登门槛效应

郭茗儿

一个朋友想请假。到领导办公室，先问：“今天心情好吗？”领导说：“怎么了？”朋友答：“如果心情好，我就说一件事；如果心情不好，就改天再说。”领导突然来了兴致，假，自然轻而易举就请好了。

不得不说，这个朋友很会用“登门槛效应”。美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验。

心理学家让助手到两个居民区，劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受率仅为17%；在第二个居民区，先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，几周后再向他们提出竖牌要求，接受者竟然达到了55%。签字这个要求是很容易做到的，几乎所有人都照做了，大家可能都没意识到，这个小小的“登门槛行为”，对接下来的决定产生了重要影响。

日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情，又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较容易做的事情。比如你想与一个女孩约会，女孩可能很犹豫，如果你够聪明，肯定会说“饭总是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下来，那接下来是看电影还是泡吧都无所谓；你想让一个人帮你值班或写报告什么的，如实相告八成被拒绝，把事情模糊化，“能不能帮一个小忙”“不会占用你很多时间”，台阶一铺，别人自然跟着就上了……

你可能会说，这些小动作对同样的人可能用不了两次就失效了。不过如果你不是恶意的，大家都会买这个小账。有的时候，当你自认为了不起时，别人通常觉得你这人不过尔尔；可是当你放低身段时，别人反而觉得你谦卑温和。实践证明，第二种人得到的总是比第一种人更多。

（刘丹摘自《休闲》2011年第3期，王 原图）