国际商务交际中维护“面子”的策略

叶莉/文

（作者系内江师范学院外国语学院讲师，硕士，研究方向：外语与外语教学，跨文化交际）

“面子”是交际事件中参加者所相互给予的，相互协同的公共意象。Brown和Levison认为人们的言语行为本质上是“威协面子的行为”（Face Threatening Acts）。在国际商务交际活动中，由于交际双方文化、生活价值观、思维方式的差异及双方利益的需求，一方面在商务谈判中难免会出现言语冲突，威协对方面子，另一方面双方又都希望在保全面子方面进行合作，使交际顺利进行。因此为了谋求共同利益，交际双方应理智地采取一些策略来维护双方的面子。

面子保全论

“面子”最先是中国人类学家胡先缙（1944）介绍到西方, 后美国社会学家Evring Goffman在这一概念基础上详细论述了人际关系，他认为作为社会生活群体中的人，其行为要受到“面子”的约束。此后英国语言学家Brown和Levison就此提出了“面子保全论”，他们认为：每个社会成员在与他人交往中都倾向于为自己挣得一种公众个人形象，即：面子。“面子是人们交往的基础需要。”它包括以下两个方面：积极面子（positive face）和消极面子(negative face)。积极面子指交往双方希望得到对方的赞同、欣赏和尊敬；消极面子指希望对方不强加、干涉、阻碍自己的行为。Brown和Levison指出由于交际参与者的理性和需求，往往会试图照顾彼此的面子，理性地采取一些策略来维护对方的积极面子和消极面子，以达到不仅给对方面子也给自己挣得面子，使交际获得成功。

国际商务交往中维护“面子”的策略

根据Brown和Levison的理论，在国际商务交往中为了维护交际双方的面子，大家应本着合作的精神，一方面采取强调双方共同的愿望、兴趣、利益的策略来减弱或化解对积极面子的威协；另一方面又要通过尊重对方，不干涉对方决定和选择，用间接迂回、模棱两可等策略来维护双方的消极面子。为此，交际参与者应相互尊重和理解对方文化，在明确表达自己的意图同时注意选用恰当的语言，以达到交际目的。

（一）尊重和理解对方文化

合作是商务交往双方共同追求的目标，而合作成败则取决于双方的态度。一方面，由于各国文化存在较大差异，任何一个人在短期内无论是通过直接还是间接的方式都很难准确了解、把握本土文化以外的其他文化主旨和细节，有时一句不经意甚至是好意的言语或做法也可能会导致对方的误解和反感，威胁对方的面子。以中国和美国为例。中国文化的价值取向以集体和他人为主，在集体面子与个人面子，对方面子与自我面子之间，他们更关注集体面子和对方面子，他们非常看重“给人面子”，为了面子，他们谈判中表现出更多的谦虚，语言婉转而含蓄，如：在表示拒绝时，往往会说“容我再考虑考虑”。这种中国式的礼貌，不仅被误认为是 “兜圈子，绕弯子”，虚假做作，不值得信赖外，还让西方人认为中国人在怀疑其办事能力，威胁了他的积极面子；与此相反，美国文化以个人主义为取向，崇尚自由和独立，关注个人面子和自我面子。在商务谈判中，美国人一般表现出更多的自信，他们喜欢直截了当地表明态度，甚至为保全面子而与对方发生争论。这使得中方常误认为西方文化体系下的交易缺乏 “人情味”，不顾长期积淀下来的友谊与合作，没有给自己保留情面，造成合作的失败。其次，中国人把面子与地位联系在一起，地位越高，面子越大。中国人在商务交际中重视等级秩序，言语行为严谨、规范，往往使用正规的称呼语来表达对高位者的尊敬；相反，美国人提倡平等，在商务交际中尽量消除人与人在地位上的差异，他们言语行为随意，往往造成对中方高位者面子的威胁。最后，中国人的热情、友好有时让西方人，尤其是美国人感到自己的消极面子受到威胁。Brown和Levison指出，在西方文化中，命令、建议、提示或提供帮助，恭维、羡慕等言语预示着威胁了听话者的消极面子。因此，为了交际有一个好的开端，交往双方要将合作建立在相互尊重，求同存异，相互学习，相互适应的基础上。

(二)选用恰当的语言，达到交际目的

尽管各国文化存在较大差异，但并没有优劣之分，况且不乏相同或相似之处。如：无论是在日常生活还是商务交际中，批评、指责、训斥、抱怨、讽刺、侮辱的言语和行为都预示着威胁了对方的面子，所以，在国际商务交往中，语言的选用也极其重要。

