从恋人到对手

　　为了眼前的利益，透支未来的事情，郑奇不是第一个也不是最后一个。而他和陈梦的感情和信任，也是这样被透支的吧？
　　
　　九月，长沙，秋风席卷，但有一条消息比秋风卷得更猛。郑奇到长沙了，被艾洁公司派来负责湖南的生意。
　　陈梦反复确认这个消息。她太熟悉这个人了。当年陈梦毕业，进入日化龙头企业艾洁北京总部。在培训课上，一向自负聪明的陈梦遭遇了更加张狂得意的郑奇。年轻气盛的两个人，相互吸引又相互较劲。有柔情蜜意，又有针锋相对。
　　最终，陈梦选择了离开。或许是因为郑奇被公司定为种子选手，她不愿屈居在他的光环下，或许是因为公司不允许员工恋爱她不想耽误他，或许大男人郑奇不那么喜欢一个大女人，或许只是因为她当时太年轻……陈梦回到家乡湖南，进了一个本土二流的公司——净洁。艾洁的培训和经验给了她营养，净洁的销售实战则给了她舞台，从销售员起步的陈梦打败了无数个艾洁日化的省级销售经理，成长为艾洁的强劲对手。
　　陈梦了解郑奇，他要占领先机。湖南的重点市场在哪里？陈梦就着地图往下理了理，最后停在了好生活连锁。
　　他肯定第一站会到这里来，那我就埋伏在那里等着他。
　　
　　
　　下马威
　　郑奇果然来到了好生活门口。
　　其实这次他空降来湖南，不马上拿出点成绩，大区经理的地位是不稳的。而这个好生活，艾洁一向表现低迷，对手净洁则表现强劲，是艾洁的痛处。
　　为难的是，采购张建是净洁老板的干儿子，自己基本没插手的地方，而自己的主要对手陈梦，更加不是吃素的！
　　采购张建靠着椅背抱着手面无表情地看着郑奇。一听郑奇说艾洁要卖进好生活，先要他把损耗赔上。然后递过来一叠文件，上面有分日期分品项，艾洁的损耗费用。共计105729.23元。
　　郑奇一看，更加明白：她在这里。否则，采购不可能会准备这么充分细致的证据。艾洁更加不可能还没有卖进门店，先付上一笔巨款。
　　郑奇为了推进谈判，先口头同意了，但是要求从货款里扣。其关键是从货款里扣，就必须要先卖进超市，于是问题又被绕到卖进合同上了。
　　张建也不上当，提出的条件，从第一月的货款里扣，不能分期。
　　“去年你们的卖进费用是20万元，最后销售不到100万元，费用比率20%。今年我们要求至少增长20%……我也不收你额外的进场费、条码费了。海报、特陈等费用嘛，跟净洁合同一样，全年不能少于30万元。少了就从货款里抵扣。全年保底入库500万元。怎样，这很公道吧？”
　　郑奇一算，近32%的费用投入——艾洁最新出台政策，公司规定合同条款中费用不能高于8%。这32%也太黑了！
　　张建得意地看着郑奇，郑奇仿佛能从他脸上看到陈梦的笑脸。看似客观的推理里，有一条根本站不住脚。那就是去年的20万元费用，是按预计的250万元销售额预提的。它的比率应该是8%，而不是用20万元除以100万元的实际销售额。好生活现在是占了便宜又卖乖。
　　出乎张建意料的是，这么苛刻的条件，郑奇还是签字了。连隐身幕后的陈梦随后知道了，都猜不透其中关键。郑奇要干什么？
　　她没想到，正是自己帮了郑奇的大忙。
　　采购签字后的合同条款分析单，被郑奇直接交到总监，请总监送总裁。老大们被震动了。
　　没几天，总监就在总裁的要求下，亲自杀到湖南，与好生活部门采购总监，举行了战略性合作会谈。两个大领导一碰面，张建就很难左右局面了，而这正是郑奇需要的效果。
　　最后，在郑奇的推动下，艾洁保底增加50万元，换来了好生活各门店进门电梯口地堆陈列位——郑奇大区经理的位置暂时坐稳了。但550万元，仍然要做到品类一半，超越净洁销售才能算完成了。接下来，还是一场硬仗啊。
　　
　　
　　小试探
