企业生存最核心的竞争是为客户创造价值

文 张维迎

企业生存最核心的竞争是为客户创造价值

文 张维迎

在资产经济当中，一个人要获得幸福，首先使别人幸福，如果不能够使别人幸福，自己也没有办法幸福。作为一个企业来讲，这一点是非常重要的，也是一个企业家需要记住的。只有我们能够为客户、为消费者创造价值，我们才能够获得收益。市场上企业之间的竞争最核心的是为消费者、为客户创造剩余价值竞争。谁能够使别人更舒服、更能够得到满足，谁才有生存的条件。这个逻辑也不是很新。中国伟大的史学家、思想家司马迁表达了这样一个思想“天下信息皆为力挽”，怎么应对胜者殷则，其次比导致，其次教会之，其次正气之，最下者余字正。

一个政策在市场当中，最后不要跟老百姓去争，老百姓顺气自然，追求利益本身的行为，导致他们为别人创造价值服务。

再早一点，我们看到老子，现在市场面临最大问题就是政府干预太多，老子自由放任思想，或者无为而治的思想，人类历史上最早提出自由主义的思想。我们现在已经忘掉了，都以为市场、理性这些东西是从西方过来的。不是西方过来的，我们在中国很早的时候就有的，我们今天思想当中怎么传承中国的文化，这一点非常重要，包括刚才孔子讲的这些，包括中庸之道是市场经济的精髓，“己所不欲勿施于人”，每个人如果要过得幸福，必须考虑别人，站在别人的角度上看待这个事。这个思想非常重要。

市场经济下为什么要幸福，首先要使别人幸福？因为有竞争，企业只有在尊重别人的自由、权利基础上，才能够获得利益。在当今世界里，能够以合法的方式，不使别人幸福，自己能够幸福的只有一个机构，就是政府。政府不需要使别人幸福，自己就能够幸福，为什么？政府过去办法是征税，强制性的，不管幸福不幸福，必须交税，给你提供的服务满意不满意这是另外一回事，民主的国家也是这样，何况非民主国家，政府征多少税，老百姓是不是幸福，这些他都不管。

我们企业跟政府不一样，我们是靠价格获取收益，所以只有当价值使得消费者觉得付出，只有生产的产品消费者会购买的时候，把才会付钱。强调这一点，每一个做企业人都认识到，只有把消费者搞舒服，自己才能舒服。

我们国家市场非常不健全，政府干预太多，靠非价值因素太多。很多企业不是怎么想把客户搞舒服，而是把政府官员搞舒服，这个方向肯定是错了。下一步调整经济结构，这个指导思想一定要树立起来。

第二，我们都是做企业的，为什么需要企业？我们企业家是什么？市场当中我们交往的人都不认识，陌生人之间的合作，为什么要使八竿子打不着的人幸福，那些人怎么会相信你卖的东西就是好的，这里面很重要的因素就是要建立信任。怎么建立信任？中国13亿人，我们都不认识，怎么能够信任，产生企业。所谓企业就是市场经济下，人与人之间，生产者与消费者之间相互信任的机制，有了企业，我们不需要认识企业中的任何人，我只要记住这个企业的名字。

比如联想，我们记住联想的名字，整个社会监督联想，联想做得好，奖励他，都买他的东西，做得不好，少买他的东西。由于这种情况，联想内部必须建立有效的管理体制。联想之所以能成功，非常重要的是需要企业家，特别是企业家的利益跟企业的利益紧密联系在一起。

企业要拿利润，利润是什么？人与人之间承担连带责任。这也是和中国制度设计有关。

2300多年前，商鞅变法，变法最重要的一条，每个居民变成15制，5户一保，10户一保，褒奖制，内部人之间相互承担连带责任。中国皇帝管理这么大一个国家，这么多人口，多难。现在企业稍微做大，就乱套了。皇帝为什么能管这么大的国家，一个重要原因就是有连带责任，皇帝并不需要管每一个人，只需要将一部分人自己监督，这个村里人相互监督。任何一个人造反，全村人都得杀头。皇帝相对轻松一点。

现代市场经济下，企业的本质就是这样一个连带责任。当我们建立一个企业之后，我们相互之间承担了连带责任，承担最重要的连带责任是企业老板，比如说联想的柳传志。这个连带责任包含两个方面，一个是对我们内部员工承担连带责任，开一个餐馆，这个餐馆的厨师，买菜的服务员，他们犯了任何一个错误，老板不承担责任。告诉大家一个定义，什么叫老板？老板就是找不到个人的毛病，都是别人的毛病。什么叫员工？只没有找到他的毛病，就是没毛病，工资照拿。所有内部人员承担连带责任，不只如此，而且在企业上游产品生产环节承担连带责任，宝马公司，开着宝马车出问题，轴承断了，轴承是钢铁企业的毛病，宝马公司必须承担连带责任，不能推卸责任。这是企业的含义，这是老板的含义，这是利润含义。

