同规格，内容从千古帝王、三国演义这样的历史题材，到电影海报、京剧脸谱、动漫卡通等文化题材，流行元素和怀旧经典均能在他们的火柴盒上觅到踪影。
　　“这个也是火柴吗?”一套“书式”火柴吸引了记者的目光。同样是醒目的图案，搞笑而有趣的内容：“帅哥合格证”、“酒鬼联盟盟主”、“懒鬼协会会长”、“泡妞许可证”、“光棍证”等。杨华成像翻书一样打开其中一盒，里面是一排扁形的纸质火柴，只有1 0根。他撕下其中一根，把火柴头夹在“书”里，然后轻轻一拉，火柴就点燃了。杨华成告诉我们，这一“看上去比较酷”的擦火姿势，颇受年轻人青睐。
　　和所有加盟店一样，瓷器口的火柴专卖店门口也打出了“卖女孩的小火柴”、
　　“卖男孩的小火柴”这样的招牌。一次，一个老外经过他们的火柴专卖店，看到他们配的英文说：“哎，你这个英文弄错了。”殊不知，这是杨华成和陈巍为了吸引顾客，故意弄出来的“错”。“这也是网络文化的一个部分。反着说，才会引起顾客的注意。”陈巍解释道。
　　于是，“麦当娜”，“格瓦拉”，“奥黛丽·赫本”，甚至老上海月份牌上的旗袍美女，都作为一种怀旧文化的符号，成为他们贩卖的对象，而火柴只是传播这种文化的小小道具而已。
　　“当大家都用火柴的时候，可能觉得用打火机不得了。当大家都用打火机的时候，火柴就显得有品位。”杨华成这样评价艺术火柴的魅力所在。
　　
　　火焰的神话
　　
　　杨华成和陈巍是偶然决定做艺术火柴的。
　　2006年底，杨华成在陈巍那里看到几盒从国外带回来的艺术火柴，觉得很有意思。之前他一直在经营一家广告印刷公司，而陈巍做过设计师，后来自己开了个小店。
　　凭以往的工作经验，他们觉得如果自己开发这种产品一定不会比别人差。两人一拍即合：干脆创个品牌出来，做自己的文化题材火柴。
　　没有深思熟虑，没有市场调查，他们就这样开始了。
　　从说做到第一批产品出来，不到20天时间。陈巍一口气设计出19个品种。
　　当时正逢周杰伦演唱会将在重庆举行，杨华成决定抓住这个绝好的机会，来推广自己的火柴产品。尽管由于时间仓促，演唱会那天他们只赶出一个品种，但他们的小试牛刀，取得了不小的成功。
　　虽有前行者，他们却不愿效仿别人，一开始就在设计和经营模式上选择走自己的道路。他们建立了自己的网站和阿里巴巴、淘宝直营店，进行网络招商，并辅之以线下推广。
　　周杰伦演唱会尝到甜头后，明星演唱会、淘宝创意街等活动，就成了他们跑直接市场以外最重要的推广方式。
　　参加淘宝创意街的活动时，“火焰神话”艺术火柴摊位前人潮涌动，人们看到这些火柴觉得既亲切又漂亮。有人看到火柴焕发新生后的巨大市场潜力，就成了“火焰神话”的代理商。购买产品的顾客，有些转头变成了新的加盟者。加盟店和经销商网络的铺开，为杨华成和陈巍带来了越来越多的生意。
　　2009年，杨华成和陈巍在陆续开发出一百多套艺术火柴之后，转而开发新产品。他们为公司的第二个产品注册了“一本一事”的商标，然后是第三个，第四个……
　　如今，他们拥有7个具有独立商标的产品系列，几百个品种。在50多家火柴专卖店里，火柴盒、烟灰缸、鼠标垫、搪瓷杯、记事本……成为传播时尚与文化的载体，被赋予独特的个性。
　　“这些新品都和火柴一样，我们卖的不是产品本身，我们卖的是时尚元素、怀旧情怀。我们只是寻找更多、更具使用价值的载体而已。”杨华成说。
　　更让杨华成开心的是，他们不用为送礼发愁了。过去到一些重要客户那里，他们总是会提前买一些小礼物带上，拉拢一下客户关系。有时候不但礼物没送出去，还令双方尴尬不已。做艺术火柴以后，他每次去客户那里，往往都是他们自己跑来翻他的包，甚至当面向他要火柴。
　　
　　抗击“被模仿”
　　
　　由于贴上了“艺术”和“创意”的标签，艺术火柴的利润比传统火柴高出很多，但在生产技术上没有太高的门槛，从而引来众多跟进者。
　　奇品堂创立之初，产品就饱受“盗版”之苦。仿冒者经常盗用他们的创意设计，直接把他们畅销的产品图案扫描印刷生产。虽然采取了果断的措施，包括在网站上发表声明，通知代理商和经销商在全国范围内封杀仿冒者，但“盗版”问题始终无法杜绝。
　　仿冒者的步步紧逼，让杨华成和陈巍不得不从生产工艺上下功夫。他们采用特殊工艺制作出限量版京剧脸谱火柴，每一套都有独立编号，脸谱图案、文字、装饰边框进行磨光处理，图案精美富有立体感，难以仿冒。
　　杨华成也一度考虑过是否接手火柴厂自己生产，降低成本。从生产的角度，他觉得这些老牌的火柴加工厂，做艺术火柴应该更有优势。但接触了几家火柴厂之后，他发现恰恰不是这个样子。“他们缺乏对现代人的一些文化和喜好的把握，也缺乏创意设计和市场推广的能力。”
