加工贸易企业出口转内销的渠道问题探析

明 洁 姜 静 江苏科技大学

加工贸易企业出口转内销的渠道问题探析

明 洁 姜 静 江苏科技大学

后危机时代我国加工贸易企业面临的问题日益突出，外需萎缩导致出口下降，贸易摩擦愈演愈烈加大了出口难度，新兴经济体国家汇率降低以及各种资源成本较低减弱了我国加工贸易产品的国际竞争力。同时，企业内部粗放的经营模式、科技含量较低的产品、较落后的管理方式等因素，都造成了我国加工贸易产品出口受到较大的阻碍。2010年伊始，虽然经济有所复苏，但是基于用工荒、人民币升值预期、水煤电以及原材料涨价等因素影响，加工贸易企业的利润空间进一步压缩，导致很多企业不敢接单。为了缓解出口压力，很多加工贸易企业把目光转向国内市场，希望通过内销弥补外需不足所带来的损失。

据海关总署统计，2009年全国海关加工贸易内销征税 302.3亿元，在加工贸易进出口总值大幅下降13.7%的背景下同比增长12.6%，比2008年历史最高水平268.6亿元多收33.7亿元。另外，2010年3月份，由国际商报新闻中心策划组织的以调查后危机时代中国外贸企业生存现状为目的而进行的大型调查活动，涉及16个省市，调查结果显示49%的企业已经尝试内销，并取得了比较好的成效；而24%的企业认为内销并没有效果；其余27%的企业认为效果不大。可以看到，加工贸易企业在开拓内销市场时，因为销售渠道、产品设计、品牌问题、融资问题等方面还存在较多障碍，不能短时间适应国内市场。但是从长远的发展角度看，内外贸并举将是不可逆转的趋势。

一、中央及地方政府积极为转内销企业搭建内外贸对接平台

为减少加工贸易企业转向国内市场的阻力，中央及地方各级政府和部门出台了一系列的鼓励政策，并积极为企业搭建直销平台。

（一）政策平台

1．降低内销缓税利息率。2009

年3月6日，海关总署将加工贸易保税货物内销缓税利息由原来的6.12%下调到0.36%。以某加工贸易企业申请内销一批保税货物为例，货物总价值28.8万元人民币，应征收税款5.75万元，按照原来6.12%的缓税利息率计算，企业应缴缓税利息6203元，利息率下调后，企业仅需支付354元。缓税利息率的下调，使加工贸易企业在内销环节节省大量资金，有效降低了内销成本。各地海关及时将这项政策告知企业，并专门就内销缓税利息率下调举行政策宣讲活动。很多企业反映，这一变化为加工贸易企业打消了内销的顾虑，鼓舞了企业开创内销的热情。

2．实行先内销后集中补税新政。加工贸易企业保税进口的原材料生产的产品如要转为内销，必须先在出口核销限期前，获省级外经贸主管部门批准，并到海关核准和补交所涉关税和增值税，即先补税后内销，否则视为走私。为鼓励加工贸易企业出口转内销，海关总署对加工贸易企业实施先内销后集中补税新政，对三类企业（经主管海关批准的实施电子账册模式监管且信誉良好的企业、经主管海关批准的AA类企业以及经直属海关主管关长批准、能够提供金融机构或资产质押担保的A类企业）采取集中补税的方式开展内销，即在内销当月向海关集中一次办理《加工贸易内销批准证》范围内的保税货物内销申报手续，这一政策简化了内销手续，有助于企业根据市场变化及时调整内销计划。广东省已于2008年在东莞选择了100家企业试行先销后税，并取得了良好效果。上海、南通、苏州、淄博、拱北等各地海关陆续实施此项政策。

3．设立专项基金鼓励内销。

广东省财政拿出 10亿元设立加工贸易转型升级专项资金，其中3亿元用于鼓励企业拓展内销业务，对企业创立内销品牌、参加国内展销会、国内市场宣传推介和内销纳税大户进行奖励，对依法在国内销售产品、缴纳销售环节增值税名列前茅的企业，最高可享受100万元的奖励。同时，选取300家企业作为加工贸易转型升级试点企业，从自主创新、建立品牌、拓展内销市场、来料加工企业转型、低端环节有序转移等方面重点推动转型升级。这些奖励机制大大提高了加工贸易企业内销的积极性，对其他外贸大省也起到良好的示范作用。

