扩张

迪佰威

经过2007年的努力铺点，小米化妆品连锁店(以下简称小米)成功实现在全省所有二级城市都开设分店的目标，总店数达到22家，年销售总收入超过8000万元。

小米的两个配送中心也分别成立，整个市场也被分为南线、中线、北线三个销售区域进行管理。按照分工，萌萌负责南线，子君负责北线，米兰则代管中线，其中，中线还承担着作为区域经理、店长、店员培训基地的重任。

多店铺效应、广告效应加上口碑效应，使得小米在省内目标消费人群中的影响力大增，“选择小米，选择美丽”的理念传播已经深入当地职业女性的心中，人们已从早期常问“小米是什么”、“小米怎么样”，发展到对“小米有什么新品上市了”、“小米又在什么地方新开店了”感兴趣。

不过值得一提的是，当时在省内能做到区域连锁的，除了小米之外还有其他两家，一家是“丽妆嘉人”，再就是“馨悦”。

丽妆嘉人的定位相对高端，在品类选择上以彩妆为主，护肤品为辅。与小米不同，丽妆嘉人采取的是自上而下的扩张路线，他们首先完成了在省城各区中心商圈的布点，树立示范效应后，才梯度层级化地向周边几个大的二级(地级)城市下沉，再将这些城市的商圈由主到次逐个击破。目前，丽妆嘉人的总店数已有12家。显然，这与小米采取的“全局布点，多点扩散”的策略有根本性的区别。在配货方面，小米似乎先走一步，丽妆嘉人尚未建立起专门的配送中心，供货模式仍是一城一仓，更多是一店一仓。

另一家，馨悦化妆品连锁则以“前店后院”起家，强调附加的美容服务，品牌品类横跨日化线和专业线。在拓展店铺方面，馨悦不像丽妆嘉人和小米那样全部直营直管，部分店铺属于加盟。也因此，其店铺已经渗透到三级(县级)城市，甚至个别四级乡镇，店铺总数达到37家，但尚未进入省城中心区域开店。不过，馨悦的消费档次也比小米略高，其在广告投入的方面比较少，更多是通过服务和活动拉动销售，顾客粘度比较大。馨悦基本没有配送中心的物流概念。

虽然三家化妆品零售连锁的定位和发展模式各不相同，各有特色和优势，但毕竟存在部分消费人群的重叠和交叉。尽管从总体上来看，目前小米的表现略为领先，但随时可能与其他两大连锁产生正面冲突，而且，小米的成功效应还引来了几家定位和模式相同的店铺的跟进，他们一旦扩张起来，想必小米遭受的冲击要比来自丽妆嘉人和馨悦的冲击还要大。

未来，谁能抢先占领市场并固守地盘，谁才能在后续发展中把握发展先机。而对小米来说，其已完成在省内二级市场的布点，但2008年如果不尽快向三级市场扩张，就有可能被竞争者赶超。

几年前，化妆品专营店之间还停留在单店竞争层面，以营销策略和促销技巧为主要竞争手段，如今，形势显然更加复杂，已然进入了人力资源、资本实力、地域割据、运营与盈利模式的新竞争层向。

与竞争者相比，小米的职业经理人队伍具有独特优势，其从创立之初便坚持走自我培养和学习型组织的道路，较早形成了较为完备的管理人员提拔机制，做好了人力资源的基本储备。而对业务人员的岗位培训，虽然还难说尽善尽美，但也做到了规范化和常态化。

即便是外部招聘人才，对小米来说也不是困难之事。客观来说，以小米目前的公司声誉和薪酬待遇，在人力资源市场不难招到有识之士。所以，在应对因店铺扩张带来的人才需求问题时，小米尚能做到游刃有余。但是眼下，小米还是急缺一位熟悉连锁经营和资本运营的财务总监。

这是现实的需要。

随着规模不断扩大，如今的小米不再是“小规模纳税人”，早已转为“一般纳税人”。而自从在省城设立小米化妆品连锁商店有限公司并开展连锁经营后，其在投资分析、财务规划、财务预算和财务管理方面越来越显露弱项。小米名声打响后，也带来很多不可避免的麻烦和干扰，很多问题都跟其自身管理不规范和存在管理漏洞有关，就说2007年末的那次税务突检吧，公司被生生罚税100多万元，事后反思多么不应该。

同时，因为店面扩张对资金的需求越来越大，这也要求有专门人才规划和统筹小米的财务问题。过去几年，小米所需资金几乎全靠股东投入，再就是靠资本利润的滚动积累支撑。创立7年来，小米的股东只在2003-2005年这三年进行过分红，而自从2006正式启动连锁战略以后，股东们前几年的分红几乎全部“回吐”，作为新投资投进去。每家店的投入资本和运营资金约100万元到150万元之间，还不算总部管理、配送中心运营和广告营销费用。2007年末，小米化妆品连锁商店有限公司的合并财务报表显示，资产总额约4000万元，股东权益约2500多万元。如果按小米的事先规划，2008年店铺总数达45家(当年需新开店23家)，销售额达1.5亿元，资金显然会出现紧张。如果要加大新开店力度，尽快抢占区域市场，那么资金缺口将会更大!

