国际贸易商谈中报价计算与策略的案例分析

张式锋 青岛酒店管理职业技术学院

国际贸易商谈中报价计算与策略的案例分析

张式锋 青岛酒店管理职业技术学院

在国际贸易商谈中，买卖双方都期望能够达成理想价格以获得最大收益。外贸业务员在国际贸易业务中，能够根据成本，费用和预期利润来计算进出口价格，并结合一些报价策略，就能够更准确可靠地对外报价，并根据客户反应以及己方的销售预期来确定最终的成交价格。以下以一外贸公司的对外报价案例来详细介绍国际贸易商谈中的报价策略。

一、案例简介

青岛亿通国际贸易有限公司（以下称“我方”）与加拿大的CANAPPLIANCE进口公司（以下称“客户”）在广交会相识并了解了客户的产品需求。广交会结束后，我方业务员立即与客户联系，客户要求提供产品样本以及冰箱样机；我公司业务员在第二天将产品样本以快递寄出，又从工厂抽调一台样机并寄给客户。

客户收到样品后，在实验室对样机进行了测试，对样机性能满意，遂函电要求我方对订购50台冰箱 (40HQx1)的FOBC3 VANCOUVER报价，并报CFRC3和 CIFC3价格做参考。

我方业务员经询问生产厂家得知，进货成本是人民币1000元/台(含增值税17%)；经询问货代公司得知，国内运杂费共计1200元，出口商检费150元，报关费100元，港区港杂费300元，其他各种费用共计300元；青岛至温哥华的海运运费，一个40英尺集装箱的包箱费率是800美元；询问国税局确认，出口冰箱的退税率为14%；再次询问客户得知，客户要求按成交价的110%投保，然后询问中国人民保险公司，得知该批货物的保险费率为0.5%；查当天人民币对美元的汇率为6.6；考虑到价格中包括3%佣金，以及我方的预期利润为成交金额的10%，我方业务员进行了报价核算。

二、出口产品报价构成及计算

（一）出口产品报价构成

报价通常使用FOB、CFR、CIF三种价格。外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式。正确的报价，能够在确保己方的预期利润的前提下，使客户接受报价，达成买卖协议。

外贸货物交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。除了货款以外，还有运杂费、报关费用、商品检验费用、码头装卸杂费，银行费用等。

另外一个必须考虑的因素就是退税。按照目前的国家规定，根据产品的不同，退税率可占应退税额的3%～17%不等。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询。因为多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的成本抵扣非常重要。为了产品更有竞争力,很多出口商将出口价格压得很低，退税成了利润的主要来源。

（二）出口产品报价计算

出口产品报价核算的步骤如下：明确价格构成，分别计算成本、费用和确定利润，也即：FOB价格=实际成本+国内费用+预期利润。FOB价格按照《通则》的解释，卖方必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方；因此，FOB价格不包含运费和保险费。以下用上面实例说明我方业务员在FOB价格条款下的对外报价计算的详细步骤：

1、计算成本：

实际成本=进货成本-退税金额

=进货成本-进货成本/(1+增值税率)*退税率)

2、计算费用：

（1）国内费用=运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用

每台冰箱的费用=2050元/50台=41元/台；

（2）客户佣金=报价*3%（注：计算含佣价格时使用）；

（3）出口运费=800/50*6.6

=106元/台（注：计算CFR和CIF价格时使用）；

（4）出口保险费=报价*110% *1%（注：计算CIF价格时使用）。

3、计算预期利润(利润=报价*10%)

4、报价核算：

FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+预期利润

=880+41+FOBC3报价 *3% +FOBC3报价*10%

=921+FOBC3报价*13%；等式两边移项得：

FOBC3报价 -FOBC3报价*13%=921

FOBC3报价=921/87%=1065元

折成美元：FOBC3=1065/6. 6=161美元/台。

三、三种贸易术语下的报价区别

在《国际贸易术语解释通则》中共有13个贸易术语，其中最常用的贸易术语有三种：FOB、CFR和CIF。这三种贸易术语的费用构成不一样，报价不一样。FOB价格是考虑货物从原料购进、生产直到出口报关货物装到买方指定船舱同的一切费用和预期利润为止，CFR是在FOB价格的基础上再加上海运费，而 CIF则是在FOB价格的基础上再加上海运费和保险费。

买卖双方选择不同的贸易术语，基于一下考虑：

租船订船：在FOB术语下，由买方指定船公司/船代公司甚至货代公司安排船运，买方能否及时租船订舱，会直接影响卖方的及时交货以及银行交单等；而CFR和CIF术语下则由卖方自主选择船公司或货代公司。

装船通知：FOB和CNF术语中，卖方应在装船前告知买方，装船内容、装船细节以便买方有充足的时间办理货物海上保险；而CIF是由卖方投保可在装船后几天内告知买方装船通知。

装运后跟踪服务：FOB价格术语由于是客户指定船代/货代，其二程三程中转一般由买方负责办理，而CIF价格术语，为给卖方提供更好的服务一般由卖方及时联系货代船代将中转情况，目的港代理资料，何时到港等资料告知买方。