因为有了连带责任，所以我们今天才放心地去买东西，放心地去消费、销售。

大家一定要记住，企业利润就是一个责任，能为多少人承担责任，你就能够赚多少钱，你为自己承担责任，我为任何人没法承担责任，你只能当一个雇员，或者当一个小老板，或者一个个体户，如果你能够为一百个人承担责任，你可以管一百个人，你可以为一万个人承担责任，可以管一万人的企业，我们一定要记住这一点。

中国牛奶公司出问题，没有能力替别人承担责任，要承担责任，企业做得很大，最后出问题了，包括很多奶农、奶站，凭什么赚钱。企业不能在管理机构、治理机制，使更多的部门、员工承担责任，没有办法做大，没有办法赚钱。希望大家记住，利润就是责任。所以每个企业都想一下，你有多大能力承担责任。如果没有能力，早晚要出问题。但是培养责任的能力很不容易，所以一个企业的成长比较缓慢，不可操之过急，太着急了，一下子招来几万人，每个人动下乱老板都得负责任，最后老板得坐牢，甚至判死刑。像三鹿牛奶的老板一样被判死刑了。

第三，回到市场结构调整来讲，给大家介绍一下，市场经济怎么能够变得有效，有一个简单的例子，亚当斯密，财富的积累、增加靠什么？技术创新、生产提纯，技术创新靠分工，分工越细，每个人越专业化，赚钱越快。为什么全球分工这么细之后，这30年技术进步如此之大。分工要靠市场背景，如果市场太小，分工没有办法进行，一个小村里面，就是出现一个理发师，他没有办法活下去，因为没有那么多头让他理，没有办法专业化。农村一个人要做很多事情，每件做都不精通，所以祖祖辈辈生产力、技术水平都是一样的。

经济整改本身扩大市场规模，进一步深化分工，引起进一步技术进步和经济发展，变成这样一个良性循环。我们用这样一种理解我们过去30年的变化，我觉得非常重要，中国的发展很大程度上是我们利用了国际市场，有了国际大市场，中国很多企业，甚至农民，生产打火机当中一个零件、弹簧，就可以养活自己。由于这样我们才有了经济进步，全世界都是这样，由于全世界变成一个市场，67亿人的市场，所以我们才有过去30年的突飞猛进，但是中国在过去30年里面，我们对国际市场的开放相对比较成功，但是国内市场的开放不是非常成功，我们应该想想中国市场究竟有多大。

中国从经济规模来讲，到今天如果我们每个省按照国家规律排序，广东在全世界排18位，经济规模次于土耳其，土耳其2/3，但是已经大于波兰、南非、印尼、瑞典、瑞士、比利时。

山东第二位，浙江第三位，他们的经济规模远大于伊朗、希腊。浙江经济规模大于马来西亚。第五位河南本身大于马来西亚、以色列。河北第六位，上海、北京都大于新加坡、香港。这是中国的市场。当我们在盲目地做一些国际市场的时候，我们经常发现忘了我们自己市场有多大，更何况人口。英国两百年之前，世界人口不到4个亿，他们两千多万人。世界人口16亿，美国只有九千万人，世界只有一个国家的时候，他的人口占到世界20%，这是绝无仅有的，未来也不会有。所以我们想象一下，我们如何利用这个市场发展我们自己，那将是我们每个企业要转轨、结构调整必须考虑的问题，不是不利用国际市场，国内市场没有应有开发。国际市场交易成本比较高，这是全世界的问题，每个国家发展的时候都是沿海、贸易。

中国有一个非常有利的条件，市场经济规模多大，靠交通、运输，道路不通就是小村庄，道路通了就是大城市，1988年才一百多条高速公路，现在八万条，全国各个县城都用高速公路连起来，现在北京高铁，北京上海四个小时连起来。我们从一个地方到一个地方花的时间减少了2/3、1/3。美国早期靠修硬火完成这个工作，我们靠高铁完成这个工作。

硬件设施，交通已经不是影响我们市场形成的障碍，我们障碍在哪里？人，体制，观念，包括企业文化。我们做生意签合同，我们不兑现合同的时候，签合同也没有用，所以我们国家合同履约率特别低，国外履约率特别高。

中国政府，那么大部门，那么大GDP，老百姓需求上不来。在现在结构调整当中，注重国内市场，千万不要理解为增加国内需求，这个概念不一样，增加国内需求是一个宏观经济的概念，它是政府的工作，它的办法怎么增加货币、建立利率、保政府投资。完全错了。真正国内市场是微观概念，扩大微观，这就是市场、企业家的工作，它的办法是什么？靠创新，不断地发现新产品，原来人们使用的产品变得集中起来。

（本文来源于张维迎的博客）