　　杨华成和陈巍探索出一种新的生产模式。他们建立了自己的生产车间，委托加工的同时，自己也做部分加工。“我们的模式就是自己做设计、做开发、做市场，核心的生产环节自己来做。”相比一些同行把生产全部外包出去的模式，奇品堂有了明显的成本优势。只要对方卖什么价格，奇品堂也可以卖什么价格。“当然，我们在品质上要好得多。”杨华成充满自信。
　　短短两年，奇品堂在全国开设了50多家连锁艺术火柴专卖店和一百多个经销商，建立了稳定的销售网络。生产“火焰神话”艺术火柴的同时，他们还为各商家、企业及个人量身设计制作高档促销礼品火柴，广告宣传火柴，纪念火柴，专用火柴等。凯迪拉克、荣威汽车、重庆巴将军、上海中凯房地产、深圳六千馆等都成了他们的定制客户。
　　
　　进军直营店
　　
　　“我们设计一个产品的理念是保全它的实用价值，然后增加它的装饰性、艺术性和礼品的价值，提升它的档次。”杨华成告诉记者，不管哪一个产品，他们都坚持自己做核心部分的生产，所以要熟悉每一个产品的生产工艺，包括设计生产流程，以及成本的掌控。这对他们来说并不容易，因为这些产品属于不同行业，很多经验不能共用，必须一点一点摸索。
　　推出线装的记事本时，杨华成和陈巍注册了“一本一事”的商标。每一个记事本先确立一个明确的主题，里面有八幅插页，加上封面封底，十幅精心挑选和设计的画面组成一个系列。从六、七十年代流行的宣传版画，到童年时代的小人书，都是他们搜寻的素材。一连开发出74个记事本系列之后，杨华成发现了新的难题。“因为那些经典的东西，都已经做出来，再找新的素材就要花更多的心思，这个就比较难了。”
　　搪瓷杯的设计，则寄托了杨华成的许多个人情感。杨华成是重庆万州人，小时候读书时让他印象最深的，就是那个拴在书包上的搪瓷杯。那时候，每个学生都会带一个搪瓷杯，中午在学校蒸米饭吃。让他欣慰的是，这种消失多年的产品经过他们的艺术加工，又成了畅销的产品。和所有产品一样，搪瓷杯也保留了那个年代的设计风格和图案，再套用现在时尚流行的文化。
　　新开发的产品，奇品堂都是先少量生产一些，在专卖店里试销，看看自己想象的东西能不能得到消费者的认同。但是，也不是所有想法最后都变成了畅销的产品。在奇品堂公司的展室，也摆着一些搁浅了的作品。电影《非诚勿扰》里面的那台“分歧终端机”就是其中之一。当时杨华成和陈巍都很喜欢这个道具，专门从网上买了一个回来，想把它设计成一个增添情趣的产品，最后考虑它的实用性欠缺，就放弃了。
　　201 0年，奇品堂第一家直营店在重庆解放碑开张了。随着新产品不断投入市场，产品种类不断丰富，杨华成他们把公司未来的目标市场定位在更广阔的市区，解放碑的直营店即是这样一个样板。
　　
　　两江再出发
　　
　　2009年，有一家风险投资公司找上了门，这让杨华成很意外。当时他们公司规模很小，市场影响也不是很大。杨华成问这个老板：“为什么你会看中我?”老板告诉他：在宁波有一家专做打火机的公司，同样自己不生产，但做到海外上市了。
　　这个例子大大鼓励了杨华成和陈巍。
　　公司最艰难的时候，杨华成记得有好几次给员工发工资，就是靠他们两个人用信用卡去透支。信用卡透支有一个账期，他们必须要在这个账期之内把钱还上。
　　如今，随着加盟商越来越多，产品种类越来越丰富，奇品堂已经迈入快速发展期。“我们现在更多的就是考虑怎么持续经营，基本上我们是把利润投入到新的产品的开发上。”杨华成说。
　　2010年春节后，陈巍和杨华成把公司搬到了重庆北边靠近机场的空港工业新区。这个崭新的工业区位于刚刚挂牌的两江新区的中心位置。
　　奇品堂扩大了自己的生产车间、库房和员工宿舍。办公区和车间相邻，外间是设计团队，里间是会议室兼产品展室。由于新品开发速度很快，很多都来不及展出，展柜只能展出很小的一部分。
　　杨华成毫不掩饰对同城传奇品牌“谭木匠”的崇拜，这个拥有700家加盟商、“卖梳子卖到上市”的品牌，是他暗自学习的榜样。“总是被模仿，却从未被超越。”谭木匠的境界令他十分向往。
　　“我们只有不断地去更新，不断地去变化。把创意做到前面，把产品组合到位，让自己的加盟店都能持续经营下去。”杨华成说。
　　“与众不同，新奇不断。”这是杨华成和陈巍创业过程中始终坚持的理念。事实上，几乎每一个无意中走进火柴专卖店的顾客，也都会留下“好玩!”“有意思!”这样的评价。
　　这种感觉，总是让杨华成、陈巍以及他们的40位平均年龄不到30岁的员工颇为得