　　郑奇果然还是攻克了算是铜墙铁壁的好生活。陈梦竟然有些高兴，她对自己说，有个实力相当的对手最能激发一个人的潜力。研究一下合同就能发现，郑奇的命门——去年100万元今年550万元，这是非常夸张的生意增长。世界上最了解你的人是你的对手，看来，他是要在进门电梯口地堆位置上做文章。净洁做收银台，他就做进门电梯口，真有他的。
　　手下说，我们也跟着做氛围做气势吧。陈梦摇头，收银台太小，折腾不出花样，她也不允许自己跟着郑奇的策略追赶。她要另辟蹊径正面迎击，一定让郑奇印象深刻。
　　郑奇再来店巡视的时候，看到排队买净洁的顾客，确实有些惊讶。原来陈梦和好生活联合促销了。顾客购买一瓶净洁洗涤液，就送5元钱，但是一定要结账后才送。根据消费者心理，送来的钱容易花，这边超市把口香糖巧克力等效价值的东西多往收银台摆，大力鼓励顾客花掉。
　　郑奇不由点点头，这个丫头，把艾洁学到的东西全用上了。不过，他也看出了这个计划不是尽善尽美。顾客愿意花零的存整的，五块八块，还算比较整的，很多人还是愿意装进口袋。如果给些三块三、六块四的零头，不用那么大的返现力度，效果还会好些。这到底是陈梦的失误还是她手下留情？
　　站在对手的货架前，郑奇总觉得有陈梦的影子徘徊四周。自从在艾洁分手后，这个倔强的女人从不和郑奇联系，她在净洁的强劲表现却让人无法忽略她的存在，也刺激着郑奇要名扬业界出人头地。
　　如今两人终于成为了对手。这场商战会是持久战，目前的攻守都是小试探。时机还不成熟，大家都默契地没有使出杀手锏。郑奇问自己，这样的暗潮涌动是不是同样可以比拟他与陈梦的关系？他盼望着和她决出高下，又盼望着那天不要到来。
　　
　　
　　重挫
　　新一轮的购买者调查数据出来了，郑奇和陈梦都在等这份调查：50%的购买者容易受促销、陈列吸引改变购买意向；20%的购买者坚持自己的品牌观；还有30%的购买者喜欢在主货架上比较价格、包装等各项因素。郑奇的优势是陈列位置与大小，陈梦的优势是净洁的品牌影响力。如何突出自己的优势，削减对方的优势，得动真格拼抢了。
　　陈梦一直想在主货架上突破。目前20%的那部分购买者里，净洁已经占了优势，50%的购买者里，也不输于对手，关键那30%主货架购买者，如何将他们转化为净洁的忠实客户呢？可是郑奇盯得很紧，只要自己一动手，那边就立马有反应，又会斗得不分上下。除非什么事情，能把他吸引走……只是这样做，太不光彩，太不讲情面了……
　　不久，有消费者打上门，说买的艾洁洗衣液有问题。鉴定出来是假货后，这消费者也不依不饶，告上了邵东法院。事情不大，不是说不清楚，但是郑奇作为艾洁湖南销售经理，成了被告，不得不出席。
　　郑奇一离开长沙，陈梦就与张建达成协议，将好生活的洗涤主货架全部更换为“好生活洗涤中心”。主货架重新制作，产品陈列面全部调在靠近主通道的黄金位置，净洁占据40%的主货架陈列面，艾洁与其他三家洗涤品牌，才共分60%的陈列面。
　　等郑奇接到手下汇报，让律师处理完官司，已成既成事实。这绝对是一记狠招，主陈列与品类地位不保，对手净洁与采购张建联手处处压制，郑奇只怕得成为千年老二，翻身谈何容易！
　　
　　
　　将计就计
　　这天晚上，郑奇终于拨通陈梦的电话。
　　那一晚，两人聊了很久。最后，郑奇终于绕到她是不是假货背后的推手。陈梦沉默了半天，自己在郑奇心里什么样子了？当年的她虽然也高傲倔强，但还天真善良。
　　最后她还是默认了，郑奇只是叹了口气。再被套问几句，还告诉了郑奇查出的那批假货的来源。
　　之后，郑奇发现陈梦在市场上针对他的动作轻了很多，她的心意，通过工作已经清楚传达了。可惜仍然不能改变郑奇在好生活里被动的局面。
　　
　　这样下去，无论如何也完成不了任务。当然，那个天文数字是权宜之计，郑奇还需要更多时间在湖南站得更牢，然后才是反攻之时。所以，郑奇得向公司展示自己在另外一方面的胜利。
