对我国心脏支架市场的三点思考

关磊，肖勇波，陈剑

（清华大学现代管理研究中心，清华大学经济管理学院，北京100084）

对我国心脏支架市场的三点思考

关磊，肖勇波，陈剑

（清华大学现代管理研究中心，清华大学经济管理学院，北京100084）

心脏支架作为治疗动脉硬化的有效手段，近年来在国内得到了越来越多的应用。本文采用营销领域的4P模型对中国的心脏支架市场进行了分析。国内心脏支架市场竞争激烈，利润率较高，代理模式占据了市场销售的统治地位，供应链运营效率有待提高。同时，心脏支架市场也存在着一些不合理不规范的行为，政府监管不够到位，存在着一定的安全隐患。本文认为应该从加强政府监管、优化供应链效率、充分利用信息资源三个方面来改进心脏支架市场的状况，从而使患者的安全和利益能够得到更切实的保证。

心脏支架；市场经济；供应链管理；质量监管

Abstract:As an efficient way to cure arteriosclerosis, heart stents are used more frequently in China. We use the 4P model from marketing area to analyze the market of heart stent in China. The competition in this market is quite fierce, while the manufacturers have a high profit margin. Agent mode dominates the market, which induces the low efficiency of supply chain. Meanwhile, some other illegal behaviors exist in the market without the supervision of government. To protect the security and benefits of patients, we suppose that we should enhance the supervision of government, optimize the supply chain and make full use of the information in the heart stent market.

Key words:heart stent; market economy; supply chain management; quality supervision

本文导读 >>

本课题受国家自然科学基金（70601017、70621061、70890082）的资助。在我国医疗体制改革的大背景下，关注当前国内高值耗材市场现状，

我们以心脏支架为例进行了深入探讨。作为一种重要的介入类治疗耗材，心脏支架具有体积小、单品货值高、边际利润高、市场竞争激烈等特点，在高值耗材当中具有很强的代表性。同时，其市场运作中也存在着一些不合理、不规范的行为，对患者的权益有直接影响。因此，通过采用营销领域的4P模型对我国心脏支架市场现状进行了分析，总结了心脏支架市场亟待改进的三个方面，希望能够为高值耗材市场的改革提供一定的理论依据。

0 前言

心脏支架，是用于治疗动脉硬化的常用高值耗材。近年来，随着我国心脏支架市场飞速发展，市场竞争愈发激烈。但是，我国的心脏支架市场尚未发展成熟，市场运行状况相对混乱，制度上也还存在漏洞。政府对心脏支架市场的监管力度不够，供应链运营的效率较为低下，患者的使用安全得不到绝对的保证。本文中，我们将采用营销领域常用的4P理论来分析中国心脏支架市场的基本状况，并在此基础上总结我国心脏支架市场的问题，提出我们的一些思考。

1 心脏支架市场现状

我们将结合营销领域的4P理论[1]，从产品特征（Product）、定价机制（Price）、销售渠道（Place）和推广手段（Promotion）四个方面对心脏支架目前的市场状况进行简单阐述和分析，力图对整个市场状况形成一个比较基本的认识。

1.1 心脏支架产品特征

心脏支架是治疗动脉硬化的常用高值耗材，从1977年出现到现在，一共发展了三代。第一代心脏支架是金属裸架；第二代心脏支架为镀膜支架；而第三代心脏支架为可溶性支架。目前第三代支架的发展尚未成熟，占据市场主导地位的依然是第二代镀膜支架。心脏支架不是一个孤立的产品，完成整个心脏支架的植入手术需要一个完整的产品系列。我们可以将心脏支架及其附属产品的特征总结为如下几个方面：① 体积小，重量轻。② 单品货值高，边际利润较高。③ 规格型号繁多。④ 不同厂商同类型产品替代性大。⑤ 产品有效期短。⑥ 对库存和运输环境要求较高。

心脏支架的产品特征决定了其市场的特点，以及市场运营中可能存在的问题。国内的心脏支架市场，最显著的特点就是高利润率和高竞争性。高利润率导致了市场具有强大的吸引力，而高竞争性使得各家厂商不得不在质量之外寻找其他的各种手段来保证品牌的市场占有率。

