忽悠，接着忽悠团购汽车的那些事儿

文/傅雪峰

忽悠，接着忽悠团购汽车的那些事儿

文/傅雪峰

一部汽车团购史，就是一部中国车市变迁史，是从卖方市场向买方市场转化的有力见证。

6月26日，周六，无心插柳中参加了一次汽车团购，居然真的有惊喜。这次经历，对我以往的购车观念不亚于一次“刷机”。

最早接触汽车团购是在2004年，彼时，车市还不似今天这般火爆，购车动辄打8折、9折的现象是不存在的，要是托人找找4S店老总，最多便宜一两千。但石家庄某大型国企职工集体购车，一次就是上百台，每台优惠两三万。

看着眼熟吧？虽然是做买卖，没有政府的掺和，但还是有着计划经济的影子。而且，团购活动只针对特殊人群，普通百姓无缘享受这么大的优惠，因为他们并不属于某一个强势的集团。这个时候，团购看起来很像先富起来的行业的一种部门性特殊待遇，其本来意义也体现得很清楚：集团购买。

此后，又看到一些“行业性”团购，比如对教师、公安等特殊人群的专门优惠，这种团购，至少也要象征性地核实下买家身份。

再后来，老百姓们也开始尝试着拉帮结伙，凑人去跟4S店讨价还价；再后来，一些媒体和广告公司充当团购掮客，在4S店和买家中间保媒拉纤；再后来，4S店索性赤膊上阵，借团购之名行降价清库之实，把团购变成了一种促销手段。

一部汽车团购史，就是一部中国车市变迁史，是买卖双方力量对比变化史，是从卖方市场向买方市场转化的有力见证。

一日，我偶然在电视屏幕下方的滚动字幕上看到一条信息：石家庄某牛×品牌4S店搞全系团购，其中包括我一向关注的某著名“精品小车”，团购时间就在6月26日。

从2008年到现在，此车终端价起起落落，各地不时曝个团购最低价，多的时候高端车型突破了3万（限于顶配车型），两万左右的优惠时不时地就会在某地出现。今年以来，数北京地区的团购价最低，年初优惠幅度到了两万二，4、5月份到了两万五，个别店甚至突破两万八，现在又回落到了两万二三。

使用SPSS 17.0软件，利用卡方检验法对2个班的总评成绩以及期末考试试题中每种题型的得分情况进行统计学分析．所有统计分析均采用0.05显著性水平．

以我的判断，今年的车市增速放缓，库存持续增加，此车优惠幅度极有可能突破3万。为了及时全面地获取情报，我在网上见到此车的团购就报名加入，QQ上多了几个“团长”，手机上也存了好几个北京4S店销售员的电话。

我静观其变，等待北京地区优惠新高度的出现。石家庄离北京不算远，我时刻准备着，只要心仪价格一出现，就杀将过去，轻取一辆。

之所以盯着北京，是因为石家庄本地的优惠实在让人提不起兴趣，撑死了一万多，破两万基本无望。而北京不仅是全国政治经济文化等等的中心，更是惊爆价迭出，成为全国汽车团购者的圣地。在我报名参加过的团中，不乏安徽、江苏等地千里走单骑进京提车的朋友。

我的注意力集中在北京，看到当地的这条团购信息时，并没有产生太大的兴趣。不过，在搜集信息方面，我一向有“一个都不能少”的癖好，所以还是先打电话报了名，并试探着从销售员嘴里套情报。给我的初步印象是，这家店优惠过两万是没问题的。这一下引起了我的兴趣，因为此时北京地区的优惠也不过是两万二三的样子，本地能有此等优惠，也算是破天荒了。

于是我密集关注此事，终于在一个论坛上看到了一个帖子：现在石家庄团购×××（上述某著名精品小车）优惠2.6万合适吗？我立刻设法跟组织者联络，经确认确有此事，但跟某4S店组织的团购活动不是一回事儿，而是由一个想买车的女孩牵头，已经跟将要组织团购的这家4S店谈到优惠两万六，不附加条件。参加团购的有七八个人，据说再凑些还会再有千元优惠。

