眼镜行业新趋势及万新策略浅谈

文 傅 维

眼镜行业新趋势及万新策略浅谈

文 傅 维

万新光学内销总监汤峰

编者按：今年5月，在泰山举行的青年才俊论坛上，汤峰作了主题发言，主要内容包括：对目前行业大势的分析判断；对零售市场尤其是零售商与生产商（供应商）关系的分析；对万新公司产品和服务的价值观的说明。上述问题都是行业普遍关注的热点问题，汤峰的分析思路清晰，引起了与会人士的关注。但是囿于发言时间限制，很多话题没有来得及展开论述。本刊记者在丹阳对汤峰进行了专访，就其在青年才俊论上未及展开的观点和论题，做了进一步跟踪访谈，现整理如下，以飨读者。

记者：小汤总，你在泰山青年才俊论坛上的发言，在与会代表中引起了讨论 但因为时间的限制，未及展开，现在请你对这个问题再做一些补充或者进行一些深入的阐述。

汤峰：中国13亿人口中，有4亿近视，加上其他的视觉问题患者，总计有约6亿人视力需要矫正。针对这样一个消费数量庞大的市场，消费额却仅仅只有300亿左右的中国眼镜产业，近几年来也发生了一些变化（如下表所示）。

以上表格为2007年的中国人口统计，中国的人群结构正在逐步老龄化。然而，现阶段，25～40岁人群却仍然是中国年龄结构的高峰，这与目前市场中青少年作为消费峰值的年轻群体是不相称的。故而在近几年，伴随着21世纪初普及的青少年多焦点以及中老年多焦点眼镜的推广，行业出现了以满足成年消费者群体用眼需求的抗疲劳镜片，以及深化青少年防控的单独的“近用产品”。

更有意思的是，尽管各个厂家都有所谓“丰富”的产品，但直到近两年来，大家才真正把太阳镜以及驾驶专用的处方镜片上升到一个高度来看。然而，具有这种处方解决能力的厂家并不多，同时在处方深度上，比如折射率，仍然只有少数厂家可以满足。以下是万新对于两个区域进行的一个视力普查，直接反映了新兴人群视力的复杂状况。这个数据对于行业的车房解决能力也提出了新的要求（见下表）。

通过上表可以看出，在不同年龄段里，中低度数的人群占比最多的在13～50岁范围内，也就是说学生所占比例很大。

近视人群中无论哪个年龄段都有一定的低度数人群存在，中高度屈光不正患者主要集中在学生中。

屈光参差的人群同样比较多地集中在学生中，说明学生的用眼习惯存在着一定的错误，用眼负荷很大。

记者：这几年来，供应商和零售商的之间的互动显得越来越重要。零售商需要供应商支持的方面，远远超出了单纯的产品供应。那么，你认为，供应商在哪些方面能够给零售商提供更多的支持？同时，你认为来自零售市场的变局哪些方面能够刺激供应商的创新和升级？

汤峰：近3年来，主流的外资品牌对于品牌更新的喜好、终端体验互动的加强以及产品丰富化的投入等等，大体反映了供应商对市场的引导作用：首先，产品多焦点化在未来会更加明朗化，更强的盈利空间、渐进设计创新、产品的品牌和模式化塑造，销售体系的辅助、验光以及装配技术的支持以及完善的售后体系及案例分享是多焦点镜片供应商重要的考量因素；其次，镜片膜层的改进以及品牌升级是眼镜产品整体提升零售价格的关键点；第三，在镜片材料创新方面，高折化是镜片零售增长趋势中最明显的，拥有定位合适的中高折批量产品，就能够迅速提升市场份额；第四，消费者购买多副镜片的可能性越来越大；第五，学生市场逐渐呈现多元化需求；第六，辅助零售的市场策略逐步成为供应商的核心竞争优势……

实际上，随着上述趋势的出现，部分供应商与零售商之间已形成了良好的互动。这在零售终端有所反映：例如，台湾宝岛由于特殊的定位决定其主流消费者群体为成年白领，故而通过镜片多焦化或者功能化的升级，甚至仅仅是通过零售概念的塑造，以半年为期进行消费者需求的挖掘。当然，宝岛也不愿意丧失差异市场的份额。前不久，宝岛百货在北京的开业就是看中了潘家园近两个亿的零售市场。其他如河南宝视达的“1+1”以及丹东金冠的“全年龄段解决方案”等，实际上都是建立在对于产品个性化的基础之上的。

近几年专卖店以及网店的崛起也有点出人意料，当这些专卖店的目标群体是以最难成交的中老年为主，或者盘面和毛利本身就很一般的隐形需求为基础时，这些例子的成功实际上正是反应了中国眼镜市场的深度空间的存在。

