企业市场设定高成长目标

本刊记者 | 倪兰

企业市场细分领域众多，华为这样规模庞大且实力强大的电信设备商有能力去在种种细分领域开拓新市场和优势市场。

对照华为超过1800亿人民币的2010年总体收入，年收入刚过百亿（20亿美元）的企业网业务似乎并不值得一提。即便如此，这一业务此前就已是华为三大主要业务板块之一，在最近一次的业务结构调整后也依然位居四大业务市场之列；尽管其他业务板块收入都远超这一业务。

在2011年，华为为企业网设定的全球收入目标为40亿美元，这也就意味着其增长速度需要翻番。这样的目标背后需要怎样的策略支持？

机遇

传统电信设备商进入企业市场，已是延续多年的行为；但若论达到“全力进入”和“高度关注”的程度，恐怕只是近一两年的事。

企业网市场容量远大于运营商市场，这自然不言而喻；而按照一家业界网络巨头人士的说法，“每年的IT增长不会低于GDP增长”。在不少区域市场，运营商市场投资相比过去几年收缩且将持续的势头，更凸显了企业市场于传统电信设备商的价值。

在一些专注企业网领域的传统厂商看来，传统电信设备商的倾力进入有其优势。一方面企业市场细分领域众多，华为这样规模庞大且实力强大的电信设备商有能力去在种种细分领域开拓自己的新市场、优势市场。同时，企业通信的技术趋势正在从传统PBX向软交换和统一通信转变，通信技术根基深厚的电信设备商在这一领域无疑将具有相当优势。

企业网市场的前进方向似乎也在给华为等电信设备商机会。一些中小渠道商曾用“物理反应”一词向我们描述目前他们普遍遇到的企业网产品的状况——企业市场产品的大势是IT与CT技术能力的结合，然而尽管目前市场上相关技术的结合并不鲜见，却大多为CT技术与IT技术的简单堆叠，两种技术互相并未发生“化学反应”。企业网市场传统厂商多为IT厂商，而华为这样的企业将有自己的独特价值。如果在面向未来的发展趋势上做好，华为或许能在企业网上演如通信领域借助3G、4G对传统势力的超越。

这或许也是华为，及其电信设备商同伴，不约而同将今年企业网业务增长目标定为100%的重要原因。

整合需要

对于华为而言，在企业市场还有很大的可进步空间。以路由器设备来说，按照Gartner的市场份额统计报告，华为目前仍保持在第四的位子上，去年的成绩也是与前年相对基本持平。至于今年能够进步多大，或者说未来几年能否取得市场位置的突破，全赖于华为对其短板的补足力度。

在业界人士看来，华为补足自身企业网业务短板的核心之处在于整合资源，其中既包括内部也涉及外部。

Gartner通信服务提供商技术领域首席分析师田颖认为，过去严格说来华为对于企业网的关注力度并不很强，虽有销售团队，但产品研发分散于各个产品线。

“实际上是使用每条针对运营商的产品线中相对中低端的产品，做了些行业应用，而并没有真正企业网的产品。”田颖表示。她认为华为企业网过去缺乏整体解决方案以及明确的发展路线图。

因此，当华为此番三大业务板块向四大转变，随之而来也将进行相应内部资源配置与结构调整时，售前售后和研发骨干等资源充分调动整合至企业网部门，就已经势在必行。

同时，田颖还认为华为可以更好、更充分地利用华为赛门铁克的力量，后者的存储、服务器、安全产品，相对成熟的渠道，对于华为在企业市场的帮助将会很大。“两者的未来关系将很有看点。”

此前，华为在企业网渠道方面的动作已经提前布局，去年5月开始与全球知名工业和电子产品分销商安富利的分销合作，不到一年，今年3月又引入了神州数码这一国内最大渠道。

田颖认为，未来华为在企业网方面可能会有战略合作伙伴继续出现，或许也不排除有与IT厂商合作的可能性。

尤其是在数据中心和云计算已成为企业网关键要素之时，将其落实到各种产品上需要华为继续完善。目前基于云的数据中心解决方案和企业应用将成为华为企业网业务的重中之重，围绕这一领域寻求同样强势力量的合作或许也是双赢选择。

突破口

广东省电信规划设计院有限公司企业咨询研究院海外部副部长关建明认为，将自身在电信网络的优势充分与各企业市场的优势合作伙伴结合，将是华为快速进入企业市场的捷径。而一些行业的突破口，以及区域突破口的选择都十分重要。

实际上这种优势的结合不止于商业层面，更在技术产品解决方案层面。正如前文所提，企业通信的技术趋势正在进行升级换代，如将自身的运营商产品与方案能力拿到企业网层面，提供优秀的统一通信解决方案，对于华为而言并非难事。

至于其他现阶段华为可以充分去提升的产品，田颖认为，目前华为在高端路由器和低端交换机领域比较完善，而低端路由器和高端交换机领域则是华为目前以及下一步面向企业市场将完善的部分。

同时，利用华为自身目前在光通信领域已形成的事实老大地位，她认为加强和改进企业级产品的研发，对于华为企业网将形成优势，而难度也不大。