江西CMMB业务渠道建设破冰之旅——中广传播江西有限公司市场拓展路径展示

□李朝晖

江西CMMB业务渠道建设破冰之旅
——中广传播江西有限公司市场拓展路径展示

□李朝晖

CMMB是英文China Mobile Multimedia Broadcasting（中国移动多媒体广播）的简称，俗称手持电视。CMMB通过广播电视覆盖网，面向手机、PDA、GPS、MP4、笔记本电脑及各类手持终端，提供广播电视节目和交通导航、股票财经等信息服务，满足人们随时随地收听收看广播电视节目和获取信息的需求。

中广传播集团有限公司为国家广电总局直属的全资公司，是国家手持电视运营机构，主要承担我国卫星移动多媒体广播的项目投资和运营、系统设计、广播卫星相关技术开发和信号传输服务等任务，按照“天地一体、星网结合、统一标准、全国漫游”的基本原则建立覆盖全国移动多媒体广播网络，及全国统一的运营机制，即按照全国“一张运营许可证，一张无线广播网，统一频率规划，唯一的经营主体”的产业化运营机制，开展CMMB全国运营。目前，中广传播集团有限公司已与中国移动通信集团公司达成战略合作关系，CMMB和TD-SCDMA两大我国完全自主知识产权品牌在全国范围内合作开展业务。同时，中广传播向数以百计的IT、数码制造企业提供CMMB芯片产品和技术支持，已经形成了一条完整的产业链。

2010年8月11日，中广传播江西有限公司正式在江西电视台成立，这标志着江西移动多媒体广播电视业务运营进入了一个新阶段。中广传播江西有限公司正式成立以来，本着“放眼未来，合作共赢”的经营理念，在经营模式的探索中不断创新，不断超越，以期摸索出一套符合江西省情、适合江西市场发展的渠道建设模式。

CMMB业务在江西市场的潜力巨大，为了最大程度地将CMMB的产品和服务传达到江西当地的用户当中去，提升中广传播的品牌影响力，必须与渠道共成长，强强联合，做到市场与服务彻底地本地化，这对于CMMB的业务增长非常重要。在与渠道合作和发展的过程中，江西省公司非常重视培养渠道的拓展力和执行力，因为衡量合作伙伴的关键指标有三个方面：一是财务方面的数字，比如出货能力、企业营收能力以及企业对于风险的承担能力；二是业务拓展能力，包括开发渠道的能力、服务客户的能力以及对厂商的承诺能力；三是持续的成长潜力，考察对方是否具备与中广传播江西有限公司共同成长、共同进步、建立长期合作的能力。秉执这三个原则，中广传播江西有限公司在渠道建设中取得了一些成绩。

一、与江西电视台风尚购物频道合作，将具备CMMB功能的终端产品，推向电视购物这一新兴的销售渠道。从2010年开始销售的神行者A60和S40两款GPS产品，销售量已突破1300台，销售总金额超过六十余万元人民币，取得了较好的销售业绩。

二、与省内实力较强的渠道商合作，共同开发江西地区的实体营销渠道，在江西各地市建设中广传播形象店。目前，景德镇地区的中广传播形象店已开始装修。该形象店位于景德镇市区金鼎商城的一楼，占地面积70平米。该地段人流密集，是景德镇市区的中心商业地段。中广传播的形象店开业之后，对当地业务的发展起着非常重要的推动作用。另外，九江、赣州两设区市的中广传播形象店的建设工作即将完成，上饶、抚州、萍乡等其他设区市的中广传播形象店的建设也在洽谈中。值得强调的是，所有实体营销渠道都是由中广传播的合作商进行前期投资，前期投资以正式营业后产生的营业收入分成冲抵。

三、与江西国美电器集团签订了战略合作协议。协议规定中广传播江西有限公司产品库中的CMMB产品能够进入江西国美电器集团卖场内销售。国美集团是中国大陆最大的家电零售连锁企业，其多种产品市场销售份额稳居全国第一。国美电器集团依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，得到中国广大消费者的青睐，同时与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。中广传播江西有限公司与江西国美集团的强强联合，为CMMB在江西地区的发展壮大添加了新的强劲动力。

四、与江西移动紧密合作，大力推动CMMB收费用户的发展。截至2011年3月17号，江西省公司累计发展订购用户71892人，当前积累用户55641人，至3月17日，当月新增用户累计15930人，当月KPI（关键业绩指标）完成比例达到47.82%。同时，通过与江西省移动集团客户部的多次协商，最终取得了中广传播江西有限公司与江西移动合作的第一次大型业务：全省广电系统零预存送TD-CMMB手机，这意味着中广传播与中国移动这两家战略合作伙伴的合作范围从最初的服务领域拓展到了终端领域。中广传播江西有限公司的这种市场探索，为双方今后的合作探索出了新的思路，也为江西CMMB用户的发展奠定了坚实的基础。

在渠道宣传方面，中广传播江西有限公司与中国移动江西分公司联合举办的江西省校园巡演活动正式开始。中广传播江西有限公司计划在抚州、九江、上饶、赣州、宜春等地市开展校园巡演活动。经过周密的前期准备，抚州作为活动的第一场，效果很好，江西移动和抚州移动的相关负责人对本次活动给予了很高评价。活动当天现场气氛十分热烈。通过有奖竞答手机电视业务的相关问题、学生亲自体验手机电视业务、模特现场展示终端和手机电视业务等方式，不仅向广大师生宣传了中广传播的手机电视业务，也为销售手机电视终端发展了很多潜在客户。

CMMB是一个全新的战略产业，中广传播也是一家全新的公司。对于中广传播来说，找到合适的产业之路，探索真正适合自己的盈利模式，是当前最重要的任务，也决定着这家公司未来的成长。未来的任何产业，都是“渠道为王”，只有掌控了渠道，才能最终掌控整个产业的发展方向。

江西电视台）