林泰生:立足渠道

　　以小象为标志的丽婴房常让人误以为是商品品牌，但事实并非如此。1971年，从德州仪器毅然辞职的林泰生和张明峰等人成立了丽婴房、丽婴国际和丽婴工业三家公司，分别锁定渠道、贸易和生产。与合作伙伴分手后，林泰生主导丽婴房。在他的带领下，丽婴房成为台湾地区惟一的童装上市公司，销售网覆盖中国、泰国、新加坡等国。丽婴房拥有6个自创品牌，涉及童装、童鞋、儿童用品等多个领域。丽婴房还代理了迪斯尼、claire.dk、Barbie等儿童品牌。
　　丽婴房发轫于开设在有钢琴教室的大楼里的一家零售店，由于方便购买，且产品全部为进口的高档货，很快就打开了热销局面。取得初步成功的林泰生加快了开店步伐，期间一度放开连锁加盟。早在1993年时，丽婴房就开始在内地布局，以上海为圆心，从南到北，围绕三大河流——长江(华东、华中和西南)、黄河(东北、华北和西北)、珠江(华南)成立了上海总部、北京分公司，并在沈阳、福州、广州、成都、武汉均设有区域办事处，建立零售网点1500多个。丽婴房的成功在于确定了立足渠道的模式，它实施1P+3P的战略，即以渠道为核心，带动产品、价格和促销的进步，提升零售品牌的竞争力，反过来又促进渠道扩张，增加销售额。
　　丽婴房的渠道发展没有局限于科特勒的4P理论。过去，渠道仅被视为商品从生产到销售的通路。林泰生眼里的渠道则没有这么简单，丽婴房很早就引入了CRM系统，收集数据以用作决策支持。丽婴房的渠道价值还在于加强和顾客的交流和沟通，借助网络技术和通信技术，丽婴房的顾客可以定期收到生日祝福、产品信息等资料。同时，丽婴房也借助渠道资源开展亲子活动，分享儿童成长的经验，推动丽婴房企业文化的深入人心。
　　同时，林泰生在商业实践中关注渠道与品牌的结合，弥补了4P理论的不足。“创立时丽婴房只是一个行销渠道，并不是一个商品的品牌。用渠道的策略来带动品牌，再用品牌来带动渠道，正是这个良性的循环，成为了丽婴房的核心竞争力。现在的丽婴房已将两者有机地结合在一起。”
　　随着生意慢慢做大，林泰生也走上了自创品牌的道路。在自有品牌和代理品牌孰轻孰重的问题上，林泰生摆出一副两手抓、两手都要硬的姿态。丽婴房连续推出了6大品牌，但丽婴房并没有放松品牌代理的力度：“每二三年就引进新的品牌，用新的品牌创造一波波的业绩成长。”
　　丽婴房将渠道变革和企业战略创新紧密结合。最初，丽婴房渠道策略以扩大零售点为主，销售终端只有三种形式：独立门店、商场专柜和店中店。2004年，看到运动休闲风的兴起，林泰生创办了儿童运动休闲概念店；2006年，一站式购物消费盛行，丽婴房推出了儿童时尚精品馆；当电子商务大行其道时，丽婴房也积极探索虚拟购物通道的建设，一方面和专门的电子商务网站合作，另一方面也在官方网站上开辟了在线购物通