对几种投标策略的分析

李明珠

(肇源县水务局河道管理处，黑龙江肇源 166500)

对几种投标策略的分析

李明珠

(肇源县水务局河道管理处，黑龙江肇源 166500)

工程招标投标是市场经济条件下的一种商品交易竞争方式。在世界各国都得到了广泛应用。对于施工单位来说，采用合理的投标策略是决定能否得标，以及在得标后能否获得最大的经济效益的重要手段。

投标规律;投标策略;较低报价;较高报价;多方案报价;无利润报价

工程招标投标是市场经济条件下的一种商品交易竞争方式。在世界各国都得到了广泛应用。对水利水电工程建设项目施工实行招标投标，可以达到控制建设工期、确保工程质量、降低工程造价和提高投资效益的目的。它是在交易双方自愿同意的基础上，由唯一的买主(或卖方)设定标的，招请若干卖主(或买主)通过报价进行竞争，从中选择优胜者与达成交易协议，然后按协议实现标的。

投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。对于施工单位来说，采用合理的投标策略是决定能否得标，以及在得标后能否获得最大的经济效益。现从施工单位角度介绍几种投标策略，仅供同行们参考。

1 投标报价的一般规律

其规律一般分以下两种情况:

1)宜报较低报价的情况。适于建筑安装工程量较大的工程，技术简单的工程竞争对手多而强的工程。企业内部因素决定宜报较低报价的情况有企业施工任务不足时或企业内部经营管理水平高，在施工中能够降低成本，提高劳动生产率，能以较低的报价获得较高的利润时;为掌握新技术、开辟新市场或其他原因而对招标项目抱很大兴趣时;招标文件不完善留下索赔活口。建设单位技术管理力量薄弱、管理不善造成索赔机会等情况下，就可以报低价，而着眼于以施工索赔来取得盈利。

2)宜报较高报价的情况。适合工程项目有技术复杂的工程，大型工程，施工条件恶劣的工程，现行定额不适用的工程;宜报较高报价的企业内部情况有任务饱满、对招标项目兴趣不大、但愿意陪标，或者有绝对取胜的把握;竞争对手明显不如自己时，判定招标项目是本企业的优势施工项目，或独家具有承建能力，无人竞争时。

2 常用的投标策略

2.1 不平衡报价法

这种方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价(调整范围按招标文件规定)，谋求结算时提高经济效益的方法。一般是能够早日结账收款的项目，预计今后增加工程量的项目提高单价，设计图纸不准确或工程内容解释不准确的项目，肯定要做的暂定项目均采取不平衡报价法。

2.2 多方案报价法

这种方法是对招标方节约建设投资的更好办法，此方法要求投标方有很高的设计和施工能力，以便提出合理的方案供招标方采用。此方法适用于招标文件中工程范围不明确，某些条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，在充分考虑投标风险的基础上，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价的同时，还可经提出新的技术、经济方案并进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应降低，以有利于中标。多方案报价法应用，必须取得招标方的同意。

2.3 增加建议方案法

招标文件允许投标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也报价。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

2.4 突然降价法

投标人在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析，提出降低报价方案，并在投标截止日期规定时间之前提出，有利于中标。

2.5 分包商报价法

总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。这种把分包商和利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。

2.6 无利润报价法

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在报价时根本不考虑利润而去夺标。这种方法适用于投标人在可能中标的情况下采取将部分工程转包给报价低的分包商;或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利;或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境时采取的策略。目前承包商很少采用此方法。

2.7 许诺优惠条件法

在投标时投标方主动提出提前竣工、低自贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，增是吸引招标、利于中标的辅助手段。

［1］ 崔永山，闯加荣，杨晓东，张守金.水利水电工程投标策略与应变技巧剖析［J］. 黑龙江水利科技，2009，37(5):122－123.

［2］ 刘金海.合理确定工程造价提高投标竞争力［J］.黑龙江水利科技，2009，37(04):216.

TV51

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1007－7596(2011)05－0202－01

2011－05－12

李明珠(1976－)，女，黑龙江五常人，工程师。