防辐射服新商机 每年新增2000万目标客户

杨姗姗

嗅到商机 果断行动

“防辐射服”，你没听说过吗？那你OUT了！

他就是生产这“防辐射服”的，王海兵——青岛楚天生物科技有限公司的执行董事兼总经理。

在部队服役10年，转业后担任过国内几家大型生物医药集团的大区经理。手里有了钱，他觉得该是自己创业的时候了。

王海兵以前常到银行办业务，常看到女柜员在工装外面套着便装。一打听才知道，原来她们已经怀孕或者正准备怀孕，穿的是防辐射服。王海兵突然嗅到了商机，并立即行动起来。

1.上网查数据。中国的广播电视发射设备有10235台，总功率高达130万千瓦，手机信号发射基站也数以万计。全国每年出生的约2000多万新生儿中近120万为缺陷儿，其中智力缺陷占多数。

2.通过书籍了解。导致婴儿缺陷的因素中，电磁辐射的危害最大。电磁辐射是造成孕妇流产、不育、畸胎等病变的诱发因素，胚胎和胎儿组织特别容易受辐射损伤，这种损伤的表现形式多种多样，可以表现为细胞坏死或细胞膜受损，细胞膜受损就会导致胎儿发育缺陷。

3.请教权威机构。王海兵找到了国内几家纺织企业并与中国航天科工集团合作，研发出新一代防辐射功能的面料。这种面料在传统工艺的基础上更趋向防辐射功效专业化，且手感舒适、高效抗菌及耐洗涤。

到处都是电磁辐射，如何避免不必要的伤害？这是准妈妈最关心的话题，也是最动人的商机。研发防电磁波辐射服是健康的产品，对社会只有好处；人们对健康防护意识越来越强，产品一定也很受欢迎。王海兵决定开发防电磁波辐射服。

失败中总结经验

王海兵立即招兵买马，研发防电磁波辐射面料，购置成衣生产设备。8个月的潜心研发设计，楚天牌专业防电磁波辐射服和肚兜问世，生物技术与纺织科技结合，产品环保、抗菌、耐用。

市场上已经有很多类似的防辐射服，大都在孕婴用品店里销售，价格高低不一。王海兵试图与几家大型孕婴用品店合作，人家要么嫌产品价格高，要么就说款式不漂亮。

王海兵说：“很多防辐射服看似漂亮，但防辐射能力有限。要么用防辐射材质含量低的面料，要么在普通服饰内层加挂极少的防辐射面料。这样的防辐射服需要拆下里层才能洗涤，时间久了还会氧化，效果不能持久。而我们的产品从里到外100%是防辐射面料，专业级的防电磁波辐射面料因工艺上的需要相对普通面料的花色要差些。”

“中国每年新增孕妇2000万，如此庞大的孕妇市场怎么就不认同我们的专业级产品呢？”王海兵决定换种打法。

1.销售渠道专业化。王海兵想到了自己在医药市场从业经历，全国众多的医药代理商不就是最好的合作伙伴吗？他调整零售价，开始了专业走医药销售渠道。同时配合商场、超市、孕婴用品店销售。

2.款式时尚美观。款式上，有防辐射肚兜、防辐射服、防辐射制服；颜色上，从以前的单一色变为各种颜色俱全；面料上，制作更精细，用料更标准，手感更好。

3.区域独家代理。为了让代理商有利润空间，给每个签约代理商都配备了电磁辐射测试仪，顾客在药店购买产品时可以现场验证效果。

4.小广告宣传模式，突出科普知识。孕妇怀孕以后几乎每个月都要到医院妇产科门诊做例行检查，这是最好的一对一宣传的机会。虽然很多人知道电磁波辐射对胎儿不好，但是没几个人能懂得会造成怎样的后果，这导致很多人无所谓。在宣传材料上以突出科普知识为主，让孕妇及家人懂得电磁波辐射对胎儿的潜在危害，严重的情况下有可能导致孕妇流产、胎儿畸形及智力低下等。

科普知识普及，孕妇们重视自身的健康防护，觉得不怕一万就怕万一也要买1件图个心安。好一点的孕妇装也要好几百元，买带有防电磁波辐射功能的孕妇服是一举两得。通过这一宣传方式，一个县级代理商单店的月销售额基本达到了15万元。

代理商也开辟了很多新的销售渠道，比如在三八妇女节，有的代理商与工商银行系统达成500件采购协议；十一国庆节，与婚纱影楼合作当特价礼品，7天赠送出300多件，还有的代理商与孕妇学校及计生部门合作，这些新的销售渠道都带来了意想不到的收获。

2011年，青岛楚天生物科技有限公司制定相应的科研、生产标准，已着手向国家食品药品监督管理局申请注册医疗器械批准文号，将以医疗器械的标准来严格把握产品的质量关，这一点就足以证明楚天牌防电磁波辐射服与普通防辐射服有本质的区别。

好产品得到了市场的认可，代理商纷至沓来。王海兵制定了统一的区域代理政策：县级，首批进1件货（7200元左右）、地级2件货、副省级城市3件货；为了维护市场不出现窜货，首次进货时须缴纳少量的市场保证金（根据城市大小而定），保证金一般会在第二次进货时抵扣货款返还。一件防辐射肚兜零售价为198元，防辐射服零售价为598元，签约代理商可享受近2折供货，利润极为可观。

（责编：杨珊珊）