小核桃里的价值经营

□ 本刊记者 陈 晓 汪文娟

小核桃里的价值经营

□ 本刊记者 陈 晓 汪文娟

在2010年的糖烟酒会上，一支特殊的队伍引起了注意，30多家企业推出了自己的核桃露产品。作为植物蛋白饮料的一支新兴力量，近年来核桃饮品异军突起。

在这个现象背后，其实是另一种景象。长期以来，国内核桃产品单一，核桃深加工的产业链一直没有得到应有的发展，市场仍有巨大缺口。如何将核桃这一众所周知的产品价值进行深度发掘，开发并推向市场，成为摆在许多企业面前的一个机会与抉择。

面对巨大的市场，北京三农汇丰食品有限公司选择了全产业链突破，这在行业内尚无先例。公司产品涵盖核桃饮料、核桃油、核桃茶等多个品种，力图将核桃产品引入到更加广阔的消费领域。公司董事长周军凭借对小小核桃的热爱，秉持品质决定成败的生存法则，意欲将这项核桃里诞生的事业进行到底，成就行业龙头地位。

从钢铁贸易到核桃加工

成功不是偶然，努力才是必然。周军的创业史就是最好的印证。1997年，周军进军钢铁贸易，开始了事业的第一步。从小生活优越的她，柔弱的外表下掩藏着一颗坚韧的心，她说：“虽然从小父母很宠爱我，但我就想自己做点事”，她从最基层的工作干起，找市场、谈客户，常常是忙到深夜才发现自己没有吃饭。一分耕耘，一分收获，随着她的努力，公司有了自己的品种钢，有了自己的客户群，业务量增大，销售稳步上升，成为河北当地零散户里的最大户。

周军近照。

钢铁贸易的成功没有让周军自满，她仍然在为自己寻找新的突破。2006年，一个偶然的机会，周军接触到以核桃为原料的农产品项目，她意识到，随着国家促进三农发展政策的推进，这无疑是一个充满机遇和挑战的行业。经过一段时间的市场调研和准备，她义无反顾地投身进了核桃深加工产业。

经过2009年一整年的筹建，北京三农汇丰食品有限公司于2010年4月在北京成立，公司落址CBD商圈，主营核桃深加工产品。

如今，有着女强人的干练气质，却极具亲和力的周军，在摆得满满当当的产品展台前显得踌躇满志，这个展台上有她带领公司团队一手研发出的一系列产品，包括核桃乳、核桃粉、核桃油、核桃休闲食品及保健品等，一应俱全。

当初选择从钢铁贸易进入食品行业时，许多人为周军捏过一把汗，在谈及进入食品行业的初衷时，周军毫不讳言其孤注一掷的决心，面对食品饮料行业的激烈竞争，她相信只要是“真东西”，是“好东西”，就会赢得市场。一句简单的话语，注定要付诸百倍甚至千倍的努力去实现。

核桃里的商机

核桃自古被誉为“万岁子”、“长寿果”，其营养价值和保健功能一直为国人所推崇，在国外亦被称为“大力士食品”、“益智果”。现代医学研究认为，核桃中的磷脂对脑神经有良好保健作用。

据调查，1998到2009年，普通核桃价格已由6元每公斤涨到了30到35元每公斤。据联合国粮农组织预测，全世界的核桃年消费需求量约为140多万吨，而目前生产量仅为85万吨，缺口近三分之一。专家预测未来30年核桃需求量将以年均3%的速度增长。

我国的核桃年产量近些年稳定在20万吨左右，但人均占有量却仅为0.19千克，专家预测，未来很长的一段时间，核桃市场都会呈现供不应求的局面。

周军认为，长期以来，核桃产品在市场中都被当作一种农副产品来经营，产品形式单一。近几年，崭露头角的核桃粉、核桃露、核桃油都被视为核桃行业发展的排头兵，但真正将核桃价值明确、完整、清晰展现，并形成产业化价值，实现企业或产品利益的公司还没有出现，市场扩充更无从谈起。

据联合国粮农组织预测，全世界的核桃年消费需求量约为140多万吨，而目前生产量仅为85万吨，缺口近三分之一。

价值经营

通过市场调查，周军的信心增加了许多，她决心从核桃饮品入手，首先改变市面上以香精替代原浆的传统做法，从选料到加工，对产品品质的要求近乎苛刻。在周军看来，如此苛刻的要求实则是产业发展的必然要求，踏实的第一步是决定成败的关键。

谈及当前市场的扩张趋势，周军表示并不畏惧竞争，反而充满乐观，因为随着市场的成熟，消费者对产品好坏的判断标准开始形成，品牌消费意识逐渐形成。“中国的核桃行业整体属于成长期”，周军说。

如何在成长中的市场争得一席之地，并不是三两句话就能解决，周军带领三农汇丰团队从市场调查到产品研发，从产品生产到销售服务，每一个环节她都倾注心血。她说，很幸运有一个团结且充满干劲的团队。

如今，三农汇丰的产品已经得到了相当一部分市场认可，身边的亲朋好友常常向周军要求“补货”，每当这个时候，周军也感到巨大的欣慰。

“相信是没有力量的，相信因为做到才有力量”，在公司成立那天，周军这么说，这句话也成为她一直以来坚持的信念。

细节决定品质

在清华大学总裁班进修时，全班同学送给周军一个外号“小核桃”，周军笑着说，“我就是和核桃有缘”。

在产品调研阶段，比较了国内几大核桃产区的核桃后，周军最终选择了产地新疆的优质核桃，与位于天山托木尔峰脚下的阿克苏等地区达成合作协议，周军表示，2011年，公司将把新疆的生产基地作为重点工作来抓，“大规模的农业产业化运作必将带动基地农民的共同致富”，周军说。

选择进入食品饮料行业，就注定细节决定成败，近年来，食品饮料行业各种事件频发，一些企业在利润和道德的天平上失去了平衡，最终导致整个行业经受考验，但是这些考验在周军看来，反而是一个巨大的机会。

事实上，在食品饮料行业，核桃饮品并不是新生事物，已经有了一些比较成熟的产品和品牌。作为一个新兴品牌，“天核元”系列产品并没有选择一般食品饮料行业通常选用的价格战战略，而是从一开始就选择了高品质的高端定位。

在谈到产品生产研发过程时，三农汇丰公司总经理魏然感慨良多，同样的生产线，三农汇丰的原浆核桃乳要比同类产品多出许多工序，原料损耗也多出许多，合作工厂曾经因为工艺复杂而几经放弃，经过多方谈判与选择，最终选择了一家经验丰富，设备先进的工厂，但厂长还常常无奈地对她抱怨，“别人准备一天的原料够生产三天，你们准备一天的原料还不够一天的生产！”即便如此，周军仍然选择坚持，在她的字典里，似乎没有“偷懒”这两个字。

在一点一滴的积累中，三农汇丰积聚了良好的消费者口碑，正在以一个更加完备、领先、富有生命力的企业姿态不断向前迈进。

□ 编辑 赵志伟 □ 美编 王 迪