“光头香辣蟹” 加盟经营沉浮录

9年前，在成都，光头杨义和人称“勾哥”的王庆生开办了“光头香辣蟹”餐馆，掀起了成都干锅系列的风潮。连续4年猛冲猛打以后，规模迅速扩张到全国，共开设了110多家加盟店。然而，随之便出现了加盟管理失控、跟风竞争等问题。4年前，光头香辣蟹淡出了成都。生性好耍的杨义和王庆生在经过3年的韬光养晦后，近期终于低调重出江湖，恢复了光头香辣蟹在成都的营业。光头香辣蟹从创办到红极一时再到停业，最后重出江湖，其间的财富故事和创始人在享受加盟带来的巨大财富与加盟失控以后的思路转变，活生生地反映着餐饮业加盟经营模式的发展历程与问题。

【创业】

好吃嘴儿吃出了得生意

9年前，31岁的杨义和自己的“毛根儿”朋友王庆生，雄心勃勃地来到云南贩卖甘蔗和冬瓜，拉到成都，却发现大部分货都烂了。直到现在，杨义还抠着光头说：“我到如今为止都不知道是什么原因，别人运都好好的，到了我，总要出问题。”

不管生意好坏，杨义和王庆生总喜欢弄点菜、整点啤酒对饮。一天，王庆生买回了一些螃蟹，告诉杨义：“今天给你弄个新口味，这个是我在宽巷子住的时候，跟邻居老头儿学的。”王庆生两三下就弄了一锅香辣蟹上桌。没意料到的是，在未来，这道菜就是风靡全国的光头香辣蟹，也是他们事业的开始。

2001年，杨义和王庆生回到了成都，王庆生再次给朋友展露了香辣蟹的手艺，结果朋友们吃了都说好，并给他取了一个绰号“勾哥”，就是说王庆生太会弄吃的了，做的菜太勾引大家的食欲了。朋友们在酒后开玩笑地说干脆开一个餐厅卖香辣蟹算了。这一句话，让两人谋划开香辣蟹餐饮店的想法。半个月后，在大石南路，他们的第一家店——“勾记光头香辣蟹”开业了，投资只有2.1万元。

【发展】

一级城市的加盟费为10万元/年

由于火，开业的首月就收回成本，还赚了5000多元。杨义相信，这个生意一定可以做大做强。不过，由于香辣蟹必须要云南特有的“铁头蟹”才行，所以成都很少有货，因此货源成为了一个难题。为此，杨义专门找到青石桥的水产老板。“当时，我说了一句大话：想当百万富翁，就给我们供铁头蟹！这个老板成了我的供货商，每月至少1吨，也确实大赚了一笔。”杨义回忆。

缅甸和越南的两大铁头蟹供货商还大打出手，专门邀请杨义到云南苜蓿村谈判协商。

2001年当年，光头香辣蟹就发展了几家店。很多员工纷纷自愿剃头，于是在店内就形成了一道独特的风景线。“说实话，当时我觉得这是一个扩大知名度的噱头，所以后来的员工来上班都要求剃光头。中央电视台都专门来采访，这样，光头香辣蟹一下闻名全国。”当时国内刚兴起“加盟”，杨义也开始试水加盟模式，一级城市10万元/年、二级城市5-6万元/年、3级城市4-5万元/年，公司提供品牌宣传、维护、技术支持和配料供应。

到2004年，3年内，光头香辣蟹的加盟商就达到110多家。年纯收入超过百万元。

【歇业】

加盟商叛变了，品牌被损坏了

杨义说：“光头香辣蟹开创了全国的干锅系列，但是人怕出名猪怕壮，2002年巅峰时，成都就有1000多家大大小小的香辣蟹菜馆。”光头香辣蟹决定，关闭成都几家分店，集中做强五丁桥总店。