1.2 心脏支架定价机制

作为一种典型的高价值耗材，心脏支架的定价机制在供应链的运营中有重要的决定作用。这不仅仅决定了心脏支架供应链的最终用户——患者的治疗支出，也决定了在整个供应链中不同角色的利润分配。心脏支架目前的定价模式可用图1加以说明。

图 1 心脏支架供应链各环节定价机制

在目前的心脏支架定价体系当中，政府对于价格的确定起着决定性的作用。每一年度卫生部的招标，是当年心脏支架市场的风向标。所有的生产企业都会参与其中，以获得当年的销售资格。目前政府针对国内产品和国外进口产品分别定价，形成了一定程度的不公平。从质量上讲，进口产品与国产支架的差别并不明显，但是在价格上有几千元的差距。另外，支架的招标价格还相对较高，招标价格的合理性有待提高。而在当下代理商销售模式占据主导地位的市场状态当中，代理商从厂家提货的价格也对整条供应链的运营有决定性的作用。一般说来，代理商的规模相对较小，因此在与生产商谈判的过程中，生产商会占据优势。

1.3 心脏支架销售渠道

一般说来，心脏支架这一类的高值耗材主要有两种销售模式：代理模式和直销模式（两种模式的对比参见表1）。

在心脏支架市场当中，使用代理模式进行销售的厂商占了大多数，采用直销模式的波士顿科技的市场份额非常小。由于国内医药（准确地说是“医”及其相关的药品、医疗器材等）不分家的情况比较普遍，所以对于心脏支架这样的耗材来说，推广费用在整个销售价格当中占有一个相当的比例。因此，对生产商来说，自行在国内大约一千家医院当中进行推广工作，几乎是一个不可能完成的任务。这就为跟医院有密切关系的代理商提供了生存的空间。虽然每家代理商只能覆盖几家医院，但是他们能够充分协调好与医院的关系，做好推广工作，这是生产商力所不能及的。

表 1 心脏支架销售渠道比较

1.4 心脏支架推广手段

一般说来，推广工作由生产商和代理商共同完成，主要的方式有以下三种：学术研讨、产品推介会、促进医院科室建设活动。生产商和代理商会定期组织学术研讨活动来推广自己的产品。而产品推介会的目的主要在于向医院、医生推荐生产商的新产品。同时，代理商会针对医院、医生的具体情况，安排一些活动。比如，代理商会邀请主刀医生出国参观考察，来提高医生的能力等等。

通过一定的推广手段，生产商和代理商能够建立起比较密切的联系，促进支架产品更多、更好地使用。

2 对于心脏支架市场的几点思考

从目前国内的情况来看，心脏支架正处在一个高速发展的阶段，未来几年，会有更多的患者选择心脏支架手术。而心脏支架是一种高销售价格但是边际成本相对较低的产品，因此，目前除了已经进入这个市场内的厂商，国内也还有很多企业想要进入到这个领域当中。随着心脏支架这块蛋糕的不断变大，市场的竞争也会越来越激烈。对于一个生产型企业来讲，想要在这样的一个市场中分一杯羹的前提就是在保证质量的同时做好自己的服务工作，包括选择称职的代理商、协调好与医院和代理商的关系等等。

同时，我们也发现，我国的心脏支架市场面临着一些严峻的挑战。首先，心脏支架供应链是由生产商、代理商、医院这几个主要的角色组成，但是目前各个主体之间缺乏统一的信息沟通机制与监督机制，对于患者的医疗安全造成了一定的影响。其次，以代理模式为主的销售渠道，增加了供应链的环节，降低了供应链的运营效率。最后，供应链中各个主体的信息不规范，不统一，使得大量的信息不能得到充分利用，丧失了价值[2]。

通过上述的分析和思考，对于规范我国的心脏支架市场，保证患者的医疗安全，我们形成了如下的三点思考。

2.1 加强政府监管

我国的心脏支架市场正在高速发展的过程当中，但是目前政府对于这样的一个市场缺乏足够的重视，缺乏有效的监督和调控机制。

由于监督体制的原因，政府部门目前对于每年国内心脏支架的使用量并没有明确的统计数据。而供应链中的生产商和医院，也只是对自身的生产量或者使用量有比较明确的了解。对于整个心脏支架市场的规模，各个主体并没有形成共识。而心脏支架作为一种高值耗材，国家目前也并没有对各个厂商的产品进行统一编码，在统计上造成了相当的困难。这样一来，出现了很多不易管理的“真空”，造成了相当多的隐患[3,4]。此外，目前心脏支架的价格也不是非常透明。

