乔氏超市的秘密

陈亦权

上世纪60年代，一位刚从美国霍普金斯大学毕业的小伙子，来到曼哈顿一家开张不久的超市上班。那家超市很小，只有他和老板两个人。

超市座落在一条繁华的街道，为了揽到更多顾客，老板尽可能地增加了商品的种类，然而，生意却一直好不起来。半年后，老板甚至产生了关门的念头。

小伙子想，超市生意不好一定是某些环节出了问题，他决定帮老板找出症结所在。几天后，有一位中年男子走进超市，径直走到调味品柜。然而，对着一大堆番茄沙司和花生酱，对方愣了半天，最后竟然什么也没有买。

老板像发现了什么似的对小伙子说：“看来我们还需要准备更多品牌的货物，这样才能让顾客买到满意的商品！”说完，他拿出进货单，在每种商品后面都加了十多个品牌，然后把单子交给小伙子，让他凭单子去进货。

小伙子接过单子后，看了看，突然跟老板说：“反正你闲着也是闲着，我去书店租几本书给你看好吗？”

老板心想看看书也不错，便同意了小伙子的建议。几分钟后，小伙子捧着整整50本书回到了店里，他把这些书堆在老板面前说：“借来了！”

老板被小伙子的举动吓了一跳，他拿起这本看看，又拿起那本翻翻，纳闷地说：“这么多书，我该看哪本才好呢？”

小伙子听老板这样问，便把书放进箱子里，只在桌子上留下了两本，他接着问老板：“这样呢？”

“我就看这本吧！”老板拿起其中一本说。

这时，小伙子不失时机地说：“50本书放在你面前，你无法选择该看哪本；而只在你面前摆两本书，你却能轻易地做出选择。同样，我们完全没有必要继续增加新品牌的商品！”

“这……”老板困惑地问，“那我们该怎么办？”

“撤掉大部分可有可无的商品！以花生酱为例，现在货架上的花生酱有40种，撤下37种，留下3种平时最畅销的就行了。”小伙子接着说，“如果我猜得没错，刚才离开的那位男子，并不是买不到想要的调料，而是不知道该买哪种！”

这时，那位男子又回到了店里，这次，他直接冲向了调味柜，拎起两瓶番茄沙司付了钱就走，看样子是回家征求过意见了！眼前的这一幕证实了小伙子的猜测，老板终于明白过来，“多”并不能解决问题，他站起身对小伙子说：“咱们一起动手，撤下货柜上多余的商品！”

于是，老板和小伙子把每种商品都撤得只剩下了3个品牌，这样一来，不仅降低了不少成本，更为重要的是，他们店里的生意一下子好转了许多。在之后的两个月中，他们的营业总额竟然超过了之前半年的营业总额！老板兴奋地赞叹：“真没有想到，3种商品竟然能够超过40种商品的营业额！”

几年后，老板因为身体不适，把超市交给了小伙子管理。小伙子接手后，每月坚持派人出去调查市场，不断吸收更受欢迎的商品进入店里，但是，绝不让同一商品超过三个品牌。正因如此，那些供货商非常重视与他的合作，纷纷以更低的价格给他供货！

这种经营模式，使超市的生意越来越好，并且不断扩张。目前，这家超市已经在美国开了300多家连锁店，成为美国最庞大的商业机构之一———乔氏连锁超市。当初那位小伙子，就是乔氏连锁超市前CEO乔•库尔姆！直到今天，“每类商品不超过3种”依旧是乔氏超市的一大经营特色。

编辑家英宏xjjyh_326@163.com