双枪竹木:让筷子高位掠食

一双筷子卖到了500元！

还吸引了3000万元的风投！

5毛钱无人问500元很畅销

世界竹子看中国，中国竹子看浙江。丽水庆元的郑家就是当地第一家做筷子的家族。在郑承烈1995年创办双枪竹木时，他的哥哥已经做了十多年筷子了。

“那时的竹筷基本是5分钱一双，家庭作坊式的筷子企业众多，虽然只是一分两分钱的微薄利润，但竞争非常激烈。”从一开始，双枪竹木创始人郑承烈就决定走一条筷子里的“LV”路线。

5毛钱一双的筷子是最初的尝试。1996年底，郑承烈带着12款、每款10双共120双的筷子来到义乌，准备在小商品博览会上牛刀小试。“你看我这筷子咋样？是否可以帮忙代理销售？筷子暂时不用付款，你卖出去了再给我钱……问了一圈批发代理商，竟没有一个人要，理由就是从没卖过5毛钱一双的筷子，太贵了。5分钱的筷子是直接将竹子劈成一对筷子，我5毛钱的筷子则经过了雕刻处理，是工艺筷，如果到零售市场，可卖2元。转悠了两天，我终于找到一位代理商尝试销售。”郑承烈说。

第二天，到温州寻求市场的郑承烈忽然接到一个电话，5毛钱的筷子卖光了！原来，以往5分钱的筷子很多都走向了餐馆、小酒楼，也有不少被家庭使用，但是对于每日取食讲究的人来说，一双5毛钱的好筷子并不难接受。

从无人问津到供不应求，让郑承烈有了清楚的认识，高档筷子市场是空白，筷子就得往“贵”上走。贵，还需有理由。于是，从2003年开始，以500元筷子为代表的高档工艺筷便成为了双枪竹木的重头大戏。

一双筷子凭什么卖500元甚至还要高？“我们生产的筷子用了纺漆、套花、移印、热转印、手绘、烙花、麻花、雕花等工艺，有的雕刻木筷还选了紫檀木、酸枝木、香枝木、花梨木、乌木、鸡翅木为筷坯，价格自然要高。”郑承烈透露，自从“贵族”筷子进入市场以来，虽然每年的产量有限，不到整个产量的10%，但非常畅销，为双枪竹木贡献了30%的利润。“未来我们会以高档工艺筷子作为重点业务。”

价格决定渠道从商超到直营店

在同行们都依靠批发商来销售筷子的时候，郑承烈却偏要和家乐福、沃尔玛这样的大型超市叫劲儿。

“品牌需要强有力的渠道。最初我们没有自己的专卖店，建立新销售渠道也不现实，商场超市是城市人最常去的购物场所，所以我们走的是大型商超路线。”2001年，郑承烈带着他的双枪竹木筷子来到家乐福，经过5次艰难的讨价还价之后才啃下了这块硬骨头。“那时超市只在厨具商品处辟出一小点地方卖筷子，但双枪竹木进驻以后，开出了专门的品牌筷子区。这在同行业里来说算第一个了。”

之后的“渠道”网铺开比较顺利。欧尚、麦德龙、沃尔玛、易初莲花、世纪联华等，都相继为双枪竹木的筷子开辟“绿色通道”，设立品牌专卖区，近年又开始尝试直营的筷子专卖店。

几元、几十元、几百元的筷子，在郑承烈看来，它们的“身价”不同，走的渠道也有所不同。

比如几元一双的筷子，主打的是家庭用户，实惠好用，所以主攻的是商超，你能在全国1000多家商场超市购买到。

几十元钱的筷子瞄准的是星级酒店。星级酒店餐厅对筷子的要求高，同时也需控制成本，它们青睐的也是几十元价位的筷子。

几百元的筷子，由于都是珍贵红木制作筷坯，还以精湛技艺雕刻，它们的目标定位在了收藏和礼品市场。

“在全国城市的筷子市场中，目前双枪竹木能占据70%左右份额，即10个城市人用的筷子就有7双来自双枪竹木。在公司的销售额中，现在是几元和几十元的筷子撑起了大半壁江山，几百元的高档筷子销量不算大，不过未来会重点主攻中高端市场。如果能抓住全国千家五星级酒店，以每家上千个餐位、每个座位配备两双筷子计算，就是上亿元的市场，再加上我们专卖店的高档工艺筷，能编织一道立体的低、中、高销售网。”郑承烈说。

