微软PK雅虎

　　设定最后期限不光是圈定某个日子，更要设定行动目标，然而也会出现谈判双方到了期限还难以达成协议的情况，这时要揣摩对方的真实意图。不妨借鉴一下发生在微软和雅虎之间的故事。
　　
　　最后期限的故事
　　2008年2月1日，微软宣布以溢价62％，即每股31美元的价格收购雅虎。市场普遍认为这一价格颇为诱人，雅虎应该接受：但不到2周后，雅虎以其价值被严重低估为由拒绝了微软的出价。接下来的3个月里，雅虎把微软的收购要约晾在一边，同时与新闻集团、美国在线、Myspace及谷歌打得火热，寻求潜在的合作或合并。在历经几个季度的业绩连续低迷后，雅虎发布业绩的乐观预测。
　　微软开始着手打破僵持局面。由于并未设定最后期限，雅虎可以不断地在市场上寻求最优选择，一旦雅虎认为内外部的条件达到了最优，就会重新和微软谈判价格，对此微软不能坐视不管。同年4月5日，微软给雅虎设定了为期3周的最后期限。第一周波澜不惊，之后微软将其出价提高到了每股33美元，雅虎则要求每股最低37美元。微软立即收回要约，股价在一天之内就跌掉了6％。
　　在微软收回要约一周之后，亿万富翁卡尔·伊坎购买了5000万股雅虎股票，随后以雅虎董事会无视股东利益为由，在当年年底赶走了雅虎的总裁，自己进入了董事会。可随后雅虎的股价大幅下跌至每股15美元并呈下滑趋势。雅虎其实并不愿在缺乏一个最优选择时坐视股价不断下跌，假设此时微软出价应有很高的成功几率：但微软并没有积极打破僵持局面。
　　
　　需要斟酌的因素
　　最后期限的设定非常重要，需要斟酌的因素在于：
　　1、运营层面的决策挑战
　　◆内部决策过程：是否有大量人员参与商讨?
　　◆问题的复杂程度和获取信息的难度：所需处理的问题是否特别复杂、能获取的信息是不是很少?
　　◆管理层的关注度：有能作决策的管理层人员吗?2运营层面的谈判风险
　　◆潜在的内部抵触：会有很多人或强势人物反对我方提出的条件吗?大家是否共同设定过最后期限?
　　◆最后期限所传递的潜在信息：对我们提出的最后期限的时间长度，对方如何解读?觉得是是在威吓还是渴望达成协议?
　　◆最后期限的可信度如何：对方是否认真对待，我们自己又是否会严格遵从?
　　从上述的案例看，雅虎很快就对微软最开始的出价作出反应，可见雅虎内部的决策过程是相当迅速的。然而如此之快的回绝也表明，雅虎内部对微软的收购有很强的抵触情绪一雅虎多年以来都以反微软的斗士自居。此外，雅虎也似乎并没把微软的最后期限当回事，因为最后期限过后，微软不仅没有及时地收回要约，还继续提高出价的筹码。
　　由此可见，考虑到当时双方所面临的各种障碍，微软提出的为期3周的最后期限过于紧张。理论上，对面临的困难了解越少，设定的最后期限应该越长。但实际上，无论是不了解情况还是执行中遇到障碍，都不成其不作为的借口，只有通过不断推进决策进程来打破僵持。例如，若能早点引人伊坎或其他投资者，就可迫使雅虎加速应对微软要约的决策。
　　微软或许应该这样做由于雅虎看起来是微软的唯一选择，并且正在对抗，这给微软带来了相当的压力。这种情形下，更短的最后期限比较冒险，而较长的最后期限也会伤及微软的利益，并给雅虎机会去寻找另外的条件。那么，微软如何设定最后期限，才能既不露怯，又不削弱自己的谈判能力?与其硬邦邦地甩出“我就要3周后签约!”，微软不如主动对雅虎表达兴趣，及时而有效率地展开对话：“综合考虑各种利益，我们更愿意快些与贵方达成协议。你们意下如何?”这样可以令对方意识到时间的重要性而不让微软露出弱点。
　　若对方仍置若罔闻，我们就可以心中有数：是想采用拖延战术来对我方施压。对此，可以有以下几种表达方式：
　　◆“希望你能理解，最后期限拉得越长对我们越不利。我也会为自己设定最后期限，此后就重新选择谈判对象。真诚希望你积极地回应，也能继续推进谈判。你对此有何看法?”
　　◆“我深知很难让你按着我所需要的进度来推进谈判。但实际情况是，如果我们不能尽快找到解决方案，我就只能寻找新的合作伙伴了。我乐意与你共同努力，希望看到你同样的意愿。你看有什么我能做的，可以帮你更快决定吗?”
　　◆“我希望设定一个最后期限以便大家能尽快达成一致。你对此意下如何?也希望你能就我们的方案作一个详尽研究，如果发现你还和其他人接触，我们就会立即退出谈判。当然，如果你决定拒绝我们的条件而退出谈判，我们也完全尊重你的选择。”
　　如果用这种方式去沟通。此前对方占主动的态势就会转换为双方利益相连、一致更快行动的状况。
　　
　　如果对方压根就不想达成协议呢?
　　假如雅虎压根就不想出售，那怎么办?他们后来又提出了每股37美元来反收购，这到底是慎重之举还是明知道微软不会接受而作出的象征性反击?如果是后者，那么可以得出这样一个结论：雅虎根本就没有意思接受这项收购交易。这种情况下的谈判确实很有挑战。
　　既然对达成交易毫无兴趣，那谈判者为什么还要兴师动众地参加谈判呢?要么是为了顾全面子，要么是为了显示高姿态，要么是做戏给委托人看，要么只是声东击西。为另外的交易投石问路。
　　如何辨别谈判对手是否真心真意?而且我们心生疑虑，在下结论之前，可以求助于“行为的一致性”这个概念。这意味着不仅要观察对方一两个行动，还要就其行动的一致性进行考量。需要考虑下述问题：
　　◆目的：他们参与谈判的动机是什么?我们开出的条件是优厚的，正如微软对待雅虎一样。但除了交易之外，雅虎还有其他理由参与谈判吗?
　　◆实质内容：他们开出的条件是否有点离谱?雅虎开出了每股37美元的条件，只比微软每股33美元的要约报价高了10％，却将了微软一军。但这仅是个防御性的要价伎俩，还是他们确实对自身价值如此预期?
　　◆沟通：他们是否有意搅局?尽管雅虎没有遵从最后期限，不过他们也有原因这么做，一开始他们也并没有答应。
　　◆关系：他们总体上显得有敌意或冷淡吗?尽管雅虎不甚友好，但也并没有显出超常的激进或冷漠，看起来还是为了得到更好的协议。
　　作出准确的判断并非易事，或许只有当事人才能明了。不过我们也可以借助于直觉或其他信息来判断事态。即便在本案例中，雅虎表现出来的行为也属正常的讨价还价。如果在我方给出超常的价值后他们还拒绝，这只能说明对方从一开始就没有打算达成协议。这样我们也只能要求对方直言不讳，然后再决定谈判是否值得继续进