4．拓展出口加工区保税物流。

对于出口加工区内的企业，内销面临的问题是售后服务跟不上。因为按照规定，出口加工区进的是原料，出的是产品，产品出区后不允许逆行。所以产品销售之后需要维修，只能委托区外的企业从国外代为进口零部件进行维修。海关总署在全国全面推广拓展保税物流试点，为加工区内企业破了这个瓶颈。昆山叶水福鼎亚物流有限公司办储运部经理顾伟强说：“拓展保税物流以后，我们内销的产品可以运回区内进行检测，也可以把需要维修的料件直接拿到区外进行维修，这样就解决了我们的后顾之忧，很大程度上增强了我们的产品竞争力。”

（二）直销平台

在开拓内销渠道的路上，政府也在探索，主要有以下三种形式：

1．政府帮助外贸企业搭建销售平台，邀请零售商参展，外贸企业借机获取批量订单，顺势把产品打入国内市场。被誉为“中国第一展”的广交会一改多年只面向国外市场的做法，2009年春季首次对内开放，商务部邀请有出口商品采购需求的国内采购商参加与外贸企业的对接洽谈。此后，这样的直销平台在全国各省陆续开展。包括分别在南京、沈阳、浙江金华和宁波举行的外贸商品巡回展、在广东举办的首届外商投资企业产品（内销）博览会、山西省品牌产品出口转内销对接会、上海的外贸产品内销订货会、广货全国行等，这些平台为外贸企业转内销提供了集约化平台，企业通过展会发现潜在的买家，顺利实现国内市场的销售。

2．政府和大型商场共同组织，利用商场的空间和知名度，来帮助企业破解内销之困。比如上海外贸产品销售专柜平台，组织符合条件的本市零售企业提供外贸商品内销场地，鼓励外贸企业入场销售。再如2009年3月，由北京市政府搭台的“外贸大集”，为备受金融危机困扰的外贸企业提供尝试内销的机会。据北京市商务委员会统计，“外贸大集”在北京金源燕莎购物中心和蓝色港湾开市的27天里，参加展卖的118家外贸企业销售额达到 2117万元，内外贸洽谈商家1002家次。

3．政府同电子商务网站合作，借助电子商务模式成熟、拥有完善的客户资源等优势，强强联手，以达到较强的轰动效应。如广东省政府和阿里巴巴集团联合主办的中国首届网商交易会，政府借助阿里巴巴集团旗下B2B（企业与企业之间的在线交易）和淘宝两家子公司的客户、渠道、技术等优势资源，为中小企业和网络零售商搭建商机平台，帮助它们全力开拓内贸市场，升级现有发展模式。

二、加工贸易企业面对国内市场遇到的突出问题——内销渠道

由于加工贸易企业的主营方式是OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商），产品在国内没有品牌，消费者对其认知度不高；国内信用体系建设不足，企业相互拖欠货款现象严重，极易导致加工贸易企业资金链断裂；内外贸制度存在很多差异，出口产品内销需办理的手续繁杂；内地市场的不规范经营，知识产权保护乏力，假冒、山寨现象对内销产品冲击较大；内外销产品定位有差异，国内消费水平不乐观等。其中加工贸易企业遇到的最大的障碍就是缺乏现成的销售渠道，渠道给企业内销带来的影响主要如下：

1．品牌的缺失致使产品无法进入大型商超等零售终端。按照监管部门规定，商品进入超市，企业应提供商标所有权或使用权证。代工生产的货物出口受阻后，如果产品带有委托品牌的商标和LOGO，就不能随意在国内销售，否则属于商标侵权行为，需要承担相应法律责任。由于加工贸易企业主要从事贴牌生产，出口的产品大都没有自己的商标和品牌，如果加工贸易企业想通过大型商超内销，第一步便是注册商标，在我国注册一个商标需要两年，时间跨度太长，对急于内销的企业是一个挑战。晋江的一家内衣企业，长期以来产品大部分销往日本、美国、澳洲、欧盟等国家和地区，并在香港进行转口贸易，采用贴牌生产，使用的均是国（境）外客户的商标，销售也由国（境）外负责。2009年在订单减少的情况下，他们准备转攻国（境）内市场，可是由于没有自己的商标，被超市拒之门外。遭遇这种情况的不仅此内衣企业一家，服装、鞋类和玩具等不同行业也面临同样的问题。

