基于供应链管理的供应商与制造商关系模型研究

杨 军， 吴 隽 YANG Jun,WU Jun

（1.中国空间技术研究院，北京 100094；2.哈尔滨工业大学 管理学院，黑龙江 哈尔滨 150001）

基于供应链管理的供应商与制造商关系模型研究

杨 军1， 吴 隽2YANG Jun1,WU Jun2

（1.中国空间技术研究院，北京 100094；2.哈尔滨工业大学 管理学院，黑龙江 哈尔滨 150001）

在新的物流与采购经济形势下，供应商与制造商的关系危机仍然存在，甚至对抗不断增强。作者的研究致力于有效地解决这一问题，实现供应商与制造商的有效合作，希望能对相关企业的实际操作有所裨益。主要采用文献研究法，在深入分析供应商与制造商的关系危机的基础上，提出了解决这一问题的可行方案。希望形成以激励相容机制为基础，双方信息共享、知识共享前提下的联合决策，从而优化整体利益，为双方进一步探索两者的关系发展新模式提供新思路，实现双方关系的根本性转变，实现双赢。

系统；供应商与制造商；关系模型

0 引 言

近年来，物流与采购经济形势有了新的发展，但位于供应链上下游的供应商和制造商之间的关系危机问题仍不能得到有效控制。一方面，制造商有了更高的议价能力和谈判能力，为了减少库存、占用资金以及获得自身利益的最大化，他们往往降低买价、缩短定货提前期，使供应商面临巨大的生产风险和库存风险；另一方面，为了实现自身利益，供应商也开始减少运营成本，提高物流速度，加快资金回收，提升自身主导权。由此，两者的关系危机逐步升级。

1 供应商与制造商关系冲突的主要表现

1.1 竞争导向错误，目标冲突

供应商与制造商是经济上互相独立的实体，并且都追求自身的利益最大化，现阶段他们的竞争导向是通过挤占对方的利益来获取自身的利益，以达到降低成本、减小风险、提高收益的目的，这种错误的竞争导向自然也就导致了两者之间的目标冲突，就拿配送来说，制造商期望在不影响其日常生产的基础上尽量少的占用库存，而供应商则期望当生产达到一定量时进行配送从而降低成本，于是双方产生冲突。但实际上，如果供应商和制造商能够形成一种合作的共识，通过采取联合性行为，共同拓展整体利益，那么双方的利益都可以得到拓展，形成一种双赢的局面。

1.2 信息不对称

制造商经常将定购批量优势作为向供应商讨价还价的筹码，在此情况下，供应商更无法获得制造商的库存信息和销售信息。同样，供应商也就不会对制造商公开自身的信息。这样，双方在信息上互相保密，不能共享，造成了市场交易双方的利益失衡，影响社会的公平、公正的原则以及市场配置资源的效率，最终结果是增加了双方获取信息的成本，进而提高了产品成本，导致产品竞争力下降，极易引发双方的冲突。

1.3 流程冲突

在物流体系中，紧张的业务关系和低水平的系统支持使得供应商与制造商之间的合作非常不紧密，流程冲突十分严重。比如在配送过程，供应商经常出现送错货、不准时运送以及货物损坏等问题，而制造商取货效率低、取货错误等问题也经常发生；在资金占用方面，制造商往往过多占用供应商资金，如拖欠货款、延长账期等，压榨供应商利润，导致供应商不堪重负，双方冲突不可避免。

2 改进供应商与制造商关系的可行方案及理论基础

供应商和制造商是供应链上的两个主体，他们对价值的创造都起着不可或缺的作用，但作为供应链上的单个主体来说，他们总是习惯性的考虑到自身的利益需求，将自己从整体中割裂开来，进行个体自我的规划与设计，如此产生的策略一定是不恰当的，冲突也在所难免，解决冲突的可行方案就是基于系统思想，实现系统利润的最大化。

系统是由若干相互联系、相互作用的要素所构成的具有特定功能的有机整体，运用系统协同思想的目的是希望通过某种方法来组织或调控所研究的系统，使之从无序转换为有序，达到协同状态，使系统的整体功能大于各部分子系统功能之和。同时其思想还要受到协同技术的推动和制约，需以其为技术支撑。