如何解决资金问题?融资是必经之路!

如何融资?是选择负债还是选择引进新股东?

融资的盘口多大?是由融资规模来决定扩张速度还是由扩张速度来决定融资规模?这个问题表面上是个伪命题，但的确是摆在股东面前令人头疼的问题。

2008年初，小米化妆品连锁店股东会议的主题仍然只有两个字：扩张!

公司常年顾问董先智教授照例列席了股东会议，他提出，照小米的发展态势，的确需要提前做好资本运营的准备，以及实现财务税收和连锁经营管理的规范化。同时，2008年的扩张目标应以原三年计划(总店数45家)做底线，以总店达60家为上限，否则将会超出自身资源能力和运营管控水平。据此，再考虑现有资金状况和当年营收预期，估计融资额在1500-2000万元之间。实际扩张速度则按融资额来决定。融资途径则首选债权，次选股权。

会上，董教授提出了一个令股东们颇感新鲜的融资概念：可转股债权。可转股债权有三种：一种是由债权人和债务人预先约定，一种是到期后由债券人决定是否债转股，一种是到期后由债务人决定是否债转股，这需要在举债过程中商议及在合同中明确相关规定。当然，最重要的是，是否能寻找到这样的债权人。

股东们一致认同董教授对融资和扩张的建议。

与此相关，股东们还将职业经理人持股的问题再次摆到了股东会议程，对此也基本达成一致：职业经理人持股不以无偿转让股权的方式作为经营管理业绩的奖励，而以按股东权益非溢价方式的优先购买权入股。前提条件是，职业经理人必须是入职小米店6年的区域经理(或相当级别)以上的中层管理人员，或入职小米店4年的总监(或相当级别)以上的高层管理人员，符合条件的职业经理人可一次性或分次购入不高于1％的股权。该政策仅限于公司股票上市之前，并以职业经理人总持股不高于20％为限，转让给职业经理人的股权由股权高于5％的股东(包括未来的新股东)共同承担。按此规定，实际上可以即时入股的职业经理人只有子君，萌萌因中途曾跳槽离开小米须待2008年底才能获得

优先购买权。

股东会的第三个议题是：2008年，小米的连锁扩张是否考虑做跨省试点?这个议题是股东雅婷提出来的，但其他两个股东米兰和刘晓则觉得这样做太冒进，董教授也比较认同米兰和刘晓的观点。该议题因此暂时被搁置。

但2008年并非好年头，年初的雪灾重挫销售。

向银行贷款也遇到相当大的阻力。第一，贷款利息率高企；第二，银行贷款大多流向房地产业和政府重点扶持的产业；第三，小米之前一直以店铺租赁方式进行经营，几乎没有可抵押的固定资产，贷款更难。不过最后，因为小米近年的良性发展，加上小米在江城也算是小有影响的民营企业，再通过米兰前夫的关系，小米才在江城申请到政府扶持中小民营企业的短期(一年期)低息贷款300万元，但为此花费的公关费用则无法尽算了。

此时，广东有一家大型化妆品品牌制造商公司(也是小米化妆品连锁店的供货商)看中了小米，愿意借款1000-1500万元。但该公司提出四个条件：一是按比其他代理商优惠的折扣，一年内，小米回购该公司旗下3个品牌与借款等额的产品；二是一年内归还借款不计息，两年内归还则按15％计算年息(超过一年不足两年按两年计)，如果小米两年内未清偿该债务前进行股权融资或超过两年不归还借款，则按股东权益非溢价债转股(不计息)；三是债务未结清期间，小米的经营状况(包括财务报表)必须向该公司股东公开并接受该公司委托的会计师事务所进行财务审计；四是小米在清偿该债务后如果3年内进行股权融资，同等条件下该公司具有小米股权的优先购买权。

这四个条件当中，以该公司3个品牌在小米往年的销售状况来看，达成第一个条件并非什么大问题；小米正朝着规范化发展，如果附加一些保密条款，对第三个条件也比较容易接受；关键是第二条，本来先债权后股权的初衷是为了最大限度地提高企业价值，获得股权融资时的溢价利益，但该条款无疑增加了这样做的机会风险成本，甚至可能偷鸡不成蚀把米，得不偿失；至于第四个条件，该公司很明显要逐渐介入终端销售渠道经营，即使其最终不能债转股，亦可通过对小米经营状况的了解而为其未来的渠道投资战略做准备，随时准备以投资方式成为化妆品终端销售商的合作者或竞争者。

扩张过程中的阵痛啊!