2．地方保护壁垒使产品跨界销售受阻。国内一些地区出于本地经济发展的考虑，往往维护本地开发商、倡导购买本地产品、实行地方性行政事业性收费等行为。一方面，在产品标准方面，各地往往有不同的细化规定，为保护本地品牌，常常借助市场监管部门的强制手段，打击市场上其他地方的产品。另一方面，跨界销售的运输、物流等环节的费用较高，中国拥有6万多公里高速公路，这些道路层层设卡，若遇到当地官方检查，则会产生更多的额外费用。以广州到北京为例，总里程为2300公里，按照一般0.5元/公里的收费，高速公路收费为1150元（实际上交的更多），1150元的运输费，几乎可以买一张从广州到北京的飞机票了。2008年打得火热的轮胎特保案，社科院世界经济与政治研究所研究员徐奇渊曾专门做过调研，同样的轮胎产品，出口到国外的价格，要比国内低10%左右。这些因素阻碍了国内市场的统一和公平竞争，也增加了转内销企业的隐性成本，既无法结算，也无法预期，让想进入国内市场的企业踟蹰不前。

3．企业融资能力较差，建立销售渠道困难很大。营销渠道是外销转内销最薄弱、最困难的环节。首先，渠道费用过高。一般国内零售企业都要收取进场费、条码费、上架费、促销费、活动费等名目繁多的渠道费用，大约要占销售额的10-20%，往往造成同一商品内销利润低于外贸利润。其次，应收账款增加、回款比较慢。对外贸易情况下，加工贸易企业以信用证方式收款，时间和款项有很高的保障；但国内贸易一般采用垫款的方式，多数情况下，零售企业不仅不能保障付款时限，还常常从应付款中扣除各种费用，严重影响供应企业资金周转。再次，终端陈列、宣传推广、客情关系等环节都决定终端最后的产出，内贸维持顾客的成本远远高于外销。所以，内销渠道的资金占用周期长，整个交易链的沉淀成本较多，需要大量的资金投入，而我国加工贸易企业大部分属于中小企业，融资问题一直是困扰我国中小企业发展的一个难题，主要资金供给方即各大商业银行不愿意给中小企业提供资金，因为中小企业一般缺少抵押物，也很难找到合适的担保人，而且中小企业趋高的平均不良贷款率也让众多银行不愿冒险。

4．国内市场相对成熟，渠道终端竞争较激烈。习惯了订单生产经营的加工贸易企业在面对国内这个陌生的市场时，往往会陷入另一种竞争——市场营销的竞争。由于以往的销售模式，加工贸易企业缺乏市场营销意识，国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式等无法与一直从事内销的企业抗衡，因为加工贸易企业要面对的竞争对手，几乎都是资本雄厚、市场网络健全、品牌家喻户晓、政府支持的强势企业。内销市场，已进入渠道为王、终端为王的阶段，从产品战到价格战，从概念战到品牌战，市场也趋于成熟和理性，目前国内已注册的商标达 200多万个，越来越多的品牌加剧了渠道终端的竞争，产品在拥挤的品牌队伍里脱颖而出的难度逐渐增大。

三、对加工贸易企业内销渠道建设的建议

根据以上的分析，加工贸易产品面对内销市场困难重重，加上企业自身的融资能力有限，所以把产品低成本地传递到消费者手中是渠道建设的重要原则之一。基于这个原则，对致力于转内销的加工贸易企业提出以下渠道策略。

1．与零售商的自有品牌战略相结合。近年来，国内大型零售企业不仅追逐区域差异化的销售，而且非常重视自有品牌建设，并取得了一定进展。与零售商的自有品牌对接，可以为融资能力较差、无力创建自主品牌的中小型加工贸易企业找到继续贴牌生产的出路。沃尔玛的自有品牌包括十几个品牌的数千种商品，这些商品比销售的同质量其他品牌商品价格要低15%至20%，金融危机之后，沃尔玛已与国内近500家外贸企业进行洽谈，提出让这些外贸企业给沃尔玛贴牌生产自有品牌商品，这将产生巨大的双赢的利润空间，加工贸易企业可以尝试这种模式，适应新的市场需求。

