怎样才能卖得值?

埃莉诺 卓书帆

“轰”地一声，一辆玛莎拉蒂总裁绝尘而去。

几分钟后，车又回到原地，迅速制动。叶锋从车里钻出来，把车钥匙抛还给车主，在空中划过一道优美的弧线，“下午把报价发给您。”

几小时内，300多个二手车商就能获得这辆玛莎拉蒂总裁的信息，经过一场网上竞拍，车主会得到最高的出价。对想卖车的人来说，没什么比快捷、方便和卖个好价钱更有诱惑力了。

验车

5月5日，上午8点半，初暑渐露。

叶锋在上海浦东花木路某个小区门口踱步，不时看一眼手机，他身上那件蓝底黄袖的检测师制服非常醒目，大老远就能看到。今天的第一单玛莎拉蒂总裁检测约好在上午9点，时间还早。

叶师傅是开新公司的二手车检测师，想卖车的客户致电呼叫中心，公司调度就会安排检测师上门验车。在这个行当干了两年，加上之前在中石化下面的汽车厂做了几年修理工，叶师傅对大部分车型已经熟门熟路，不过遇到高档车或冷门车，他会早点到。

“下家拿到高档车后会很慎重，所有东西都要演示到位。如果检测时不操作是无法知道车子的问题的。像座位加热功能，天热时可能两三分钟就可以感觉出来，天冷时就要很长时间。这些都要费时间，而且急也急不出来，只有耐着性子慢慢来。”

有一次一辆卡宴成交后，卡宴专业维修点的技师发现该车配件并非原装，而是途锐的，才发现这辆车出过事。由于两车的配件共用一个生产平台，只有细微差别，骗过了检测师和商户。虽然这样的事情很少发生，检测师还是引以为鉴，十分重视。

叶师傅打起了精神，又过了一遍昨天在网上查到的汽车图片和其他资料。他盘算着，等会儿先和客户聊聊车的性能和车况，如果对方逻辑清楚，回答流利，车不会有大问题，如果前言不搭后语，八成就是想隐瞒什么。

根据经验，试车时先把机械操控一遍，指出发动机有不规则抖动、异响等状况，对方能觉察自己的专业能力，也会告诉自己为什么车会有这些问题，以前是如何维修的。后面的就简单了，客户不会对检测师有太多隐瞒，有时候如果你没有问某些问题，客户还会主动提醒。

他又抬眼看了看手表。当天有5单检测，都在浦东，前一天晚上已经查好路线，估算好路上的时间。下一单检测在10点半，过去得花半个多小时，他得控制一下检测时间。

9点，酷暑将地面烤得快冒烟。

开新公司的停车场里，几个检测师围着一辆蓝色的POLO。朱师傅围着车转了一圈，站开几步，用手中的PDA——一个类似手机的设备给车拍了几张全身照。

他打开车门，余光扫过座位、仪表台、操控按钮和开关键，麻利地把三件套（鞋套、座位套和方向盘套）套好，坐入驾驶室，轰了一脚油门，又往音响里塞了一张CD试试音效。

接着，他走到车前部，扫了一眼保险杠，把车前盖打开，打着手电检查了一下。他向学徒小李低声解释，“一枚螺丝，可以从它的外观是否掉过漆，转口处是否有过机械刮痕，推断出它是否被动过，从而就会联想到螺丝下面连接的部件是否有问题，是否发生过碰撞，出过事故。”

最后朱师傅来到车后，检查了一下后备箱。他随口报出一些数字，时不时问车主几个问题，学徒就将车辆信息输入手里的PDA，据说全套有67项检测数据，这些车辆数据很快就会发给二手车商，他们在报价时心里就有谱了。

“他们看得很仔细。”车主张先生站在一边，注视着自己的爱车“临检”。此前看车的几个黄牛只是掀开车前盖看看，5分钟就搞定检验了，但谈好价钱进入实质交易时，却开始一项项挑毛病往下减价。

9点10分，一辆玛莎拉蒂总裁停在叶师傅面前。

对外观、内饰、机械和车身“四要素”检测完毕，叶锋提议车主将功能演示一遍，显然车主对自己的爱车很熟悉，当着他的面流畅地走了一遍。叶师傅在PDA上输入，右前车门曾修复，轻微，可不做。

