对我国蔬菜种子“走出去”的思考——以安徽江淮园艺科技有限公司为例

陈晓华

本文以安徽江淮园艺科技有限公司“走出去”实情为案例，分析全球化背景下我国蔬菜种子企业“走出去”所面临的机遇与共性问题，并针对这些问题提出一些建议与对策。

随着全球化进程的加快，生物技术的发展，国际种业巨头孟山都、先锋、先正达等很早就开始对全球种业市场谋篇布局，攻城略地，并掌控着全球种子供应份额的半壁江山。2009年国际种业前10强销售收入192亿美元，占全球种子市场的46%（彭智群等，2011）。随着我国农业种子领域对外开放程度的加深，外资种业公司纷纷进军中国市场。自2000年《种子法》颁布以来，我国首先对外开放了蔬菜、花卉种子市场。10年间，跨国种业公司已控制了我国蔬菜高端种子50%以上市场份额（叶梓，2011）。据统计，目前共有35家跨国种业公司在我国注册登记，其中28家是经营蔬菜和花卉的。这些跨国种业公司的到来，一方面为我国种子企业提供了近距离了解学习其先进制种技术和经营模式的机会，同时丰富了我国蔬菜等作物的种类和品种；另一方面也给我国进入市场化阶段不久的蔬菜种业公司带来很大的竞争压力。面对跨国公司的挤压，中国蔬菜种业公司一方面要稳住阵脚，增强种子研发、培育与推广能力，守住国内市场；另一方面，更应突破重围，利用自身在土地、人力、研发成本和地缘、人文等方面优势开辟国外市场，尤其是东南亚国家及其他跨国种业公司尚未重点开发的市场（曾松亭，2006）。并且再利用国外种质资源和市场，加强种子新品种研发、培育与推广，提升自身核心竞争力,确保我国食品（蔬菜）安全和种业安全,并使有关国家和地区对我国形成长期技术依赖。

出口蔬菜种子，并在有关国家建立蔬菜种子研究所不仅可以优化我国出口商品结构，还能帮助这些进口国在蔬菜上能自给自足，创高产，增品质，提高当地农民收入，得到当地政府和人民的欢迎。同时也可以通过合作研发的方式，利用所在国优质种子资源，促进更多杂交蔬菜种子育成，增强我国蔬菜种子产业核心竞争力。另外，还可以通过种子出口、种植技术培训，对第三世界国家在农业领域实行科技援助，增进中国与第三世界国家之间的友谊，服务于国家总体外交，提高中国国际软实力。

在此背景下，加强国际交流与合作，实施蔬菜种子企业“走出去”战略十分有必要。国内有一定实力的种子公司应派员定期前往一些种子进口目标国家进行实地考察，并考虑在这些国家设立蔬菜种子研究所或制种基地。目的在于走进当地农贸市场、种子市场和种植田间，寻找与我国农业生产、气候和消费的不同之处，力求培育出适合当地消费习惯的优势新品种，在不违反所在国法律的情况下，合理利用当地种质资源，并结合品种探索最适当的栽培新技术，促进我国和进口国农业的共同发展（付云海，2010）。

下面以安徽江淮园艺科技有限公司“走出去”的实情为案例，分析我国蔬菜种子企业在“走出去”过程中面临的一些机遇与共性问题，以及针对这些问题提出一些建议。

1 蔬菜种子企业“走出去”面临的机遇与挑战

安徽江淮园艺科技有限公司成立于2002年，一直致力于我国瓜类蔬菜新优品种的选育、种子生产、销售、国际市场开拓以及农业高新技术培训等工作。其优质瓜菜种子销往全国大部分地区，并出口到东南亚多个国家，累计推广瓜菜新品种50万hm2，取得了较好的经济效益。

江淮园艺自2005年开始拓展外贸业务，先后与印度、巴基斯坦、印度尼西亚、孟加拉等国家有出口业务往来（西瓜、辣椒、甜瓜等杂交种子出口），销售额逐年增加，在印度、巴基斯坦等境外的增长则达到10倍，至2010年出口业务总额达100万美元。公司是亚太种子协会（APSA）正式会员，每年定期在亚太地区参加亚太种子会议，并且为了扩大影响与知名度，在APSA国际网站上做了公司产品广告宣传，同时结合公司的英文网站、中国农业网（国际版）等互联网宣传，为积极寻求新客户，推广新品种奠定了良好的基础。例如：公司与巴基斯坦的埃维优种业有限公司（Kanzo quality Seeds）、艾利兄弟有限公司（SHER ALI&BROTHERS）以及印度的钻石种子有限公司（Diamond Seeds Pvt.，Ltd.）、阿斯特蔬菜有限公司（AASTHA FRUIT AND VEGETABLE）等东南亚国家企业建立了长期的合作关系。