信息协同是系统收集信息并对大量无序的混乱信息进行协同处理，从而形成指导物流活动的有序信息的过程，是信息系统协同的手段和目的。基于主体的信息协同是协同的高层次表现形式，建立在多系统之间信息自主交互和共享基础上，强调系统之间任务驱动下以信息为主导的协商与合作。信息协同涉及的技术有信息交换技术、信息检索技术、信息发布技术和信息共享技术，等等。

流程协同是预先描述物流活动规则与业务过程来实现任务各环节有序协作的过程。通过工作流程的电子化、自动化预定义完成各环节之间按照预定规则的传递，并保留流程运行的操作痕迹和相关业务数据的自动更新，从而实现物流活动各个环节之间的协调合作。

计算协同是对物流活动过程中需要交互和计算的大量信息进行协同处理的过程。通过计算任务在网络中可用计算资源分解划分实现并行执行，从而提高系统整体性能、消除计算瓶颈、平衡系统计算负载以及提高系统的扩展性。

针对供应商与制造商关系冲突这一问题，在系统理论下，就是要协调双方的物流、资金流、信息流、知识流，从技术、制度等角度进行适当的重新设计，建立双方的合作伙伴关系，合理分配利润，共同分担风险，提高信息共享程度，减少库存，从而降低总成本，优化整体利益。

3 供应商与制造商关系模型的建立

由以上分析可知，在现阶段，供应商与制造商之间存在关系危机，在系统理论的指导下，可完成双方从冲突走向联合协作，实现双赢。这种联合协作分为三个层次，即战略层协调、动机层协调、业务层协调。也就是说在系统理论这一战略思想指导下，形成双方的共同愿望，再以动机层的激励相容机制为基础，提供合作动机，最终完成双方信息共享、知识共享前提下的联合决策，从而优化整体利益 （如图1所示）。

3.1 战略层协调：系统理论

系统理论，就是对组织管理进行系统的规划、研究、设计和使用的科学方法，它包括整体观念、综合观念、科学观念等。

2.把好引种和繁殖关。一是在引进种兔时，要做好引种计划，应到有种兔经营许可证的正规种兔场引种，不可到疫区特别是患有兔球虫病严重的或饲养管理条件较差的种兔场引种；选种时应选择外貌符合该品种特征，系谱档案资料齐全，精神良好，行走姿势正确，耳朵转动灵活，被毛光洁，毛短齐密，无皮肤病等的种兔，种兔年龄应选择4～5月龄的青年兔。二是在配种繁殖时，要做好配种繁殖计划，配种时间宜选在1～4月份、8～12月份等阶段，气温较高时应安排在早晨和夜间的8～10点，气温低时可在上午9～10点或在晚上7～9点，配种时期还应避开高温多雨季节；此外，配种前最好先对种兔的粪便进行检测，患有球虫病的种兔不得用于配种繁殖。

3.1.1 整体观念。整体观念要求用系统的方法研究对象，立足整体，统筹全局，全面规划，协调处理，使系统的总体与部分之间、部分之间、系统与环境之间达到辩证统一。针对模型，即要求供应商与制造商组成的系统的功能大于两者各自功能之和，并且这里的功能将产生一种质变，因为这种功能是两者各自都不具备的。

3.1.2 综合观念。综合观念要求从系统的总目标出发，将各种有关的经验和知识予以有机结合，协调运用，从而开发出全新的系统概念。针对模型，即要求通过供应商与制造商的协作，创造出全新的系统，实现降低成本，提高利润等目标，获得综合效益。

3.1.3 科学观念。科学观念要求分析问题时树立科学的观念，按照科学规律办事，努力开发系统的潜在价值。针对模型，即要求我们在处理问题时，一方面要有严格的工作步骤和工作顺序，做到定性与定量相结合；另一方面要认识到由供应商与制造商组成的这一新系统是具有一定结构、层次和特定功能的有机整体，整体的各组成部分相互联系又相互作用的，要关注两者的状态与变化。

