施工企业投标报价策略及投标技巧

郭莉

（中国水利水电第十三工程局有限公司，山东 德州 253015）

在工程投标中，投标的目的是为了中标，而中标的目的是为了从中获得经济效益，关键问题就是投标人的投标报价，恰当的报价是中标的关键。投标报价在决策过程中，运用适当的定量决策分析方法，帮助提高决策水平。如采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。标价太高会失去竞争力而失标，为了在竞标中取胜，决策者应对报价计算的准确押、期望利润是否合适、报价风险及本单位的承受能力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势的分析等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。而决策人员决策的前提是要广泛的收集，系统积累大量信息。施工单位只有在占有大量信息的情况下，知己知彼，不失时机地周密研究出即能降低报价、易于中标。

1 以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少，非我莫属。在这种情况下所投标的报价，可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、不方便投标的工程；港口码头、地下开挖等特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。

2 以保本或微利为报价策略

2.1 发挥自身优势，降低预算成本，以优取胜

降低成本，主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势：施工人员文化技术素质好，工作效率高；技术装备性能使用效率高运转消耗费低；材料来源稳定，质量可靠，价格低廉，运速方便；施工方案切实可靠，施工技术先进，施工管理科学；管理机构精干高效，管理费用低，办事效率高等。施工单位在报价时，可结合实际情况，把自己的优势最大限度转化为效能效益，有效地降低工程成本，从而作出最具竞争力的报价，提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。

2.2 运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变，而在现场经费，间接费用和利润等方面适当降低，以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意：

报价的基础价格要准确。在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据，为了获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标；对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标；即使亏本也在所不惜。

靠改进设计，缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不和理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确地提出，如工期提前或采用新技术，造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金，提高企业知名度。

着眼未来，低价中标。在建筑市场激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争，打入其他新领域、开辟新业务，并想在这一地区占居一定位置，往往在第一次参加投标时，用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价，进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉，缩短工期，业主早得益。并且取得立足之地，同时取得业主的信任和同情，以其它形式给予补助，使总价不亏本。良好的信誉，也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外，如：技术要求高、非我莫属的工程；工程难度大的项目，竞争中处于绝对优势的情况外，企业不要轻易投高标，尤其当企业承包业务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包一些工程，然后加强管理，降低成本，充分利用生产能力，减少窝工，提高企业的经济效益。

报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑，以利将来发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

研究竞争对手，知己知彼。企业在投标报价时，要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手，知道竞争对手是哪几个单位，然后根据以往投标时和他们打过的交道，掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息，就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照，这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低，再调整报价方案，从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

3 决策的依据主要可以参考以下几点

报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等，只能做参考。参加投标的企业不能只为中标而中标，中标价格至少应当基本合理，不能导致亏损。

决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析，除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素，但不是唯一的因素。

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜，既中标得到项目工程，还要从项目中盈利，就需要研究投标策略，以指导投标全过程。

4 通常情况下，投标策略有以下几种

以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等争取中标。

以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，差能保证进度计划的合理性和可和可行性，从而使工程早投产、早收益，以吸引业主。

以廉取胜。低价一直是工程投标中的重要因素，当然这是在保质保量的前提下。从投标人角度出发，也可以是为了扩大任务来源，从而降低固定成本在各工程中的摊销比例，使工程成本比对手低。

采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确或合理之处，并可能据此进行工程变更或索赔时，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。

用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。

5 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括

5.1 灵活报价法

灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长；总价低的小工程，及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，工程造价可相对报高。

5.2 不平衡报价

不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如果工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感。

5.3 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

[1]路仲希编，铁道工程施工组织设计，中国铁道出版社，1998.

[2]邬晓光主编，路桥施工组织与概预算，西北大学出版社，1995.

[3]《工程项目招标投标实务》，刘尔杰主编，人民交通出版社，2000年版.

[4]《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版.