安徽江淮园艺科技有限公司作为国内蔬菜种子行业中较早打入东南亚市场的种业企业之一，对所出口的国家及地区的社会、人文、环境及资源状况等方面都进行了充分考察。江淮园艺选择经济发展有潜力，种子技术研究相对滞后的目标市场，如印度、巴基斯坦、越南、印度尼西亚等东南亚国家。这些国家的文化、地理环境与中国相近，与我国人文交流、经贸往来密切，比较容易建立起合作渠道。江淮园艺还定期前往这些国家进行考察，业务洽谈，走进农场、市场及当地种子研究机构，直接获得产、供、销一手资料和有关信息，努力做到国际化经营。另外，江淮园艺也在通过“走出去”获取东南亚地区种质资源，以弥补国内资源不足。

巴基斯坦气候条件很适合农业生产，其生产的水果、蔬菜品种在国内外市场需求旺盛，尤其是对淡季蔬菜的需求。江淮园艺通过近3年对巴市场的开拓，对其蔬菜产业发展和市场潜力有了较全面的了解，已经与巴方国内大型种业集团埃维优种业有限公司（Kanzo quality Seeds）签订了合作协议，在未来2～3年致力开发适合巴国的瓜类蔬菜新品种、新技术研发及产业化项目，合作前景十分广阔。

江淮园艺从2007年开始承担了安徽省科技攻关重点项目“出口型辣椒品种选育及新技术应用”，主要立足印度辣椒市场发展特点，与钻石种业合作引进辣椒优异种质资源，选育针对印度以及东南亚市场的出口专用型优质辣椒新品种4个，并建立了辣椒新品种试验示范基地，在国外形成较大的推广面积，研究出辣椒高效安全标准化生产配套技术规程，成为单个辣椒品种出口印度量最大的种业企业。

总体上，江淮园艺种子重点出口地区东南亚国家农业市场与我国市场有很大区别。首先，进口国国家的总体发展水平不及我国，这也是其需进口优质蔬菜种子的原因所在。其次，就农业而言，进口国种植业很多为农场形式，农场主拥有自己的土地，聘请当地农民种植。在栽培管理上，技术较欠缺，管理较粗放，只有少数农场技术比较先进。第三，东南亚国家的农业科技较落后，育种水平低，缺少优质杂交蔬菜育成品种，故当地有很多小贸易公司专门从国外包括中国进口优势品种。这些小公司多为家族性企业，有一部分还有自己的农场。当地种子进口业发达，多从日本、韩国、意大利、美国、泰国、西班牙等国家有针对性地进口优良杂交品种。如泰国的辣椒、西瓜；韩国的辣椒；日本的西瓜；美国的番茄、西瓜；意大利的番茄；西班牙的洋葱、黄瓜等等，种子价格昂贵，很多蔬菜品种价格都在500美元·kg-1以上。中国蔬菜品种在当地占有的优势不大，没有特别好的品种能跟其他发达国家的出口公司（如先正达、孟山都）品种相抗衡。东南亚国家市场上的畅销品种与国内差别极大，即农业市场需求与国内不同，不能拿国内的品种参与国外的市场竞争。只有专门针对这些国家和地区培育出适合其当地农民需求的品种，并在栽培技术上加以指导，促进当地农民增产增收，增加经济效益，才能扩大公司的出口营业额，实现进口国和中国在农业经济效益上的双赢。

由于国内外市场的差异等多方面原因，江淮园艺“走出去”过程中遇到许多意想不到的问题和困难，其中一些也是中国蔬菜种子企业“走出去”面临的共性问题，归纳起来主要体现在如下几个方面。

①国内很多蔬菜种子企业成立时间不长，进入市场尚处于初级阶段，而且很多是民营企业，现代企业制度还不是很完善，规模较小，研发实力较弱，育种创新能力不强，种子产、供、销、售后服务还没有实现一体化，再加上现行种子法律法规不健全，导致我国种子企业多而弱，小而杂，综合竞争力不强。这是制约蔬菜种子企业走向国际市场的根本因素。

②蔬菜种子企业在“走出去”的过程中，主要是靠企业自身利用各种产品推介会或展览会等开拓渠道，而在开拓渠道的过程中企业各自为营，信息交流与渠道共享不够，没有形成行业协作平台或种子产业联盟，实现信息、渠道共享，优势互补，以集团方阵形式出击。另外，企业在利用政府有关部门的信息资源、服务平台等方面重视不够。驻外使领馆提供的信息及对外合作部门建立的支持企业“走出去”的服务平台没有得到充分利用。

③据海关统计，我国杂交蔬菜种子国际市场占有率不高，仅为1%～2%（张勇强和秦智伟，2009），而且分布较窄，主要集中在美国、韩国、荷兰、日本、印度、法国、意大利、中国台湾等国家和地区。由于这些国家和地区的自然、人文、地理环境的差异，瓜菜品种进入市场示范与推广周期长，筛选出适合开发市场的优良品种不多，为瓜菜种子出口增加了难度。如江淮园艺在东南亚等多地市场上目前还处在试种阶段，没有把技术、品种优势转化为市场占有率和经济效益。

