逼出来的生意眼
从小就自己挣学费。1968年,王定坤出生在湖北省随州市一个贫穷的村庄里,五年级时住校,他每周都从家里背5斤米到学校卖掉,这样,既能赚出饭费,还为家里节省了3斤柴。夏天,王定坤低价收购西瓜尾货,选出好的,按块卖;傍晚,用秤论斤卖;卖不出的,按个卖。那时候的他就知道,卖东西实现利润最大化。从初中到高中,所有的学杂费和生活费都是王定坤自己挣的,还要不时贴补家里。
1989年,王定坤考上了大学。每到节假日,他都要去各大学门口摆摊挣钱。元旦时,他批发音乐贺卡,到学校卖,第一年就赚了300多元。寒暑假他不回家,摆摊卖年画、护肤品、衬衣皮带。“大学阶段卖的东西不下20种。我处处留心,很快就能发现什么好卖,就批量进货,都能卖得掉。”
代理品牌服装
6平方米小店挣来100万元
大学毕业后,王定坤成了一名党校教师,月工资只有600元钱。工作了一年,他决定辞职创业。1995年,王定坤重操旧业,在武汉的汉正街摆起了地摊,卖杂牌服装。成本低,卖价低,是王定坤的主要特点,当别的摊主费尽了口舌讨价还价时,他的货已经全卖掉了。带着十几万元的本钱,王定坤在汉正街开了一家小店,做起了“我行我素”的代理。靠着特价销售,很快,王定坤发展出十几家区县级代理商,把“我行我素”品牌做到了全国代理商销量的前两位。只用了一年半,王定坤就赚到了100多万元。
精彩打工为创业积淀资源
1998年,原来的同事找到他,两人商量办一所职业培训学校,培训下岗职,输送给沿海的企业。王定坤投入了启动资金30万,可没想到,审批手续刚刚办下来,同事却临阵退出,王定坤的这次创业失败了。
这次的挫折几乎将他打垮,那段时间,他穷得吃了上顿没下顿,最穷的时候,他甚至去卖过血。1998年9月,倍特集团招聘区域营销总监,王定坤从700位竞争者中脱颖而出,不到一个月,因业绩优异,他被提升为国内营销总监,负责全国业务。接下来的几年里,王定坤使出了浑身解数,每年的业绩都名列前茅。
2003年,他出任TCL集团重庆营销总经理。他认为,目前的产品物美价廉,销售和服务是关键。王定坤重点公关重庆大型卖场,并顺利进入。安装设备时,王定坤每天都蹲守在工地,有问题马上协调;调试阶段时,他更是以工地为家;运行后,王定坤每隔几天就去回访;再细小的问题,都要求服务人员2小时内解决。7个月后,他成为TCL的全国营销总监,是有史以来升职最快的高管。
2006年,王定坤又心动了。他瞄准了太阳能路灯和庭院灯,成立了重庆光伏科技公司。这一次他打算从产业链上游做起,没想到,高科技产品市场化的过程艰苦而漫长。第一笔钱投进去,很快就没了。王定坤只保留了研发部,每个月工资照开,年底奖金照拿,唯一的要求是尽快拿出产品。没钱了,他出任海尔公司西南区大项目总监,挣钱给员工发工资。为了赚更多的钱养这个项目,他开发了新项目——商用洗衣机。
“洗衣婆”靠物美价廉连锁30多家
“格局决定结局,思路决定出路。海尔是商用洗衣机市场中的大品牌,却只有区域代理,没有全国总代。要么不做,要做就要做到最大。我打算先做重庆市场,然后拿到全国总代理。”王定坤说。
王定坤先做的是校园市场,主推投币式自助洗衣机,签了几单后他有了底气。可是王定坤想做全国总代理,海尔不能满足他,于是,他找到了自己的老东家——TCL,做起了TCL的区域总代。
要做全国市场,就不能只卖机器。自助洗衣业本质上是一个服务行业,产品卖出去,服务跟不上,市场就会越做越小。
王定坤想出一种新模式:免费提供自助洗衣机,学校只需要提供场地,负责日常管理,获得30%的利润;投资商提供洗衣机,负责和学校按月结算费用,获得70%的利润。“TCL洗衣机的价格不高,一般一年就能收回成本,使用寿命至少5年,后面这几年,代理商只需要付售后服务的成本就行。这样做,学生方便、校方得益、代理商利润足够高,而我,则很快卖出大批洗衣机。”这种模式迅速打开了校园市场,王定坤不计成本扶持代理商的做法,成了最好的广告招牌,加盟者一时络绎不绝。
2008年8月,王定坤做TCL的全国总代理。他开始稳扎稳打地全国布局。“每招一个代理商,王定坤都派人和对方一起跑市场,做服务。行业规范不是喊口号喊出来的,我们自己要先做,代理商看到有效果,才会相信我们,坚定信心。”
每次做市场,王定坤都要亲自考察,确保跟自己干的人真正赚到钱。现在,他有20多家代理商。每次都是王定坤带着又大又重的洗衣机样品去签约。“考察一家公司的实力,要亲自去看,每个细节都要落到实处。有代理商的城市,每年我至少要去一趟,帮助他们做大。这是我做中国第一自助品牌的根基。”
2010年,王定坤成立了自己的自助洗衣品牌——“洗衣婆”。借助先前的成熟渠道,“洗衣婆”已在重庆开了30多家。他的具体做法是:1.每家店都配有熨烫、缝补、免费上网、免费取送衣物等服务。“明明白白水洗,实实在在干洗。”是他的开店准则。2.收费比同行低10%,比如:别人干洗收费20-25元/套,他收10-15元/套。3.水洗实现全自动,5元/桶。4.成立衣业联盟:与周边商店联手,派发代金券,在其他店消费的顾客可免费洗衣……
“洗衣婆”分3种。创业店:成本5万元以下,需要1人;标准店:成本5-10万元,需要2-3人;旗舰店:成本10万元以上,需要6人。
今年,王定坤的代理销售额达到3000万,在重庆市场的占有率达到80%。
(责编:凌海燕)