股东们开会讨论后，最终还是决定按以上四个条件接受该公司1200万元借款，除第三条增加相应的保密条款外，对第二条约定也明确将职业经理人购股排除在股权融资的范围之外，对第四条补充了如果在清偿前或清偿后该公司投资了其他化妆品终端销售商则自动丧失购买小米股权的优先权，并且，如果该公司获得小米的股权超过5％，将不得再投资其他化妆品终端销售商，否则必须退股。

小米只考虑1200万元借款，看似保守，但股东们的意图也非常明显，尽量在最快一年、最迟两年内归还借款。借款合同在2008年春节后的第一个工作日正式签署，一周内款项到账。政府的低息贷款也在4月份到账。

2008年，小米化妆品连锁店的扩张计划如期进行。因全球金融风暴来袭，加上对未来市场状况预期不明朗，小米在第四季度还是适当放缓了扩张步伐。2008年，小米在三级(县级)城镇新开了29家，分店，总店数达到51家(比原计划多了6家)，年销售总收入139亿元(比原来计划低了1100万元)。

专家点评

梁棅琦

(工商管理硕士，渠道与店销专家)

扩张，意味着业务规模和范围的扩大，对零售商来说往往涉及网点的增加，必然需要增量资本的支持。多数企业在扩张时的资金需求都是额外的，超过原有运营资本水平的，因此就须要通过各种途径进行融资。而融资一般又是以某些企业权益来换取资金的流入，这些权益可以是股权、产权、利息、专利、品牌、市场和渠道资源(包括市场区域、市场份额、市场信息，甚至市场政策和营销方案，等等)。融资又可以分为直接融资和间接融资，途径和方式多种多样，各有利弊。

小米化妆品连锁店选择的政府专项低息贷款属于间接融资，一般需要符合专项扶持的各种条件，可遇不可求。而另外选择某供应商企业的有条件借款则属于直接融资，如果只是以赊销商品的方式则非常简单，但现在附加了前提条件的债转股和优先权，这种融资则是比较复杂的，债权人也就具有股权投资人的角色。小米在选择投资者和挑选被投资策略时，不仅要考虑融资成本、利益风险等是否可控和可以承受，还要考虑公司控制权被稀释，以及商业信息披露的接受程度等，一处细节处理不慎，都可能留下经营管理的隐患，甚至为日后发展埋下地雷阵，又或者引狼入室造成内耗。当然，如果小米能如愿以偿地实现两年内还本付息，则能有效降低融资成本，为自身发展打下坚实铺垫。总而言之，不论是融投资者，当事企业在挑选合作对象时都要倍加谨慎，仔细衡量自己的风险和回报。

何伟俊

(副教授，化妆品经营专家)

我首先要赞叹的不是小米化妆品连锁店，而是那家供应商公司的战略眼光。那四个附加条件真是太绝了!即使小米化妆品连锁店一年内清偿了所有债务，债权人可获得的利益就包括了产品销售的利益、化妆品连锁经营的操作方法和财务信息等商业机密、购买股权的优先权。值啊!虽然对这家公司的背景描述不多，但也可看到其有非常清晰的化妆品经营产业链发展的战略规划，并且肯定有精于资本运营的高手进行操盘。当然，我还要佩服小米股东们追求企业价值增长的胆识和勇气，以及走向未来规范化经营和资本运营的决心。与故事中的董教授观点相同，小米的经营管理团队需要尽快补充一位懂得资本运营的财务总监。

我还要点评一下小米的职业经理人持股方案，该方案可能会令人咋看不属于股权激励，但其实实在在是股权激励的一种，只不过是选择了股权激励中的独特方式：优先购买权。我个人觉得，一家公司给到职业经理人更高的年薪和股权优先购买权，然后让职业经理人来决定是否拥有公司股权，比那种以低年薪和奖励股权(职业经理人变成被动接受股权)的方式更好。