为了进一步规范心脏支架市场，政府需要加强监督与调控力度。首先，政府应该建立完善的心脏支架生产、流通、使用的追踪机制。为此，可以由政府牵头建立一个信息平台，将心脏支架供应链的各个主体都纳入其中。通过完善的准入机制和信息上报机制，政府能够对整条供应链的运行情况有准确的了解，一旦出现问题也可以进行及时地追溯。供应链上的各个主体，包括生产商、物流商、代理商、医院，都要采用政府提供的信息平台。再有，政府需要逐步使得心脏支架的价格机制透明化。政府应逐步压缩心脏支架的招标价格，使得供应链环节中的不合理收益逐步减少。比如，政府可以规定完成一例心脏支架手术可以向患者收取的最高费用，这个费用包括了材料、人工等各个方面。同时，政府应当提高医生进行手术的报酬，这样才能使得医生不会通过药品、耗材方面的“灰色收入”来增加自己的收益。

2.2 提高供应链效率

当前心脏支架市场面临的另一个重要问题是，供应链运作效率低下。首先，让我们关注一下国外较发达的医疗用品流通市场的情况。其供应链运作的高效率源于以下两点：①医疗流通领域由少数大规模物流企业所掌控。以美国为例，其排名前三的医疗流通企业占据了市场份额的95%，而我国排名前三的流通企业占据的份额还不到13%[5]。② 建立了一整套规范的运作机制。美国对医疗领域的商业贿赂甚为重视，一旦发现必然严惩。同时，对于医生的治疗工作给予较高的报酬，使得医生不必依靠药品和耗材来补贴自己。因此，美国的医疗用品市场都是直销模式，根本没有代理模式存在的空间和可能[6]。

反观我国的情况，从整体上看，供应链层级较多。每个环节都需要获取自己的利润，这样的结果必然就是产品到终端之后的价格很高。从个体上看，生产商面对多个代理商，很难有足够的精力协调好与每一个代理商的关系，也就很难实现供应链的协作。与此同时，各种各样代理商数不胜数，受到基础设施、资金实力、人员能力等各方面的限制，根本没有可能做大。在医院方面，也只有极少数的医院建立了比较规范的心脏支架库存管理机制，很多医院对于支架的管理仍然基本上由人工完成。

参考发达的医疗用品流通市场的模式，我们认为心脏支架市场可以引入大型的第三方物流企业来提高供应链的运营效率。比较行之有效的一种手段是将心脏支架的物权也转移到第三方物流企业，由第三方物流企业来进行库存管理，并且跟医院和代理商保持沟通。医院产生的订单通过代理商告知物流企业，物流企业配货到医院，而代理商从生产商处获取推广工作的佣金。这样的模式，不仅仅能够通过第三方物流的介入实现规模经济性，提高供应链效率，同时也能够减轻生产商管理代理商的压力，以及代理商的资金负担。在代理模式大行其道的状况下，第三方物流的介入可能会触及到某些供应链主体的利益。所以，这种转化首先需要政府在政策上的支持，保证其介入市场的合理性；同时，需要敢于“吃螃蟹”的企业及早介入，不断开拓市场，从而逐渐形成市场格局的转变。

2.3 充分利用信息资源

在当前的心脏支架市场当中，各个主体在运营中产生了大量的信息。但是，目前各个主体没有能够充分利用这些信息来支持供应链的运作。同时，各个主体之间缺乏信息沟通，使得供应链的协作以及政府的监管都受到了影响。

在心脏支架供应链当中，个别的生产商和医院在高值耗材的管理上已经率先使用了信息系统。比如，从医院的角度，心脏支架入库、使用、到期，都可以通过信息系统进行及时的记录，并提醒医生进行相关的操作。通过信息系统辅助管理，降低了管理人员的工作压力，减少了出现错误的可能性。同时，信息的充分利用可以为供应链的各个主体创造价值。目前心脏支架供应链的各个主体之间缺乏有效的信息沟通，很可能产生“牛鞭效应”。各个主体形成的“信息孤岛”，也使得政府没有准确而快捷的渠道获取信息并进行监管。

