浅论供电企业营销策略

刘 强

摘要：随着我国经济体制改革以及企业内部改革的不断深化，我国电力事业已由计划经济向市场经济迅速过渡，并进入高速发展时期。根据电力市场竞争日趋激烈的新形势下，本文通过对电力市场进行分析研究，对电力营销策略进行了初探。

关键词：电力市场；电力营销；策略

目前，我国电力事业进入高速发展阶段，已由计划经济向市场经济迅速过度，我国的电力市场正由原来的卖方市场逐步向买方市场过渡，致使部分供电企业出现了售电量下滑的局面，直接影响到供电企业自身和社会经济效益。因此，如何在新形势下搞好电力市场的营销是当前电力企业的当务之急。首先，电力营销是一种有意识的经营活动，电力市场营销目标的实现，要通过树立满足市场要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑，为用户提供优质高效的服务，充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

一、电力营销目前的现状

1.服务意识不强

21世纪初我国电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于宣传、发传单、微笑服务、售点所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。总之，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在差距。

2.电力生产成本和电价结构未形成动态统一

电力的生产成本并不是固定的，因为它同其他产品一样要耗费劳动手段，除了物化的劳动还包括活劳动的耗费。由于国家对电价的宏观调控十分严格，因此如何利用好有限的电价调控区间尤其重要。如果电力生产成本与电价远离，那么无形之中增加了企业的营销风险。

3.电力营销渠道相对简单，营销系统不完善

垄断模式是一百多年来被世界上大多数国家普遍采用的模式。这种模式集发电、输电、配电为一体，将国家电力供应的全部或绝大多数由国家电力部或国家电力公司垄断经营，消费者为广大电力用户，是典型的垄断市场。为限制垄断利润，各国通过法律、法规对电价实行管制。垄断水平尽管有所降低，但是仍然存在竞争机制上的不足。尽管很多供电企业将原用电营业部门作为市场营销机构，但普遍存在营销系统不健全的问题。营销力量薄弱，营销人员占总职工人数的比例太低，缺乏专职营销调研、策划人员，整体缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍；基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够；

由于缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够；对电力市场的特点和规律研究不足，不能有针对性地开展电力营销。

4.市場意识淡薄

供电企业的核心业务是电力营销，但供电企业长期养尊处优，生产经营活动并未真正完全服务于市场营销的需求，电力产品销售困难，供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加。多年来电力企业供不应求的卖方市场使企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，没有真正把用电客户当成可持续发展的资源。这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转到市场为导向、以效益为中心的轨道上来。

二、电力营销的促销策略

通过对电力营销现状的分析，电力企业的促销重点应放在如何提升自身竞争力，对抗外部的不利因素影响以及把握需求波动上来。

1.服务提升

服务的提升包括两个方面，一个是品质服务，完善企业文化，为电力客户提供更好的电力产品和售前、售后服务，满足电力客户的需要，提升品牌竞争力；二是信息服务，及时地传递电力信息，提供相关情报，这是做好电力产品销售的重要保证。通过双向信息传递，一方面，电力企业向电力客户介绍有关电力企业的情况、电力生产的特点、电能的特点、电价水平以及电力服务方式等信息；另一方面，电力客户也向电力企业反馈对电能使用的要求，电价水平的高低，电力服务的内容和方式是否满意等有关信息，从而促进电力企业取长补短，更好地满足电力客户的需求。未来的供电企业要想在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的关系。

2.扩张消费，建立适应市场经济需要的营销系统

消费扩张包括消费刺激和消费引导。利用种种经济和宣传手段来刺激电力客户的需要和购买欲望，通过电力产品促销使电力客户产生电力购买行为或增加电力购买数量等。同时，积极引导电力消费，扩大电力销售。在促销活动中，电力企业可以通过各种方式向电力客户宣传电力能源的优点和特点及价格优势，明晰有关电力市场信息、电力企业信息和电力产品信息等，对电力客户进行电力的指导消费，并在此基础上帮助电力企业扩大电力销售。因此要主动研究市场，服务市场，开拓市场，一切围绕市场转，全心全意为客户服务。要以提高电能的终端能源占有率为目标，按照电力营销规律，建立具有市场策划与开发、需求预测、业务发展、电力销售、电能计量管理、用电新技术、产品的开发与咨询等功能的电力营销机制；要建立营销信息系统，及时掌握电力市场信息，把营销调研作为了解用户、改进电力市场决策的一种手段，开展负荷预测工作，分析售电量变化，从售电量、增长率及各种细分电力市场所预期的边际利润中，再甄选出具备适当规模和增长特性的细分电力市场，并针对不同目标市场实施营销。最终，以现代化的营销网络向社会提供优质、可靠、经济的电能，实现经营效益化。

3.风险规范

压缩、减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前而言，电力销售体制是多样并存，有直管式、趸售式和代管方式。但因管理环节和电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。因此，电力企业必须规范用电秩序，稳定电价。根据市场变化日趋复杂的趋势，迫切需要建立一个电价预警和保险机制来控制风险。电力企业可与保险公司合作，量化风险，理顺电力企业和用电客户各自承担的份额，将因政策、金融、气候等变化导致的电价异常波动控制到最低，以保护电力部门和用电客户的双方利益，从根本上促进电力产品更长期更多元化的销售。

4.定向与不定向促销相结合，使经营思想真正面向市场

电力企业按照客户的用电量设定定向与不定向的临界点。对于临界点以上的大客户执行公共关系和人力、政策的支持，对客户用电设施的改造和增加提供补贴以从跟本上促进销售；对于临界点以下的客户，执行中、短期不同的电价方案，按照量价结合、量高价减原则鼓励多用电。对于那些推荐新优质客户的在用电客户提供促销奖励。在结合定向与不定向促销经营中，为使电力营销思想真正面向市场，电力企业从上到下必须转变“靠上级、靠政府、靠行政手段”的观念，要强化市场意识，转变营销观念，将思想观念转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。树立一切以用户为中心，以用户需求为目的，电网建设适应用户用电发展的观念；树立提供优质廉价的电力商品，减轻消费者负担的观念；树立用消耗低、技术新的电器产品引导消费的观念；树立提供优质服务、树立电力企业形象的观念等等，使经营思想真正面向市场。

三、结论

综上论述，尽管电力需求在不断增加，但是已经慢慢开始从卖方市场向买方市转变。同时，从电力企业内部来看，利用科技进步将加快厂网分开、输配分开和配售分开的步伐，促进电力市场营销方式和手段的变革也越来越重要。因此，供电企业应切实加强管理，努力探索适应自身发展的、立足当地的、有个性的营销策略，以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制，从而开创新的经济增长点。这样才能带动和刺激电力消费的增长，实现企业应有的经济效益和社会效益。