3.2 动机层协调：激励相容机制

在市场经济中，每个理性经济人都会有自利的一面，其个体行为会按照自利的规则行为行动，这种能使行为人追求个体利益的行为，正好与企业实现集体价值最大化的目标相吻合的制度安排，就是激励相容机制。这种机制的建立保证了供应商与制造商通过坚持不懈的优化整体绩效从而提升自己的盈利水平。同时激励相容机制往往是一种事后的补偿机制，解决协作中例如收益不同步、风险的承担等问题，这就意味着这一机制保证了在供应商与制造商之间合理分配协作所产生的风险和收益。

3.2.1 收益。形成联合的基础是竞争的压力，但是维系他们的关系，增强合作伙伴之间凝聚力的必然是合作带来的超额收益的共享。在收益分配时必须遵守以下原则： （1）互惠互利原则，即分配方案可使供应商与制造商的基本收益得到充分保证，不会影响双方的积极性； （2）结构收益最优化原则，即从实际情况出发，全盘考虑各种影响因素，合理确定收益分配的最优结构，促使供应商与制造商实现最佳合作、协同发展； （3）风险与收益相对称原则，在制定分配方案时，应充分考虑供应商与制造商所承担的风险大小，对承担风险大的合作伙伴应给予适当的风险补偿，以增强合作的积极性； （4）个体合理原则，即供应商与制造商参与协同所得到的收益应大于单独行动所获得收益，否则会出现中途背叛现象。

3.3 业务层协调

3.3.1 信息共享。信息共享指供应商与制造商之间可以互相获取私有信息，对产品的供给与需求产生清晰的认识，同时对顾客需求的变化做出更及时的反应，而制造商也不必担心供应商供货能力不足，而提前存储大量安全库存。所以，信息共享实现了供应商与制造商之间的 “可视化”，为联合决策提供了决策依据。

3.3.2 知识共享。现代经济的发展对供应链提出了新的要求，知识日益成为约束供应链整体运作效率的关键。供应链的存在与发展不只是要增加价值，更重要的是要创造新的价值，而知识既是创造新价值的最根本途径，也是产生和维持供应链竞争优势的最可行方法。所以改进供应商与制造商的关系也要在信息共享的基础上实现知识共享。

图2

图2 中清晰的描述了知识共享的整个过程。在信息共享，建立供应商与制造商信息系统的基础上，可以使供应商与制造商实现不同数据库之间的互访，完成信息自动交换，从而为知识的交流与共享提供前提。接下来就要进行知识的处理与发现，这是对供应商与制造商之间杂乱无章的知识进行整理的过程。知识处理，主要包括知识的条理化、标准化和分类编码等；知识发现是对所获取的信息进行合理挖掘，提取有用信息，产生新知识的过程，具体的实现技术有数据挖掘、决策树方法、神经网络等。知识在经过整理进入共享知识库之前还要进行筛选，如果是属于某企业的独有知识和核心知识，则该知识不拿出来共享，还保留在该企业的知识库中，否则进入共享知识库，这是出于对知识产权的保护和维护竞争优势等因素的考虑。同时，共享知识库中还应包括有利于供应商与制造商整体吸收和创新的公共知识和市场知识。最后，必须建立一个知识共享的平台。这样任何员工不仅可以实时地与工作团队中的其他成员取得联系，寻找到能够提供帮助的专家或者快速连接至相关的知识，同时还能共享合作伙伴的资源，得到知识的支持和最新的信息。

3.3.3 联合决策系统。依据联合决策系统，供应商与制造商可将原来属于各企业内部事务的计划工作，如库存计划、配送计划、销售规划等，由双方共同参与决定，并在此基础上实现共同预测和联合补货。其基本流程如图3所示：双方进行前置的业务规划，设定需求与供应指标，完成联合计划；制造商收集各销售点的资料及其他信息，在此基础上建立产品项目层级的需求预测及促销计划表，同时供应商建立产品项目层级的供应预测，双方互通信息，完成联合预测；供应商根据预测进行供货，一旦遇到缺货情况，制造商立刻下达补货所需的采购订单，供应商快速反应，根据补货采购订单进行交货，双方完成联合补货。运用联合决策系统可以完成以下功能：