因此，不管是从供应链主体的角度，还是从政府的角度，都应该更加充分地利用信息资源。最有效的措施，就是建设一个全国性的信息平台。这个平台，应由政府牵头或者由得到政府支持的行业协会牵头，组织行业内的生产商、物流企业和医院来共同建设。建成之后，政府可以要求与心脏支架相关的主体全部参与到其中。信息技术的全面采用，能够提高各个主体的运作效率，降低成本。同时，这样一个全国统一的平台，也能够使得不同主体之间的信息充分沟通，加强供应链协作，减轻“牛鞭效应”。作为由政府主导的信息平台，监管部门也自然能够从中获取足够的信息，为监控整个市场提供帮助。

3 结论

近年来，心脏支架作为治疗动脉硬化的常用手段在国内迅速发展。心脏支架作为一种典型的高值耗材，销售价格较高，而生产成本较低，是一种高利润率的产品。目前，市场上有四种国产支架和三种进口支架销售，还有很多生产企业等待进入市场，竞争非常激烈。数以千计的小规模代理商在市场上进行竞争，不规范、不合理的销售行为难以避免。由于市场行为相对混乱，而政府又没有进行严格的监管，所以支架的使用安全难以得到充分的保证，再加上价格虚高，使得患者的利益受到侵害。

因此，心脏支架市场面临着很多亟待解决的问题。首先是政府监管力度不够，使得患者的安全得不到足够的保证，也为某些代理商和医生谋取私利留下了空间。同时目前市场价格的透明度也不够高，也有很多改进的空间。因此，政府需要规范市场行为，压缩供应链个体谋取不正当私利的空间。其次是供应链运营效率较低下，环节过多。实际上，代理商在目前的供应链中的角色是可能被替代的，从医疗用品流通发展的大趋势来看，大型物流企业掌控流通体系才是真正的发展目标。最后，供应链中的信息资源没有得到充分的利用，信息的价值没有充分体现。从政府的角度，应当建立全国范围内的信息规范与信息平台，这样不仅可以帮助政府加强监管，提高供应链运营效率[7]，创造更多的价值。

伴随着我国医疗体制改革的不断深入，心脏支架市场的行为必将逐步规范。政府对心脏支架市场的监管，以及供应链运营效率的提升，也会使得患者的安全和利益得到保证。只是在目前的市场状况下，要达到这样的目标，还需要一定的时间，可能还有很长的路要走。

[1] 菲利普·科特勒. 梅清豪 译.营销管理[M].上海:上海人民出版社,2003.

[2] 刘新平.医用高值耗材价格虚高的分析与对策[J].中国医疗设备,2009(6):71-73.

[3] 李晓农.从“齐二药”事件谈我国药品监管法律制度的完善[J].中国卫生法制,2006,14 (5):17-18.

[4] 崔颖.心脏支架系统发生不良事件 上海召回50枚[N/OL].新闻晨报,(2004-07-28)[2009-06-12]http://health.sohu. com/20040728/n221234534.shtml.

[5] 王滨,滕志香.对我国大型医药物流中心建设热潮的思考[J].中国市场,2008(5):51-53.

[6] 高志峰,柴源.浅谈中外药品流通模式的对比[J].中国药事,2007, 21(6):385-387.

[7] 王耀球,施先亮.供应链管理[M].北京:机械工业出版社,2005.

Three Considerations towards the Heart Stent Market in China

GUAN Lei, XIAO Yong-bo, CHEN Jian
(Modern Management Research Center of Tsinghua University, School of Economics and Management, Tsinghua University, Beijing 100084, China)

R197.39；F123.9；R541.4

B

1674-1633(2010)01-0069-04

2009-06-09

2009-07-28

国家自然科学基金（70601017、70621061、70890082）。

本文作者：关磊，博士生。

陈剑，教授，博士生导师。

作者邮箱：guanl2@sem.tsinghua.edu.cn