案例3：坚守才有成功的可能

案例3：坚守才有成功的可能

东大纸业，在淘宝网上是一个拥有2皇冠店铺，目前已经组建成一个7人小团队了，除了安安和她爱人外，还有一个首席客服、两个仓储/包装，另加两个助理。在成功经验中，安安最愿意提及“坚守”这两个字。安安说，能做到今天的成绩全凭坚守，她的几个同学也开过淘宝店，后来没能“坚守”住。如果非要给后来的新网商一个建议，她还是赠言“坚守”二字。她说：“如果你认定了这条路，那你一定要学会坚守——对诚信的坚守，对自我的坚守。”

安安和我们分享以下五大经验：

(1)正规性和进货渠道是立店之本。产品的性能口碑至关重要，千万不要贪图一时之利，卖假货。

(2)坚持中肯、详实地向客户介绍你的产品。我花大量的时间在自然光下拍摄产品及细节。几乎99%的产品说明文字，都是我一字一句思索后敲打出来的。所以我上新说明的速度快不起来，因为我总是逐字逐句地思量，我自己能穿的款式，我都要一一试过，才写下体会。

(3)恰到好处地推销及为客户着想。我们的销售，可能是属于比较被动的那一种，我一直反思这一点，如果我们的销售能有更多的主动，相信我们的业绩应该比现在更突出。在平时的销售中我们只根据客户的需求而提出针对性的建议，很少为了销售而销售，专门推荐热销品或高利品。这可能与我的性格有关，应该是需要改进的地方。但我们的被动销售，也为我赢得不少客户的信任。

(4)良好的售后服务。网络购物受到众所周知的各种因素制约，所以我从2005年开始，就实行“全程无忧的购物体验”，给大家提供完善的售后服务。质量问题或款式不合适是无条件退换的；客户主观如不喜欢等原因，只要保证产品完整，不影响二次销售，也是百分百地退换。

(5)宽容地看待售后纠纷，坚持最后的底线。我们首先要站在客户的立场来考虑问题，再好的品牌和产品，也有出现质量问题的时候；再细致的质检，也有可能出现漏网之鱼。所以我们原则上相信客户拿到商品后的瑕疵反馈，并根据客户的意愿给予相应的补偿。

【行家评述】

浙江大圣文化用品有限公司副总经理杨尚进

优秀的淘宝和网络销售故事给了我们很多借鉴和帮助，也给了我们很多思考。

电子商务越来越被消费者所关注和接受，B2C、C2C行销模式呈现快速发展的态势。网络销售潜力巨大，对销售渠道是一个补充。在终端费用越来越高的背景下，电子商务对于我们玩具行业是一个很好的推广形式。同时，网络行销对于品牌的作用已经有目共睹。希望我们大圣可以在网络行销的快车道上快速发展。

感谢本案分享，感谢《中外玩具制造》。

汕头点击营销咨询工作室总经理王壬冰

“穷则思变，变则通。”商人的每一次改革基本都是行为受到了严重限制，被迫改变思想，另谋出路。重新开辟道路，需要披荆斩棘，需要坚持不懈克服层层困难，正如那句广为传唱的歌词“不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”

网购虽然才兴起不久，但来势汹汹，传统销售已经感受到冲击波的力度。目前影响消费者网购热衷度的原因，除了多年形成的“见实物购买”习惯之外，还有：1、网店的诚信问题，2、商品质量问题，3、不满意退换问题，4、投诉与解决问题。如果能够把这若干问题进一步完善，再加上新生代对网购的普遍接受，相信未来网购市场将呈现出几何级的增长态势。另外不得不提的是物流与速递等配套服务必须随之到位。

浙江木玩世家玩具有限公司执行董事何彬

木玩工艺与上述所有实例一样，自从事网上营销以来，无论是早期与美国蓝橙公司的“网上邂逅”，还是如今的“网货交易会”、“大淘宝战略”，都充分认识到了电子商务的本质特征就在于坚持。

对厂商而言，优良的品质、统一的销售价格与建立完备的售后服务体系是网上营销的重点。随着网络时代的高速发展与普及，消费者“货比三家”日益明显，只有努力改善产品前期的研发设计工作，优化产品质量、制订符合市场需求的统一价位、强化与完善售后服务才能最终得到消费者的信赖，才能赢得市场，赢得未来。

韶关光华塑胶五金制品有限公司国内销售经理刘晓青

从传统零售和管理中借鉴方法来摸索实践新兴网络业态的销售，这是人类的思维常态。我想做好网络销售需要的是更多大胆性、颠覆性、开创性的新思维。在市场经济下，各种资源异常活跃，理念往往落后于实践，很多新的领域往往是还没有完全搞清楚之前，就实践出真知和新路了。经验能让人少走弯路，但不一定指引正确方向。越是简单的方法越接近市场真理，皇冠店主经验说的其实是最朴实的道理，知易行难，我们需要在实践中探索最适合自己的发展道路。

关于《淘宝创业英雄》

《淘宝创业英雄》，作者邱恒明，这本书既是一本故事书，又是一本网上开店的秘笈。书中介绍的网店技术、寻找货源、制度建设、打造品牌等内容新颖实用，是淘宝创业者们可借鉴的宝贵财富。

编后语

至本文截稿时，淘宝网上有店铺5833723家，其中玩具店铺99570家。在如此海量的店铺中，要引起买家或浏览者的关注，进行商品交易，实非易事。店铺少人问津，自然无利可图，店主投入的人力物力难免打水漂，难怪不少尝试做网店企业和个人知难而退，这也是店主安安反复提及“坚守”的原因。

小编记得，早在1997年，和信玩具公司总经理何彬在电子商务方面的投入就达到14万元，这在当时几乎是和信公司全年的利润。“当初，我们只接到了一个订单，仅仅2000美元”。在这种情况下，何彬仍然坚守不放弃，并摸索出一套实用有效的办法逐步扩大网上销售额。他与美国蓝橙公司“网上邂逅”，5年时间双方贸易额增长近100倍。和信公司的网上贸易量越来越大，公司的“木玩世家”品牌，入选中国网上零售诚信品牌100强，而何彬本人也荣获“中国首届十大网商”的称号。

本期阅读分享的目的是提供一些案例让读者对网上营销有更多的了解，多一些寻找产品出路的思考。每个企业的情况不一样，正如刘晓青所言，“我们需要在实践中探索最适合自己的发展道路。”