不过，更严重的是，全国其他城市加盟商开始倒戈相向。“加盟的经营模式，最怕的就是加盟商叛变。这样他们不仅会成为你的竞争对手，还会造成最大的危害——就是损坏品牌。”杨义说。加盟商开始摸索光头香辣蟹提供的保密配方，制作不纯正的光头香辣蟹；经营一段时间后，便开始不缴加盟费，和公司直接脱钩。这样直接损害了光头香辣蟹的品牌。2005年，这样的事情频繁发生，公司的加盟商迅速地从100多家下降到了50多家。

内外交困的情况下，更大的事情发生了。由于光头香辣蟹生意太好，让五丁桥一段交通经常堵塞，于是五丁桥开始修建天桥。天桥施工期间，总店的生意遭到了很大冲击；和租房单位协调房租问题，又谈得不欢而散，年轻气盛的杨义，一气之下退租搬迁总店。杨义和王庆生每天四处物色新店铺，但都不理想。

杨义产生了“小憩”的念头，人一旦歇下来，惰性就出来了，光头香辣蟹从此在成都消失了3年。喜欢旅游的杨义和王庆生，经常开着车子到云南、三亚旅游，在当地一住就是几个月。

【复出】

开始重新规划加盟商

耍了3年，杨义和王庆生再次提及光头香辣蟹，两人和朋友们都认为，光头香辣蟹在成都至少还有5-10年的生命力。于是，他们计划重出江湖。

两人最终在衣冠庙立交桥附近的一条僻静小路上开了新店——从寻找店铺到装修营业，只用了28天。这次重出江湖，他们的思路改变了很多，不再一道菜走天下，而是注重门店的风格和发展新菜品。在门店规模上不再讲究多而杂，在成都就把这家店发展好，绝对不会再新开门店。开张的第一个月，营业额超过30万元。同时，从3月开始，他们推出川式夜宵，将营业时间从晚上9点延长到凌晨3点。

对于3年前退出的加盟商，杨义和王庆生也吸取了教训，开始重新规划。

“其实，光头香辣蟹的品牌并没有消失，只是没有以前那么张扬。在过去的3年里，我们仍然在为53家加盟商供应炒料，我们免收或者降低加盟费。”杨义说。

另外，杨义还说：“全国有两个城市我们没有去，就是北京和上海。当时我们打算自己做。因此今年6月我们将首次进入北京，目前正在和北京合作方进行进一步沟通。”

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成都餐饮加盟店现状调查：

目前的成都餐饮业，麻辣空间的加盟比较成功，目前该品牌有50多家加盟店。总经理陈波介绍，加盟店的存活率为100％，盈利成功率在95％以上。

加盟商管理难

“如果定位不好，不符合市场需求，那么品牌下滑将会很快，因此加盟就是玩蹦极，关键看经营者的操作。我提倡‘保姆辅导模式。”陈波说。

管理加盟商，是最大的难题。比如，麻辣空间的加盟商克扣菜品的质量及分量。这是“慢性毒药”。因此，选择加盟商，宁缺毋滥！

对于加盟，蜀九香的张总说：“加盟不好管，我们主要采用直营连锁模式，特许加盟为辅，目前公司只有两三家店是加盟商。”

“盟主”有短期聚财嫌疑？

加盟商对总部同样很有意见，甚至闹上法院。

去年11月，重庆的8家商家状告四川廖氏餐饮文化有限公司。加盟商徐平称，配送得不到保证，导致他们损失惨重，要求解除加盟合同，并退还加盟费、保证金等近百万。“廖氏”方则称，加盟商是自愿从该厂进货，风险应自担，“廖氏”一直严格履行合同。

曾经的加盟商刘先生表示，自己两年前加盟了一家火锅品牌，交了5万元加盟费后，公司基本上对加盟店没有任何扶持，因此半年以后自己就草草地结束了加盟。其实餐饮加盟真的不好做，一方面需求决定市场，消费者口味是在不断变化的，只有自己负担损失。另一方面，很多品牌加盟就是一种短期聚财，很可能加盟店还没有垮掉，品牌母公司已经不见了。而一些好品牌，要么不允许加盟，要么就是资金门槛高，收取天价加盟费。

（责编：蔡笑雨）