公司有一套和商户约定的检测标准体系，检测师一般用肉眼判断，主要用手掌作为衡量的工具。譬如，一虎口或者一巴掌长的划痕算“轻微”，超过则算“中度”；凹陷以拇指衡量，一拇指内“轻微”，可以忽略不计，一拇指以上则为中度，要进行维修。

“如果一个座椅有三方面的缺陷，不但破损，还有划伤，而且还有污渍，一般只写最严重的一个，全部反映在报告中是没有必要的。车身如果有划伤和凹陷，一般划伤的严重程度小于凹陷。但是，如果划伤很长，而凹陷很小时，我最多就写划伤。”

这样的流程是有道理的。对于所有的买车者而言，他们关心的是车价和车况的关系，并不独立看车况，两者的衔接靠的是评级标准。叶师傅在PDA上内饰和外观两项分别打了三颗星，评了N级，这是9级中比较高的评级。

叶师傅把车开出去转了一圈，结束了整个检测流程。他看看表，只用了半个多小时，“上次一个奥迪A8的客户，他平时几乎不开这辆车，大多数时候是他儿子开的。我演示座位上的可调节靠枕时，他突然问，这个还能动？我只能自己把所有的操控键打开检查了一遍，用了一个半小时。”

叶师傅边说着边走到公交车站，每单检测有10元车贴。他很满意这份工作，底薪除外，每辆车30元检测费，一个月检测100辆车，就有3000元提成。

9点半，开新二楼的接待室凉爽舒适。

接待室的LED屏幕上，显示着多款车辆的交易环节，比如接待中，签约中，已成交等，细数一下，已经有十几单成交。

张先生坐在黑色沙发上，液晶电视正在放映一部美国动作片，另外几个等待车检的顾客看得正起劲。其中一个掏出烟，瞥见茶几上的禁烟标志，起身往吸烟区走去。

比起黄牛市场混乱嘈杂的环境，这里显然舒适得多。

“验车师傅还挺专业的，整个流程挺顺利。我觉得这里很省心。”张先生说，他的这辆POLO两年前购来时裸车8.2万，打算以6.5万出手。

自从打算换车，张先生没少在外面转悠。他原想把信息发到网上，等网友自己来开车试驾，但是这种私人间的交易手续麻烦，保障也差，最后作罢。于是他翻出几张不知什么时候塞进车里的小卡片，找黄牛来看车，“从价格上说，黄牛的开价很高。但是如果找外面的黄牛，我根本不敢把自己的身份证给他们办手续。如果被他们偷办信用卡，我的损失可大了！”

张先生看新车时，4S店提出可以当场置换，并且把卖二手车的钱打到新车款中，但4S店6万的报价明显低于预期。“就算4S店收旧车的价格高了，买新车的优惠就少了，左手倒到右手，都是一回事。”

“4S店不卖旧车，还是要转卖给二手车商，多了一层利润，所以开的价格不会高，开新等于提供了一个卖车平台，让二手车商和客户与开新交易，通过竞拍来得到一个最高价格，向车商收取一定比例的佣金，所以价格肯定更合理。”开新公司成交经理介绍。

“下午就能出报价。”朱师傅上楼将车钥匙交还给张先生，转身又带着一个客户下楼验车。

竞拍

下午1点半。

梅先生打开电脑，登陆开新的竞拍页面，将开新短信发给他的账号密码输进去，就看到自己的爱车福特蒙迪欧登上了“拍卖台”。这辆车当初买来时11万不到，开了快7年，里程达11万公里，但平时上班时不用车，只是节假日时开出去，所以车况还不错。

“80多个商户在线，一共出价6次，2万出头的也有，近3万的也有，我不知道出价的分别是谁。”半小时后竞拍结束，梅先生很快收到一条短信，成交价格是2.9万。他当即答复：同意成交。

开新公司米先生介绍，公司一天有5场竞拍，每场有三四十辆车参拍，商户看中某一辆车，可以在竞拍的半小时内出价，他只能看到自己的出价，无法获知其他人的出价，开新是用Vickrey规则来让消费者得到合理的价格。

商户之间是否有绑定压价的可能？米先生摇摇头，“因为商户间绑定压价需要有一个前提，那就是利益的分配，商户间实为一盘散沙，不可能结盟，所以他们很难实现合理的利益分配。“自己觉得合适就报上去，一般不和人交流。大家出各自的价。”二手车商李应生说。