　　头阵的关键战场是好生活，可是评价一个省级区域的成绩，并不集中在一个卖场里。说起来，他又得感谢陈梦“狠心”的假货策略了。他不怪她，她在其位谋其事，希望她也能理解自己的身不由己吧。
　　郑奇立刻联系当地相关部门，查获这批假货，还抓到了制假人。在当事人的处理上，郑奇却不关人只罚款。
　　他太知道这帮人了，多罚几十万元并不能触动他们的根本。依靠他们的关系与网络，很快就能凑集一笔资金，重新启动假货生产。他们被罚重款，急于回本。而只有更加疯狂地制假，才能在短时间赚回更多的钱。
　　而假货其实是一把双刃剑。在中国这个复杂的市场里，渠道最深分布最广传递最快的，不是宝洁可口可乐这些知名大品牌，而是假货。
　　昨天，便有一批艾洁的假货流向长沙批发市场。这批假货质量不差，价格只有现在艾洁的三分之一。先会在批发渠道上一贯卖假货的经销商网络里流动，不久，就会因为巨大的数量和利润冲击整个行业市场。管你以前是卖什么品牌，都不会放过这笔横财。不久，那些艾洁铺货不到的地方，比如二三级市场甚至农村，都会流入这批货。
　　而这些举动陈梦不可能及时知道。趋势销售数据没有特别，日为单位的数据列表倒让她惊出一身冷汗。今天的销售只有昨天的一半！
　　可是打电话问各城市经理，没有异常，问客户，也没结果。难道只是正常波动？陈梦再试探性地拨通郑奇电话，在电话被接起前，陈梦还是挂掉了。
　　而郑奇，再没有复电。
　　
　　
　　身不由己
　　因为这一切都是郑奇安排的。
　　湖南是净洁的总部，艾洁输在哪里？就是因为净洁能够将自己的产品分销到每个县城乡镇包括农村。这么大一片市场，每个人都认识净洁，艾洁怎能不输？如今，这些本是净洁多年积累的优势渠道份额，开始被艾洁的假货蚕食。
　　当然，要让消费者感觉到，艾洁的假货性价比都优于净洁，质量问题很好办，从艾洁公司出真货，送到广东镀镀“假货金”，再回湖南就行了。
　　等三个月后，假货的分销任务差不多完成，艾洁的品牌份额很快便在湖南上升，该分批断掉“假货”供应了。郑奇根本就没想和陈梦抢那不坚定的30%顾客，他要的是最后的结果，将是直接向20%的品牌购买者发动冲击！
　　艾洁的销售疯涨让陈梦终于回过神来了。而弄清楚让艾洁份额上升的本质原因是那些该死的假货，又是一个月后了。
　　陈梦能想到，以郑奇的聪明，利用假货不足为奇。然而，她没想到，在他之前的电话问候的背后，隐藏着这样的心机。一旦给他抓住机会，又反击得这样无情。
　　陈梦也不再有所顾忌，攻击艾洁假货多，策划了几名买艾洁假货受到伤害的消费者，在湖南很有影响力的报纸上“曝光”。
　　郑奇早在引导假货发展的时候，就准备好了预备方案。现在是时候让消费者看到艾洁是一个多么有责任感的公司了。郑奇决定对这几名消费者进行无条件的赔付，也借助报纸，宣传整个赔付过程。借机揭露假货艾洁产品的危害的同时，重点宣传如何鉴别真假货，鼓励消费者到正规渠道购买真货。然后，郑奇联系公司总部，组织总部当地管理部门，跨省抓捕假货制造者。
　　这一轮公关下来，艾洁假货开始消退，真货节节增长。
　　年终盘点，艾洁虽然没有完成销售任务，却也突破400万元，增长喜人。净洁虽然保住了第一，但销售额却从去年的760万元下降到580万元。郑奇果然没有被追究未达标的事情，反而获得更多认可。保住了第一的陈梦，却不得不为下降的销售额给公司反复解释。
　　两人再度坐在好生活采购办公室里，相对无言。郑奇心知肚明，这样运作下来，以后湖南的艾洁假货有多么严重。
　　为了眼前的利益，透支未来的事情，郑奇不是第一个也不是最后一个。而他和陈梦的感情和信任，也是这样被透支的吧？