“公司+加工厂+农户”

三位一体订单模式

一年卖出3亿双竹筷子，但双枪竹木并没有自己的竹林。因为它有自己的上游初坯加工厂以及竹农，并由此延伸出“公司+加工厂+农户”三位一体的订单模式。

这种模式主要通过与基地、农户的长期合作、零散订单加工、文化渗透和理念对接等形式多样的合作，达到共赢。“双枪拥有庆元、龙泉和杭州三个加工基地，每年加工毛竹有170万株，占我们当地的20%以上，带动农户达1.42万户，我们去年的销售额也达到了近2亿元。”

郑承烈说，由于走了低、中、高三类销售渠道，产品不愁市场，所以企业就格外注重上游竹坯供应。而得益于三位一体的订单模式，双枪竹木下订单从不“打游击”，100多家固定原料加工厂能为其提供竹产品毛坯。稳定的竹源和高质量竹筷，还使得双枪竹木成为了2008年北京奥运会唯一的竹木筷子供应商。

文化开道90项专利护航

风投首选双枪

双枪解决了几万农民的就业问题。双枪带动了庆元成品竹筷30余家，直接和间接解决就业人口近2万人，农户人均增收600余元。双枪是典型的现代型农业企业。市面上几毛钱、几元钱的筷子多得是，但能将筷子卖到几百元的恐怕就不那么简单了。因为双枪筷子的附加值高(品牌、文化、工艺、材质)，附加值高的农产品是很吸引风投的。

双枪的企业管理规范。大多数人或许都以为一家农业企业并不会在财务制度、员工管理、上下游协作等方面规范，但双枪在这些细节上做得非常到位，与一家五星级酒店的管理无异，非常难得。

“我就是看中双枪竹木的文化，从来没有碰到过一家企业像双枪这样，充满活力，很多细节感人至深，在细节决定成败的今天，我们感到双枪的文化管理，远远超过五星级宾馆的水平，这样的企业，我在浙江从来没有碰到过。”宗佩民称。

双枪竹木不仅有自己的企业歌曲，还有企业诗歌、广告用语、对联集锦、企业报刊以及完整的商务礼仪。

特别是对联集锦，每年一条，记录一年的发展，如“好男儿庆元洒热血壮志未酬，双枪人杭州绘蓝图雄心不改”记录2002年双枪进军杭州的情景；“十三载风雨无阻敢为人先竞风流，创大业斗志昂扬欲与天公试比高”讲述了双枪2008年获得大发展后的信心。

目前，双枪已经建立了专门的竹筷研发中心，并将双枪公司年销售额的5%用于新产品、新设备的开发，到目前为止，公司获得各种专利成果90项之多。

而且，双枪的成功带动了庆元的竹筷事业。目前庆元县除了那些以家为单位的大大小小的作坊外，登记注册的竹筷大公司就有十几家，而著名商标企业已有6家。

庆元县经贸局局长王美芝曾表示，双枪的示范效应很突出，有了品牌之后，售价就能比别人高出50%，甚至是高出几倍，有了这个推动，庆元的整个竹筷行业在品牌建设上的氛围非常浓厚。

竹子是再生资源，有充足的货源保证产品和未来再深加工、继续开发新的竹制产品，如竹地板、竹椅、竹床等，企业将来能以竹产品作为特色来稳固行业地位。

（责编：杨珊珊）