两位妈妈教销售天王的事

纽约房地产天后芭芭拉·柯克兰(Barbara Corcoran)，和亿元佣金保险王所罗门·希克斯(Solomon Hicks)因为出身卑微、一无所有，年近30才踏入销售这一行，比平均业务员人行整整慢了七八年；在此之前，他们历经人生磨难。

为什么他们比一般业务员更耐得住磨难?因为他们从母亲处得到了最大资产：找出自己一个优点，比承认自己100个缺点更重要!

芭芭拉的母亲佛罗伦萨(Florence)和所罗门的母亲罗西(Rosi)身处贫穷，且都是教育程度低的家庭主妇，但都能够乐观面对人生逆境，无论身教或言教，让两位王者即使不断受到挫折，仍能在精神上超越逆境之墙，赢得成功。

妈妈教的第一件事：用自信，超越先天缺陷

芭芭拉在10岁那年，因为阅读障碍，看不懂课文，被老师骂：“你永远都是个笨蛋!”

母亲佛罗伦萨收到老师通知，在当天晚餐过后，把芭芭拉私下叫过来问：“今天接到老师的电话，说你有阅读困难。”想假装坚强的芭芭拉，顿时哭泣起来。但母亲没有任何责备，她为女儿打气：“千万别担心，你有一级棒的想象力，家里有你，就有欢乐，可以填补一切空白。”

因为妈妈的鼓励，芭芭拉才开始学习忽视眼前的限制，找出自己优点，把重心放在思考未来。“我的阅读速度仍慢，但我懂得判断形势，而且想出新的营销点子。”芭芭拉说，“都是因为母亲当年指出我的优点，并鼓励我发扬光大，将我的‘愚笨扭转成最大优点。”佛罗伦萨曾在接受《纽约时报》采访时谈起女儿：“我一直告诉她，‘你的个性可以让你畅行无阻，别管你的阅读障碍。”而事实证明果然如此。

妈妈教的第二件事：用正面，处理棘手处境

所罗门的母亲罗西则是用身教，让他懂得给予和忍耐。

“我妈妈说：‘伤人者总是伤人(Hurtpeople hurt people)。人家不了解你，才会伤害你。”所罗门回忆，“她给我很好的基础。”

当所罗门在加州已成为保德信人寿的王牌业务员，有一天在加州住家的小区里开车，前方有部白人警车频频踩煞车，每次当所罗门起步，警察就踩煞车，让他动弹不得。15分钟后，警察要所罗门摇下窗户，把枪掏出来指着他，说：“我不喜欢你。”

无论所罗门怎么示好，白人警察都叫他“闭嘴”!情形相当紧绷。拉锯七八次后，所罗门说：“不管我做了什么，请原谅我好吗?我想你今天可能过得很糟。”他用宽容和忍耐化解别人对他的无礼，反而让白人警察哭起来，让所罗门通行；后来只要所罗门在小区内遇到他，都会彼此挥手打招呼。

“你想，自人警察叫我闭嘴，不喜欢我，如果我反应，会怎么样?他有枪，那他会怎么做?他的反应是因为不了解我，所以我选择忍让。”所罗门说，“否则后果不堪设想。”

尤有甚者，罗西用生命支持儿子所罗门，即使在她即将要离开这个世界的最后一刻，她都还帮所罗门上了重要的一课。

2002年，罗西被诊断出罹患肺癌，所罗门带母亲遍访芝加哥、加州、乔治亚州的医院，结论都是确定罹癌，而且只剩3个月的生命。

3个月内，罗西体重从140多磅掉到90磅，所有器官持续衰竭，身体越来越虚弱。正在此时，新加坡的寿险组织邀请所罗门去演讲，人数约一两千人，是个很大的聚会，是发挥他“门徒式营销”(编按：类似直销业以一对多的销售聚会)的好时机。

有一天，所罗门去医院探望母亲，他说他决定不去新加坡了，要待在医院陪妈妈。

“儿子，去做你说过、你想做的事情，妈妈没有问题。”罗西虚弱地说。

“妈妈，但你并不OK。”所罗门握着母亲的手。

“如果你能实践自己说过的话，做自己想做的事，妈妈就没问题。”罗西坚持所罗门该去新加坡。他思考片刻，决定听母亲的，到新加坡参加聚会，一结束马上回家。

“我们真的不认为罗西还能括很久。”所罗门出发前，护士特别警告他。

“我知道，但我要听妈妈的话，我要去新加坡。”

5天后，所罗门结束新加坡行程，从机场直奔医院。当他踏进母亲病房时，罗西的病床被升起，她闭目躺在床上，非常虚弱。

“妈咪，妈眯，我在这里。”所罗门轻声呼唤着母亲。

罗西慢慢张开眼，望着他，面露微笑说：“感谢上帝，我儿子回家了，我也准备好要回家了。”说完，她闭上双眼，交出了她的灵魂。罗西撑下去的动力就是等她的小男孩回家。

所罗门回忆至此，拿下眼镜频频拭泪：“我内心的灵魂是我的母亲所塑造。她不断地提醒我，要用生命去照亮别人。”

妈妈教的第三件事：用常识，解决职场问题

其实，母教除了是芭芭拉和所罗门的人生罗盘，母亲的日常理家常识同时也是适用于事业上的处事原则。最好的例子莫过于芭芭拉将母亲解决子女吵架的方法，拿来化解公司内部王牌业务员的心结。

芭芭拉创立的柯克兰集团，全盛时期有超过1000名业务员，其中有超过10个能成交上亿元的王牌业务员。王牌业务员之间因为自我意识很强，很容易彼此嫉妒，可是未必会讲开，但“不开口是最危险的事情，那代表他们心里正在打些不良算盘”。

每次有两个王牌业务员开始互斗的时候，芭芭拉会不动声色地把他们找来办公室，然后直接挑明对双方说：“你好像对他有什么意见?”此时两个人就开始七嘴八舌地想要说出对彼此的不满，芭芭拉会说：“你们先别跟我说，留在这里把问题谈开、找出解决之道，否则我把你们两个都开除。”然后离开办公室，留下两个吓呆的王牌业务员。最后他们开始沟通，然后找到解决之道。

“如果我想仲裁，就会反复沟通，反而无法解决。过去家里只要小孩吵架，我妈就会说两个都罚!(我)是这样学来的。”芭芭拉说，“因为她(指母亲)总是用常识迅速解决问题，所以我也效法她的效率。”

法国作家罗曼·罗兰(Romain Rolland)曾经形容母爱是“一种巨大的火焰”，足以点燃子女心中的自信火苗。佛罗伦萨和罗西从基本出发，建立芭芭拉和所罗门的内在信念，然后给予情感支持和培养行事原则，反而不看重他们成绩得失，最后产生两位王者非凡的成就。