（1）协同。供应商与制造商之间只有确立起共同的目标，才能使双方的绩效都得到提升，取得综合性的效益。联合决策系统的建立实现了新型的合作关系，要求双方相互沟通、信息共享，从而确立其协同性的经营战略，这是买卖双方取得长远发展和良好绩效的唯一途径。

（2）规划。通过联合决策系统，可以实现合作规划，双方为了实现共同的目标，协同制定库存政策变化计划、配送计划、产品导入和中止计划以及仓储分类计划等，从而实现利润最大化。

图3

（3）预测。运用联合决策系统，供应商与制造商双方都能做出预测，从而大大减少整个价值链体系的低效率、死库存，促进产品销售、节约使用资源。与此同时，双方都应参与到预测反馈信息的处理当中，及时对预测模型进行修正，处理预测数据的波动更新，使协同预测更加准确。

（4）补货。虽然联合决策系统可以完成预测功能，但毕竟预测会出现一定的差错，此时联合补货就显得格外重要，通过该系统可以在最短的时间内实现供应商对制造商补货订单的快速反应，是对预测的强大补充。

4 结 论

虽然新的物流与采购经济形势出现，但供应商与制造商的关系危机仍未解除，并且矛盾不断深化，这是我国市场经济发展初期一种不成熟的表现，由对抗转向协作是供应商与制造商的必然选择。本文首先描述了供应商与制造商关系危机的基本情况，即竞争导向错误、目标冲突，流程冲突，信息不对称三方面，并针对这一问题给出了解决的可行方案，即在系统理论下，建立双方的合作伙伴关系，合理分配利润，共同分担风险，提高信息、知识的共享程度，联合决策，从而优化整体利益，同时构造了供应商与制造商的关系改进模型，该模型将双方的联合协作分为三个层次，即战略层协调、动机层协调、业务层协调。以激励相容机制为基础，最终完成双方信息共享、知识共享前提下的联合决策，从而优化整体利益。希望借这一模型可以为供应商与制造商之间进一步探索两者的关系发展新模式提供新思路，实现双方关系的根本性转变，创造更多的剩余价值。

[1] 林强.供应商与制造商信息共享及对收益影响研究[J].天津大学学报 （社会科学版），2010(4):289-291.

[2] 郑东.汽车制造商与供应商供需系统的协同学分析[J].中国软科学，2010(3):152-160.

[3] 张旭梅.基于风险共担的复杂产品制造商与供应商协同研制管理研究[J].科技管理研究，2010(2):107-109.

[4] 郝海.供应商与制造商供应链协同度分析[J].商业研究，2009(8):68-70.

[5] 雷勋平.制造商与供应商建立合作伙伴关系的两阶段博弈分析[J].哈尔滨理工大学学报，2009(1):120-131.

Research on Relationship Model Between Suppliers and Manufacturer Based on Supply Chain Management

(1.China Academy of Space Technology,Beijing 100094,China;2.Harbin Institute of Technology，School of Management,Harbin 150001,China)

In the new economic situation of logistics and procurement,the relationship between suppliers and manufacturers still exist crisis,even fight ceaselessly.This research devotes to solve this question effectively,realize the effective cooperation between manufacturers and suppliers and it hopes to bring benefits to the related enterprise's actual operation.On the basis of reading a large number of related literatures,this article mainly adopted literature research methodology to propose its own system frame,which means by deeply analyzing the relational crisis between suppliers and manufacturers,it proposes a feasible solution of this issue,that is to take the system coordination's thought as the strategic instruction and establish their relational model.It hopes to form a joint decision-making system on the basis of incentive mechanism and on the premise of bilateral information-sharing and knowledge-sharing,therefore it can optimize the overall interests,provide a new thought to the further exploration of the relationship between suppliers and manufacturers,realize the fundamentalshiftin relations between the two parties and achieve a win-win result.

system;suppliers and manufacturers;the relationship model

F273.7

A

1002-3100(2011)02-0009-04

2010-12-29

杨 军（1971-），男，浙江绍兴人，中国空间技术研究院，高级工程师，研究方向：航天项目管理；吴 隽（1958-），男，黑龙江哈尔滨人，哈尔滨工业大学管理学院，教授，研究方向：物流与供应链管理、人力资源管理。