征平元:涅槃后再冲云霄

文 本刊记者 傅 维

罗克光学行政大楼

在“中国眼镜品牌榜”上，罗克光学被降到了镜片类上榜品牌的最后一位。随后行业内断续传来奚落之语，更有好事者添油加醋，说罗克光学离“洗洗睡”不远了。罗克光学董事长征平元心里着急，但是老征毕竟是经历过风浪的人，再着急也不能乱了章法。由此往上推4年，是征平元和罗克光学公司相当郁闷的4年：那时中国镜片市场形势发展迅猛，靠采购镜片运营市场的贸易商日子一天比一天难过。贸易商向生产商采购镜片，生产商加价后卖给贸易商，贸易商加价后再卖给批发商，批发商则加价后卖给零售商。实际上，当时的生产商都搭建了相当强悍的销售队伍，分赴大江南北，直接将产品以不可思议的低价直接卖给零售商，贸易商和批发商就像王小二过年——一年不如一年。征平元从事了20多年眼镜生意，不是看不到这个危局，也不是不想投资建厂，而是生产用地年复一年地拿不下来，这样一延误就是4年。

4年之中，他做梦都梦见那块建厂的土地，可偏偏他要的那块地属开发区的黄金地段，多少更有实力的工厂都想得而得不到，其中也有具备很强实力的工厂退而求其次，到更远的地方拿地。为此，多少人都在预言：要是老征把那块地拿下来了，愿意手板心煎鱼给他吃。表面上看，老征希望确实渺茫，那块地属于开发区规划中的黄金地段，不止一次传出消息来说，开发区已经停止生产用地的审批了。那块地紧挨着鸿晨光学、视通光学、完美光学，处于不可多得的开发区中心位置，这里镜片公司云集，形成了很好的生产氛围。多少次老征都觉得完全没有着落了，但是他偏又很执着，夫妻俩相互鼓励，坚韧不拔地继续做着努力，直到2010年，他终于得偿所愿，拿到了这块梦寐以求的生产用地，这个时候，罗克光学已经掉到了排行榜最后一位，所幸，就算最后一位，这口元气尚存，罗克光学新的一页，就从这口最后的元气开始了翻身之旅！

老征拿到地以后，以令行业人士瞠目结舌的速度，像玩魔术一样开始建工厂，2月才开始平地，10月份就开始调试设备了。丹阳很多银行行长都知道老征的拿地过程，深为老征坚韧不拔的毅力所感动，所以贷款大开绿灯，手续办理之快，几乎达到了“火箭速度”。真是老天垂怜，老征在拿地过程中经历了太多磨难，建厂过程却是罕见地顺利。2010年底刚刚上了两条镀膜线，进入量产的2011年，他就幸运地遇上了镜片生产行情好得出奇的年份，不少生产商自己的产品不够用了，想找老征帮忙代工；不少贸易商更是急得上火，比如广东那边的贴牌批发商到处拿不到货，也找到老征。这下又急坏了老征，两条镀膜线怎么够用，罗克公司的货品都不够用，哪里还有富余产品卖出去。本来打算看行情，到2012年再上第3、第4条镀膜线，现在看来，今年之内就必须要解决这个问题。

在营销方面，老征本来就很有一套，罗克光学在行业里成立销售公司是比较早的，品牌意识也比较强。在发展过程中，首先在行业推出的“墙体”概念镜片，即抗辐射UV镜片，为罗克光学扩大了不小的知名度。如今，罗克品牌、罗克依兰品牌在行业里也是叫得比较响的品牌，罗克光学还是镜片行业较早打造销售团队并聘请强势销售总监的公司，业务员最多的时候一度达到20多人；罗克光学还是行业中较早聘请专业咨询公司的企业，老征说：“请咨询公司的意义，有些到现在才开始显现出来，至少将我们夫妻俩的观念转变得比较彻底，由咨询公司规划的‘普罗旺斯’品牌，直到现在也是行业中有一定知名度的品牌。”

但是，后来镜片行业的变化确实也令人匪夷所思。大约从2005年开始，镜片行业产品同质化日益严重，1.56镜片开始泛滥，竞争进入白热化。大部分有实力的工厂都全面进入自主营销阶段，自己组建销售团队，聘请销售总监，实行上门销售，价格被降到低廉的程度，有产能的工厂，依靠产能还能获得一定的利润，没有产能的贸易公司处境就变得难以为继，价格没有优势，拼不过产能工厂，老征此时已经开始筹划建设生产工厂，只是万万没有想到建厂之旅会遭遇到如此巨大的坎坷。在漫长的4年的等待过程中，逆境中的老征也想明白了很多问题，比如和银行打交道，以前，老征和很多第一代眼镜人一样，把从银行贷款看成是很危险的事情，欠债会让人寝食难安。但是，后来发现，要想取得快速发展，不依赖“国家资本”——银行的支持，是不可能的。事实证明，后来正是有了银行的支持，才有了今天的快速建厂量产。对于走出低谷的罗克光学，银行资本的支持，就是老征冲上云霄的翅膀！

罗克光学镀膜车间

罗克光学基片加料工序

不过，仍有人断言：老征现在才进入量产，在时间上还是晚了，行业的好山好水已经被各大镜片公司瓜分完毕，在镜片领域的盛大宴席上，已经没有了老征的席位。这样说，可以理解为是为老征担心，也是对目前再建镜片工厂意义的困惑。实际上，罗克光学的渠道还是相当有根基的，即便是在最黯淡的时期，罗克光学也始终拥有一大批忠诚的老客户，就是这批客户对罗克光学和老征还保持着信心，这也是支撑老征走到今天的动力源泉。对于罗克公司的定位，老征始终还是比较清醒的，他认为，靠拼量产，在行业中确实机会不多了，但是走特色专业道路的空间还是很大的。比如老征对镜片膜层工艺的推敲一直是比较有心得的，这次新厂用重金请来的技术人员中，有好几位就是擅长镀膜技术的。如何让膜层透光率更好、耐磨能力更强，老征在这方面颇下了一番工夫。在新的产品系列规划中，推出在膜层技术上更有特色的产品，是罗克光学未来一个时期的重点经营方向。

与其他镜片公司一样，罗克光学的第二代开始逐渐进入角色，老征女儿大学毕业后已经在公司历练好几年了，儿子今年大学毕业，在此前，他以罗克光学的营销作为实习平台，已经积累一些经验了。所以，在传承方面，老征心里不慌。老征的创业故事再次证明：哪怕在最低潮的时候，也不能放弃，挺住，挺住就意味着一切！