④据农业部统计，国内大部分种业公司在国外市场缺乏良种研发机构，没有专门的研发机构把当地的优异种质资源利用起来，结合企业自身的研发实力和目标市场情况进行定向培育优良品种。如江淮园艺在其重点拓展的东南亚地区市场至今还没有设立种子研究所及相关合作研究机构，这对于改变其单纯依靠出口种子占领当地市场局面不利。

⑤国际市场营销整合能力弱，对已经试种和待开发的种子目标国，没有开展国际营销策略的专题研究，而大部分应用的是针对我国市场的策略。企业开展这项工作有一定的难度，这就需要借助行业协会或我驻外机构等相关部门的力量和资源。江淮园艺在东南亚市场上的营销网络还没有完善起来，主要依靠当地经销商进行销售，与经销商信息交流不流畅，导致公司对渠道控制程度较低，无法快速占领市场，这也是我国其他种业公司面临的比较棘手的问题。

2 几点建议

针对我国杂交蔬菜种子企业“走出去”过程中面临的一些挑战与问题，在促进我国蔬菜种子“走出去”方面，建议加强以下几个方面的工作。

①我国蔬菜种子企业要想走出国门，必先打好基础，引入现代企业管理制度，学习外资种子企业先进制种技术，借鉴其管理、营销、服务理念，加大人力、财力投入，加大种子研发力度，实行“繁育推”发展模式，搞好产、供、销一体化建设。另外，在一定条件下，一些种子企业之间可以兼并重组，实现优势互补，做大做强，打造龙头企业，提高综合竞争力（邬荣世，2011）。

② 在“繁育推”方面有一定实力的蔬菜种子企业应努力培养全球眼光，通过各种渠道了解认识国际市场，积极参加国际性种业展览会，对公司的形象和产品进行宣传；在国际市场上寻找潜在客户与合作伙伴，并加强国际合作与交流，定期在国内举办蔬菜制种技术培训班和学术交流活动，邀请目标国相关机构人员参加，从而建立起良好的沟通渠道。另外，还可利用已启动的发展中国家农业培训班项目，朝着有利于本企业种子“走出去”的方向开展工作。

③ 整合资源，改变过去蔬菜种子企业“走出去”依靠自身单打独斗的不利局面，在相关部门的引导和支持下，建立蔬菜新品种、新技术输出的行业协会或产业联盟，依靠它组织协调，共同开拓国际市场，同时加强我国蔬菜种子出口企业品牌建设，优化出口品种结构，实行品牌经营，创立杂交蔬菜种子出口品牌。

④蔬菜种子企业应加强高素质的国际市场开拓队伍建设，采用人才培训、设立人才激励机制等措施；并建立国际市场开拓创新模式，改变以往经销商代理的一般模式，实现“目标市场定位—交流与培训—建立海外研发机构—打造海外试验示范基地—当地生产、销售—联合推广”的新型模式。

⑤通过双方政府签署项目合作协议，支持推进种子试点工作，然后由企业在国内申请相关的蔬菜新品种、新技术研发与产业化项目，并纳入政府间科技合作计划，为加速良种推广搭建平台。启动政府技术援助工程，在东南亚建立蔬菜杂交种子“育繁推”一体化基地，对种子的迅速推广起到十分积极的作用。在条件成熟的情况下，还可以向中亚与非洲等其他国家和地区拓展。

我国要扩大农业出口，种子是首选的核心产品。我国蔬菜种子，尤其瓜类蔬菜在东南亚市场占有很大的成本竞争优势和地缘人文优势。由于种子是具有生命力的商品，不同于一般商品，在营销与推广过程中应把握其特殊性。目前我国有一部分规模较大的种业公司已经具备了进军东南亚市场的实力，让企业“走出去”，参与国际竞争，发展跨国经营，已经成为我国蔬菜种业发展的必由之路。

付云海.2010.外拓市场，让国产种子“走出去”.中国种业，（8）：26-27.

彭智群，王宏，徐苏萍.2011.破解国产菜种的信任危机——中外种业在中国市场的竞争（一）.农资导报，2011-07-29(A7）.

邬荣世.2011.走联合创新之路，做大做强种子企业.中国种业，（6）：36-38.

叶梓.2011. 外资进入我国农业产业新动向. 中国党政干部论坛，（9）：42-45.

曾松亭.2006.中国种子企业竞争力研究〔博士论文〕.北京：中国农业科学院.

张勇强，秦智伟.2009.中国蔬菜种子进出口贸易格局及国际竞争力分析.中国蔬菜，（7）：1-6.