不过，单凭PDA上传来的几个数据，没看一眼真车，商户就敢出价？

“数据很少发生不对的情况。”李应生说，“PDA中对于车况、内饰、外观等情况都有星级的描述，最高是5星级。里面对于待拍车辆的图片也有清晰的展示。各个级别的定损我也了解，如轻微、中度和重度的损耗需要如何处理。”他拨弄着手中的PDA，显示一辆2008年产的凯美瑞正在竞拍中。

这辆车为S级，内饰和外观都在四星，从几张不同角度的照片来看，品相很不错。李应生打开车型四项，详细列明三厢轿车、4门、240G、豪华型、2.4排量等详细，表显里程78423公里；在标准配置中可以看到，电动车窗、6个安全气囊、真皮座椅、多功能方向盘等细节一览无遗，有瑕疵之处也标注着轻微、中度或修理。

李应生在PDA上输入自己的报价：14万。“再加上牌照，总共约为18万。你只能够看到自己的报价，其他人的报价是看不到的。不过在竞拍的半小时内是可以改价的，之后就不能修改了。”

“拍卖行是明着竞价，这里是暗的。”李应生过去是拍卖行的常客，经常光顾二手车拍场。拍卖行的底价虽然低，成交价通常可以翻一倍，一上场大家在气氛影响下就会追高价。“除非是想自己买来开，基本上在拍卖行的竞价都很高的。拍卖时故意抬价的人也有的，而且大多是内部人。因为他们都知道卖家的心理价，拍卖时如果报价低于这个价格，当然就要往上抬价。”

规则

一楼商户发展部墙上贴着一张醒目的商户龙虎榜，李应生的名字排在第二位：当月成交51辆车，奖金6000元，和第一名差了两辆，奖金就少了一半。“除了看成交量，还要看成交率，拍了车不买，不但要罚钱，还要在诚信记录里扣分。”开新公司周总介绍。

这时有人通知李应生去看车，他两天前拍下一辆起亚进口的欧菲莱斯，是一款冷门车。外观2星，内饰3星，N级，PDA上显示他的成交价是15.44万元，“在有效报价中是第一候选人。”

“翼子板做得很差，还是要做一下，”李应生看了10分钟就回来了，指着PDA上一条：右前门曾修复，轻微，可不做。原以为接下来将揪着这个细节陷入价格拉锯，不料李应生又摆摆手，表示这不是大问题，随即在成交单子上，是否成交一栏，填了“是”，又签了名。“成交了就不能讲价，这是规矩，除非是事故车他们没看出来，那就不要了。”

一份商户公告中，详细列了成交预约违约，成交确认违约等四档的处罚情况，大致来说交易进行越深，违约成本越高，最高罚金达4000元，还有禁拍5天的惩戒。每个商户在和开新合作前要交1万元押金，被罚了几次款后，若押金少于3000元就要补交。

李应生不好意思地笑笑，承认自己也被罚过，这在商户中很正常，但是自己被罚得很少。“因为这个规则是他们公司制定出来的，我们就要遵守这样的规则。”

不过，两年前他在武宁路一带往车窗上塞广告时，如果有人告诉他交易反悔要罚钱，他肯定会当个笑话。

“为什么他们认可这个规则？因为这些人已经离不开开新了。”

周总还记得李应生2009年来开新交易时，背着个书包，当场从包里拿出一叠现金，手一摸，冰凉，原来是刚从家里冰箱里拿出来的。现在他包里放着一台笔记本，交易时鼠标一点，网银划账。草根又如何？草根也会成长，也会成熟。

李应生记得，1995年刚入行时，车很好收，很多单位换车要找黄牛，但上海做二手车的就几百人。后来做这行的人越来越多，全上海有几千人在做，车越来越难收，而且利润越来越薄。“现在4S店都在收车，竞争很激烈，原来收一辆车的利润在七八千元左右，现在也就一两千。”

“以前一般是黄牛和朋友介绍的客户为多，一天也会看个8到10辆车，但是成交量不如现在。有时是4S店打给我的，但4S店自己要留的利润会很高。”

过去李应生在二手市场打转，每月成交10多辆车，有时也去拍卖行看看，拍卖行的佣金是1%-2%，但是拍卖行车源少，一星期才拍一次。他和开新合作以后，每辆车交2%的佣金，刚开始的时候一个月收20多辆车，现在月均有50多辆车。