记者：下面这个问题就要触及到你的核心观点，在青年才俊论坛上，大家对你关于产品价值与服务价值以及二者关系的论述，印象深刻，现在请你就这个问题做详细阐述。

汤峰：行业对于供应商的挑战和更高的要求就是如何更好地帮助客户创造价值，说到底就是为零售终端创造价值。这“价值”对于零售商而言，不仅是眼前的销售利润，还包括企业的发展与上升空间；而对于供应商而言，要为客户创造出这样的“价值”，就必须具备“产品”、“服务”两大功能。比如镜片供应商向零售商供应“产品”，不仅仅要供应镜片产品本身，更要供应一套“产品支持系统”，包括产品本身的特点、设计、包装、推广等等。现在大家都认识到镜片行业同质化竞争严重，都在寻求功能化、差异化，比如高折射率（1.67）的偏光片、染色片、减负镜、抗疲劳镜片、点状聚焦内渐进镜片以及有度数的太阳镜片等等。这些功能实用、针对性强且极具个性的产品，普遍受到消费者的欢迎，能为消费者提供这样的产品，正是零售店的价值所在。

供应商要创造零售商需要的这份价值，首先必须具备技术与研发实力。都说镜片行业门槛低，事实上，镜片生产是一个具有相当技术含量的产业。技术与研发，是新功能产品得以诞生的基础。这也正是许多年来，万新一直坚持不断加强技术与研发工作，并积极与最强大的业界伙伴合作引进或创新技术的重要原因。其次，必须具备产品设计与包装能力。对于设计，必须有非常敏锐的市场洞察力，再加上独特又务实的设计构思。而包装方面，不仅仅指产品的外包装，更包括了产品的整体定位、个性塑造以及整体形象的包装。第三，有效开展市场推广工作。这里必须提及的是，对于万新光学的市场推广能力，我们自己感到相当满意。万新近几年的市场推广举措，包括企业刊物《万新志》的推出、眼镜行业第一本漫画《750°男生》的出版，乃至“N款镜片，N种生活方式——NB达人”的系列推广等等，都获得了不错的效果。

记者：请具体谈谈万新的相关经营策略。

汤峰：万新的2009年，我们把它定义为“产品年”，因为在这一年里，万新光学在“产品”的技术研发、市场调研、市场推广等诸多方面，都投入了很多。而且今后我们还将继续加大这方面的投入，比如万新光学在引进施耐德freeform设备和leybold真空镀膜机的基础上，2010年还将投入5000万元人民币作为技改费用，进行大规模的技术改造。而“NB达人”的系列推广更会在2010年大面积展开。在2010年，还会着重增强“服务”方面的工作，比如，加强“以客户为中心，以帮助客户实现差异产品的终端零售为目的的品牌推广策划与形象包装”工作。

在当下讲对零售终端的“服务”价值，已经不可能局限于单纯的“售后服务”，而是要提供更多的帮助，并通过这些帮助与零售店达成更紧密的合作关系。如何提供更多帮助？当下比较流行的形式之一就是成立“销售顾问团队”，但现在也出现了一些问题：一些企业把“销售顾问”简单理解成了“帮助零售店卖出自己供应的产品”，落实到行动，则进一步简化为只剩下一招：“促销活动”。真正的“销售顾问团队”应该是为零售店提供更健全乃至更深化的职能服务。为此，万新光学在2008年初就打造了健全的“销售顾问团队”。这个团队里有的是视光学科班出身的专业人才，他们能够给零售终端提供技术援助，帮助他们更快地理解新的视光知识与技术，包括指导一些零售店科学使用最新的验光及加工设备；有的来自于专业调研机构，他们以科学方法了解特定人群最新的眼镜消费需求心理，使零售终端做到有的放矢；有的长于推广策划，能够站在零售店的角度帮助策划一系列营销推广活动；有的常年奔走在销售第一线，对零售业的发展变化趋势有着深刻的认知，能够为零售业主的战略方向提供参考意见……

记者：你如何看待供应商与零售商今后合作关系的演变？

汤峰：眼镜零售行业仍处在激烈的竞争中，在我们向零售终端提供“产品”价值、“服务”价值时，就必须考虑站在一个更高的立足点——如何帮助合作伙伴在激烈的竞争中生存下去，并且进一步成长壮大！如此，作为紧密合作伙伴的供应商也就拥有了更广阔的明天！

而零售商也需要转变思路，将挑选供应商的标准，由“谁能在今年带给我最大的利润空间”转变成“谁能提供更有竞争力的产品，谁能协助我更好地发展，谁能为我提供更大的舞台，谁能为我创造更多的价值……”

我相信，在这样的紧密合作模式下，供应商与零售商才能够更好地达成“双赢”。希望更多的眼镜企业关注并学习、借鉴这种模式，这样才能使中国眼镜行业实现整体优化，和谐健康发展，整个行业才会有更美好的未来！