如何做一名优秀的销售员

文 王春娟 江阴茂昌眼镜有限公司

在眼镜店多年从事销售的过程中，根据我个人的体会，要成为一名优秀的销售员，应该做到以下几点：

想——作为销售员，必须具备一定的“策划”能力。首先，我们必须对所接待的顾客有一个整体的概念，包括顾客是属于阶段性消费，还是经常性消费，或者第一次消费等，我们应该有一个基本的判断，在此基础上预备相应的销售方法；其次，我们在帮顾客配眼镜的过程中，经常会碰到很多问题，如顾客抱怨产品价格过高，要求打折、减价、送礼品等，要处理好这些问题，就必须运用一些策略，而对于这些策略的运用，就需要我们的策划；第三，我们还应该充当顾客的顾问与帮手，在顾客配镜的过程中，针对他们遇到的问题提供指导和帮助，包括为顾客“策划”合理的配镜计划等。只要成为一个“策划”高手，才有可能使我们的销售业绩更快更稳健地增长。只有真心诚意地帮助顾客出谋划策，才能赢得顾客的信赖与认可，确保业绩的健康与稳定增长。

听——作为销售员，应该具备良好的倾听能力。在销售过程中，如果我们不管顾客愿不愿意听，就在一旁滔滔不绝地介绍自己的产品怎么怎么好，材质怎么怎么样，质量怎么怎么优良，那么结果一定不会好。实际上，不少顾客就是被这种“热情过火”的述说吓跑的。因此，从一定意义上说，倾听比述说更重要。因为，倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；倾听可以使对方感觉你很尊重他、很重视他的想法，这样他就可以放下戒备心理跟你交流；倾听可以使你有充足的时间思考如何很有策略地回复对方的疑问。那么，我们又该如何倾听呢？最重要的是，在倾听顾客的诉说时，一定要排除干扰，集中精力，听清全部内容，整理出关键点，特别要注意听出对方话语中的感情色彩。如果是重复听到的信息，在快速记录的同时，要以适宜的肢体语言回应。当然，在倾听的过程中，要有适当的提问，以使谈话能够持续地进行下去。

说——作为销售员，应该具备一定的说服能力。在实际的工作中，不同的销售员与顾客交流，往往会有完全不同的效果：有的销售员讲解之后，顾客会很快明白并理解促销方案；有的销售员虽然费尽口舌，反复讲述，可顾客就是不明白或不理解，有的甚至会很反感。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员的说服能力不一样。那么，我们应该如何提高自己的说服力呢？关键在销售之前要有充分的准备，要充分了解顾客的需求，然后“对症下药”，针对这些需求，为其制定合理的方案，然后用生动的讲述说服他们，其中，最重要的是要站在对方的角度考虑问题，为顾客着想。

教——作为销售员，还应该具备一定的教授能力。优秀的销售员为什么会一直有较高的业绩，是因为他们能够通过自己的专业知识，指导顾客掌握科学的爱眼、护眼知识，以解决视觉难题，从而获得顾客的信任。

做——作为销售员，需要具备一定的执行能力。如何提高自己的执行能力呢？我们应该有清晰的目标，包括年目标、月目标、日目标；平时养成做计划的习惯，特别是日工作计划，在当天晚上就确定好第二天的销售计划；养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天销售计划的完成情况、销售的成功之处和失败之处、存在的问题等，进行回顾与总结，并将其写在销售日记上。此外，要加强专业培训与学习，提高自己的销售技能（包括与顾客的谈判技能、沟通技能等）。

总而言之，要做一名优秀的销售员，就要不断地学习、不断地探讨、不断地研究，这样才能达到胜利的彼岸。