索赔难度：在实际出口业务中若货物已装船，在装运港或运输途中遭受不可抗力自然灾害或意外事故，而卖方提交的单据与L/C规定有“不符点”遭到开征行拒付货款情况下 FOB、CFR和 CIF所承担的风险不同。在CIF术语上是卖方办理保险，在启运港投保，在客户拒付退单的情况下，卖方可凭保单向当地保险公司索赔。而在FOB和CFR情况下是买方办理保险，保单在买方手里，保险公司又大多在国外，卖方难以向保险公司索赔，尤其是FOB术语上，卖方要找买方指定租船订舱的船公司/船代理及时准确取证就更难。

另外，国外客户作为中间商在代理我方出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为“暗佣”。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为“明佣”。在本案例中，客户要求报含佣金3%的价格（FOBC3，CFRC3和CIFC3），即是明佣。

（一）CFRC3报价的核算

CFR是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货，卖方支付将货物运至目的港所必需的海运费，交货后的灭失和损坏的风险自交货时已转移至买方。因此，CFR价格包含运费，在报价核算中必须在FOB价格基础上考虑到海运运费。

CFRC3报价=实际成本+国内费用+海运运费+客户佣金+预期利润

=880+41+106+CFRC3报价*3%+CFRC3报价*10%

=1027+CFRC3报价*13%

等式两边移项得：

CFRC3报价 -CFRC3报价*13%=1027

CFRC3报价=1027/87%=1181元

折成美元：CFRC3=1181/6.6 =179美元/台

（二）CIFC3报价的核算

CIF是指当货物在装运港越过船舷时，卖方即完成交货。货物自装运港到目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及灭失的风险由买方承担。因此，CIF价格包含运费和保险费，在报价核算中必须在FOB价格基础上考虑到海运运费以及出口保险费。

CIFC3报价=实际成本+国内费用+海运运费+出口保险费+客户佣金+预期利润

=880+41+106+CIFC3报价*110%*0.5%+CIFC3报价 *3% +CIFC3报价*10%

=1027+CIFC3报价*13.55%等式两边移项得：

CIFC3报价-CIFC3报价*13. 55%=1027

CIFC3报 价 =1027/86.45% =1188元

折成美元：CIFC3=1188/6.6 =180美元/台

四、报价策略与注意事项

以上就一具体案例来说明了出口产品报价计算的步骤。然而在具体业务中，针对具体的客户，外贸业务员还需要注意报价策略，才能够根据客户反应以及己方的销售预期来确定最终的成交价格。

（一）保留不可知成本做最后报价

如上所述，国际贸易商谈中，通过从保险公司与货代公司，可以获得运费与保险费，再加上产品成本，就得到FOB,CNF或CIF价格。但是，国际贸易业务员应该考虑到某些特定的不确定因素，如清关导致的费用与罚款，因延误船期导致的重新订舱费用；如货款支付需要经过银行，银行也会收取一定的手续费；再比如，结汇延迟导致的银行利息的损失，单据制作的过失导致的银行审单费用等。报价留有弹性，才能不再以后产生问题后陷于被动状态。一般而言，一票业务，不管货值大小，留有150美元的弹性裕量比较合适。还是使用上述的案例，我方业务员考虑到不可知成本，在每一票货物上加150美圆，也即在原来报价基础上每台加3美圆。

（二）使用虚盘来吸引客户，使用实盘来达成交易

国际贸易行业的报价独具特色，叫做实盘。实盘和虚盘关系到成交的可能性与效率。实盘有具体的报价，一经客户接受就不能再变动。虚盘用来吸引客户，有时还是一个打破商谈瓶颈的一个小技能。实际上，外贸业务员在报价中故意遗漏一些重要的报价成分，使报价成为虚盘。虚盘为双方的进一步商谈提供了灵活的空间，这种情况适用于国际市场价格波动剧烈的情形。例如，报价中有“报价以最后确认为准”的字样，就说明双方需要进一步商谈来确定最终成交价格。

还有，虚盘还可以用来打破商务谈判中的瓶颈。尤其双方开始交往时,客户对于商务信函没有反应，原因就有可能是客户有固定货源而不理睬新供应商。这时就需要报出最低价格来吸引客户做进一步商谈。如果客户有兴趣，就可以介绍更多的产品和选择给他；通常情况客户会非常愿意得到更多的产品信息，此时业务员需要尽快获得客户的兴趣点，然后将产品各品种组合报价，争取总体盈利；而防止低价格品种订单数量太多，或高价格品种订单数量太少，导致业务亏损。

某些业务员缺乏经验，把产品信息以及报价发到一些B2B网站，他的竞争对手就会得到相关信息。而真正的客户访问他的网站后，会认为报价是实盘不可议，从而转寻其他供应商。所以最好的方法是不把价格放到网上，而是用“竞争性价格”等词语吸引客户进一步进行商谈。

（三）鉴定客户的还盘技能

发盘和还盘是买卖双方来回的商谈过程。客户的还盘有时也有一些技能，业务员应该能够进行识别。比如，有些客户会对一些过时产品或淘汰产品进行询价，而这些产品他很容易可以从他的旧有的固定供应商处获得。这种情况下，一般是客户对于该业务员的报价特点不太了解，企图从业务员处得到销售利润的信息，从而计算出议价空间，为以后的其它产品的讨价还价埋下伏笔。

在这种情形中，一些新手业务员按照既定的利润率来报价，有经验的客户就能够完全了解我方的销售利润；最终的结果是，客户不会下订单而是另寻其他供应商，或者在以后的商谈中有的放矢的大幅杀价，直到我方销售价格底线为止；由此可见外贸业务员掌握一定的报价策略的重要性。

10.3969/j.issn.1003-5559.2011.03.020