2．自建销售渠道。主要是特许经营或特许加盟的方式。这两种方式具备市场覆盖迅速的独特优势，也有利于避免企业前期资金、人力、物力投入过多带来的风险。如福建众多外销服装企业近年来就采取了特许经营的模式，通过吸引投资商加盟，以较少的资金拓展国内营销网络。另外，如果条件允许，企业还应开设直营终端，以便迅速找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。要注意的是开设直营终端数量不一定很多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出一个市场的特性。

3．创建渠道联盟战略。即多家加工贸易企业统一宣传、集体亮相、互相补货、整体配套，在生产研发上加强合作，形成社会化、市场化、开放式、全方位、多功能的交流合作平台。联盟战略一方面扩大了加工贸易企业的渠道话语权，获得渠道资源与消费资源的关注，快速打开内销市场。另一方面，也能推动整个产业的集聚发展，获得地方政府在产业规划、布局方面的政策考虑。在这方面，已有出口企业进行了尝试。例如广东45家外贸服装企业成立了广东外贸服装品牌联盟，为联盟伙伴提供以战略品牌管理为核心、产业健康发展为目标的资源配置和开发支持，以全面提升产品品牌价值，取得消费者认可，争取更多的渠道话语权。

4．利用电子商务，搭建网上购物平台。在金融危机的影响下，国内掀起网上购物热潮，不少企业已相继推出独立的网上商城。据商务部预计，未来10年，将有70%的贸易额通过电子交易完成，电子商务将成为主流商业经济模式。通过阿里巴巴、淘宝、百度等大型网站专为中小企业搭建的B2B以及B2C（企业与终端消费者之间的在线交易）电子商务平台，运用博客营销、视频营销、邮件营销和事件营销等现代营销手段，可以节约经营成本、不受时间和地域限制，还可以迅速实现品牌建设。同时，随着3G时代的到来，使得无线搜索、无线购物等成为可能，无线网址对手机上网操作的简化极大地推动了手机上网的普及，以手机为终端的无线互联网凭借每个手机号码对应一个真实用户的特性，将成为企业进行精准营销的首选媒体。不少服装企业都已经意识到手机营销的独特之处，开始纷纷注册无线网址，在无线网络世界树立自身的品牌。

5．借助全国批发市场的渠道。

企业在认真研究内销市场信息和内销需求的同时，可以考虑全国非常成熟的各类大型批发市场，各省会城市和地级市都有综合性和专业性的批发市场，其销售网络遍及全国城乡，而且有的还直通国际市场，这是一个难得的销售平台，加工贸易企业与这些批发市场联营，既可以设立自己的批发窗口，也可以委托批发，一些外销产品或外贸尾单产品（指企业在经过订单生产、批发、零售、出口、代理等渠道与环节后出现的剩余产品）或生产的内销产品，都可以通过这个渠道销往全国。如浙江义乌、江苏常熟的中国外贸内销中心、北京南城木樨园商圈的批发城等。

6．挖掘农村市场。目前，中国农村居民人均消费水平远远低于城镇居民的人均消费水平，东西部地区之间的消费也存在很大差异，未来城镇化进程的高速发展将会成为农村居民消费的重要推动力。2009年，农村商品零售额增幅首次超过城市，足以说明农村的消费市场潜力巨大。2010年 4月22日，商务部发布的《2009/2010中国消费品市场发展报告》中也指出农村市场持续稳定增长。同时，在扩大内需政策的引导下，中央和地方通过财政补贴的方式把部分高档消费产品如电冰箱、小轿车等推向广大乡村，还通过减免税收或税收返还的政策办好农村集约区域建设，逐步缩小城乡的差距。加工贸易企业应响应国家扩大内需号召，踊跃参加产品下乡活动，先入为主、迅速占领农村市场。

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10.3969/j.issn.1003-5559.2010.10.027

本文系江苏省教育厅2009年度高校哲学社会科学基金项目（编号09SJD820011）、2009年度江苏省社会科学基金项目（编号09FXC009）的阶段性研究成果。