1. 选用适当词汇维护面子的策略

选用含义模糊或富有情感、语气委婉的词语有助于维护对方面子。

（1）模糊语：模糊性的语言使说话者有较大的灵活性和回旋余地。常用模糊词如：I’m afraid, perhaps, It seems that, to some extent, as if 等。

例：We’re prepared to offer a very attractive price for a minimum sale in exchange for a two-year contract.（维护了双方的面子，既表明了我方的态度，又让对方去猜度attractive price到底是多少，使我方可灵活机动地给价。）

例：Perhaps we can’t agree to that. （委婉而明确地表明了态度，又暗示对方应对自己的提议、要求作调整。）

（2）富有情感的词语：pleased, appreciate, grateful,pleasure等能表达对对方的认同、感谢；使用regret,wish, sorry等可避免尴尬、唐突。

例：We would appreciate it if you ship us your goods in July.（感谢的同时委婉地提出要求。）

例：We very much regret that this is one area where we are simply unable to make any concessions.（遗憾中明确地表明了态度，暗示说话方已在其他方面做了让步。）

（3）情态动词：采用情态动词过去时可避免使对方感到说话者咄咄逼人，态度强硬，尽可能地维护对方的面子。

例：Well, I would need to get Board approval for it.（弱化语气表明态度。）

例：We wonder if you could lower the price. （以商量口吻提出要求。）

2. 使用恰当的句子维护面子

在商务交际中，合理使用肯定、委婉、模糊的句子能较好地表达自己的目的、意图，又能维护彼此的面子。

（1）肯定语句：当赞同对方观点提议时，直截了当的肯定句有助维护对方自尊心，为双方合作造宽松、平和的气氛。

例：We find both the price and quality of your products satisfatory to our clients and are pleased to enclose our official Order Sheet No.33 for 6000 cotton pillowcases. （肯定句加上赞同词汇“satisfatory”、“pleased”表达了对产品的满意，为进一步合作奠定了基础。)

例：We are interested in buying a large quantity of Liangmianzhen toothpaste advertised in the July issue of China Today. (肯定句明确表明了购买愿望及诚意。)

（2）疑问句：在商务交往中，双方不可避免地要就交易价格、发货情况等问题进行讨论、建议、请求等。疑问句往往使听话人感到对方在征求自己的意见，维护了听者的消极面子。

例：Would that be variable depending on currency fluctuation? （委婉地征求对方意见。）

例：Could it be possible for you to deliver within 5 weeks of receipt of order? （委婉地提出要求。）

（3）条件句：条件句的运用可以更温和、间接地表达不满和要求。而采用带虚拟语气的条件句进行协商，则更有助于削弱对对方面子的威胁，避免矛盾的激化。

例：We’re prepared to consider your offer, if you can accept some conditions.（委婉地提出要求及合作条件。）

例：If we could come to agreement on this, I think we could cooperate better in the near future.（假设双方有共同点, 避免不和, 提醒对方着眼于进一步的合作。）

（4）强调句、转折句：强调句加强了对所作所为的肯定，再通过转折句委婉地表达出自己的立场、态度，能较好地维护对方的积极面子。

例 ：We do understand your reasons, but I’m afraid we can’t offer more than the price we already discussed.（“do understand”诚恳地表达了对对方难处的同情，转折表明了自己的态度。）

例：We did considerate the alternatives you suggested, but it’s a management policy.（did considerate强调了我方合作诚意，转折表明了我方的难处，以求理解。）

（5）被动语态：当涉及消极负面消息，牵涉到对方的责任、过失时，被动语态可避免生硬的语气，保全对方面子，促使对方采取支持、合作的态度。

例：The goods were promised to be delivered within a week, and we have been put to considerable inconvenience through the long delay. （被动语态间接而迂回地追问责任，削弱了责问语气。）

例：We should, however, remind you that under the terms of the policy this claim should have been submitted within three days of the accident. （被动语态与主动语态you should have submitted the claim within three days of the accident相比，避免了直接追问对方责任带来的尴尬。）

总之，“面子”是人们交际的基本期望，这共同的期望或多或少地影响着交际的成功与否。在国际商务交际中，维护彼此的面子不仅是对参与者个人的尊重，也是对其代表的公司和国家的尊重，因此，“面子”在国际商务交际中扮演着重要角色。研究“面子”在商务交往中的作用和实际运用有助于营造良好的交际环境，建立和谐的商务关系，以求交际双方双赢，进而推动各国的经济繁荣和发展。