如何在销售中提高客单价

文 陈玉云 江阴爱眼城

如何在销售中提高客单价

文 陈玉云 江阴爱眼城

近两年，受金融危机的影响，各行各业的生意都不好做，眼镜零售业也不例外，很多顾客消费时变得更加理智了。对于眼镜店来说，客单价的高低，不仅关系到企业的效益，而且也是销售员业绩和能力的体现。以下就是自己在销售中提高单价的一个案例。

那时，我到爱眼城只有三四个月，有一天晚上七八点的时候，店里进来两位中年妇女，穿着看起来简单大方，她们是姐妹俩，姐姐问我有没有150度的老花镜，我说有，便带他们到老花镜的柜台，拿了一副折叠式老花镜让她试戴看报纸，她看了一会，说比较清楚，然后就问价格。我说108元。“哦，那给我拿一副吧。”她说。其实，一般现成的老花镜只要几十块钱，这副老花镜是我们店里最贵的了。我看她这么爽快地说就要这一副，便在心里想：“不如让她配一副，那样可以提高单价。”于是我说：“我建议您先验一下光，那样才能保证度数更精确一些。”她说：“不用了，那样太麻烦了，而且我的眼镜经常会掉，就给我拿这副吧”。我紧接着说：“现成的老花镜就像我们均码的衣服一样，高矮胖瘦都可以穿，但不是每个人都穿着合适啊。验了光再配镜，就像衣服量身定做一样，会更合适，戴上会更舒服。”

听我这样一说，她终于答应验光。等她验完光出来，我又对她说：“其实您看起来很年轻，可以选一副漂亮的轻型镜架，戴现成的老花镜看起来有点老气”。她回答说：“是吗？那你帮我选两副试试吧。”于是，我就带她去选镜架。她的脸比较宽，一般宽大的的镜架都是男款居多，普通价位的女款镜架没有特别宽大的，所以很不好选。于是我到精品区去选了一副过来，她试戴后很满意，就决定配这副。随后我又拿来镜片价目册给她选镜片，最后选了一副加膜镜片，连同镜架一共1200多元。陪同的妹妹说：“太贵了吧，一副老花镜怎么要1200多元，我配一副近视眼镜都没这么贵。”我连忙解释说：“这副眼镜是有点贵。但是这副镜架是品牌产品，材质是纯钛的，电镀也非常好，而且在一年内有任何质量问题是免费包换的。您配过眼镜，应该知道纯钛镜架的优越性，它既轻又耐腐蚀，而且这副眼镜更适合这位阿姨的脸型。”说着，我又把眼镜让她姐姐戴上，她看了看，最后认同了我的说法，说：“我是你们这里的会员，给我们打点折，我和我女儿都在你们店里配镜，前段时间配的隐形眼镜我现在戴着不怎么舒服呢。”我说：“好的，我肯定会给您按贵宾打折的。您的隐形眼镜戴着不怎么舒服，我可以请验光师给您全面检查一下查找原因，好吗？”她同意了，于是，我请验光师带她去检查眼睛。我忙着开单，为她姐姐的镜架、镜片打折，最后价为1100多元。随后，在她妹妹检查眼睛的间隙里，我和她聊天，谈得挺投机。在聊天的过程中得知，她家条件很好，平时喜欢打麻将，还时常自驾车出行。这时，根据她的实际情况，我又想到不如给她推荐功能更完备的渐进片，于是就和她边聊边说，像她这种情况，更适合渐进片……

她听后，说：“还有这样的镜片呀，可我已经配好了，下次我再来配渐进片吧。”我听出她不是借口托词，而是真的感兴趣，又看到原先为她选的那副单光镜片已经拿去加工了，便去找店长商量：“能不能把那副单光镜片送给她戴几天，帮她定制一副渐进片。因为这两副镜片单价相差1000多元，到时我们还可以做个二次销售。”店长同意了我的建议，于是我对她说：“我看您对渐进片蛮感兴趣的，就到店长那里帮您申请了，因为渐进片定制需要一个星期时间，如果您愿意配渐进片的话，这副单光镜片就送给您戴几天，这样就不会影响您的工作和生活。您看怎么样？”

她感觉我的建议不错，就叫我给她定一副。于是，我重新给她开了定制渐进片的单，她又补了1100元的差价。这时，她妹妹检查完眼睛出来，说没什么问题，只是因为最近休息不好导致眼部不适。这时，姐姐的眼镜也加工好了，给她试戴了一下，感觉挺好。我告诉她定制的渐进片到货后就通知她，她们很满意地走了。

过了几天，这位顾客定制的渐进片到了，我通知她来点瞳高，加工好后，她经过试戴很满意。此时，我又想到了那副单光镜片，便跟她讲：“阿姨，您这副镜片这几天戴着感觉怎么样啊？”她说蛮清楚。我说：“这副镜片才戴了几天扔掉怪可惜的，要么给您选副便宜的镜架装上去，平时作为备用，您觉得怎么样？”她很爽快地同意了，于是我为她又选了一副两百多块钱的镜架，把那副单光镜片装上去。这笔单做下来，顾客买到了一副满意的眼镜，我们做了一笔满意的生意。

其实，提高客单价首先要跟顾客多沟通，多观察，还要与同事默契配合，但最重要的是要把自己推销出去，让顾客信任你。如此，不但能够提高成交率，提高客单价也就成为顺理成章的事。