听闻此言，直觉告诉我，机会就要来了。于是，6月26日，我准时去赴4S店的团购之约。

当天，4S店里聚拢了几十个买家，分别冲着三个车型而来。店里提供各种糕点、水果和冷饮，这些当然不是主角，真正的大餐是由4S店请的主持人操盘的三个回合的砍价。不过看得出，这都是4S店自导自演的过场戏。

没有任何悬念，团购活动主持人和店里的负责人一唱一和，一次次作咬牙大出血状，此车的优惠幅度从首轮的两万二最终落到了第三轮的两万六。

这是这家店此前已经放出的优惠力度，而我今天有备而来，目标是借店家活动之势，一举搞到两万八以上。我的优势是，已经掌握了此店的底细，初步具备了谈判的基础；我的劣势是，事先没有与团购参与者取得联络，到现场才发现，买家一方基本都是各自看到广告后过来的，明显缺乏组织性。

也许是店方觉得自己放出的优惠幅度足够大（可能已经是近期全国最优惠的价格），自信得过了头，也许是缺乏组织经验，三轮砍价结束后，他们居然放弃一切游说、动员活动，静等买家签单。

趁此机会，我紧急召集十余买家开了个小会，首先表达了对优惠幅度的不满，申明最低要到两万八以上的原则，其次是强调了一下组织纪律性，提议大家共进退，不能轻易变节。

大家正对4S店的托大感到不满，一旦找到组织，马上纷纷表示要团结一致斗争到底。

我们找来店方人员开始谈判，但得到的答复是，这已经是最大的优惠了，店里已经赔了不少钱，不可能有更多的优惠，没有讨价还价的余地了。

人多力量就大，胆色就壮，大家七嘴八舌地指责店里没有诚意，说来说去，有的同志情绪激动，发出了“大家都别买了，不如到北京参加团购”的号召。

也许是受了这种提议的启发，某同志立刻致电本城另一4S店，并借此店搞活动之势打压对方，居然成功地把优惠忽悠到了两万七。几个临时团购小头目偷偷商议一下，正式“照会”此店，声称另一家店已经答应优惠两万八，再赠一些装具。

这一招用得妙，此店怕好不容易吸引来的买家被对手挖走，同意了两万八的优惠，但装具赠不了。小头目们看欺诈得手，顺势敷衍一下，就同意让大家签单了。

不料，此时又节外生枝。签单时，很多买家发现，由于只能选择店家库存和在途的车子，自己想要的颜色没有，只能改其他颜色。（对于团购，店家并不接受预订，由此也可以看出，店家确实有库存压力，组织团购是为了甩库存。）

无奈之下，又与另一家店联络，惊喜地发现他们库存更多，车型和颜色十分齐全。于是，我等又抬出此店优惠打压对方，并透露出只要对方再让一小步，这边的买家就集体反水，投奔过去。

对方并没有马上给答复，但过了一会儿，消息传来，现金优惠两万八，可以赠一些装具。（事后得知，该店为此事临时召开紧急会议，1 0分钟之内就定下“不惜代价拿下这批客户”的方针。）

这时，除个别正好有心仪车子而下单的买家，其余人聚众呼啸而去，走的人至少有三分之二。

到另一家店，小头目们故伎重演，几次做出返回的架势，成功地再下一城，最终取得了现金优惠两万八千五，再赠全车贴膜和地胶的成果。

这次实战来得比较偶然，但却意外地创造了一个本阶段本车型全国优惠的纪录。总结下来，成功的团购有以下要诀：

第一，一定量的库存是团购的前提。我们这次买的车比较冷门，厂家每月都要向4S店压一定数量的货，但4S店想卖出去比较困难，于是形成一定的库存，只好择机甩卖。要是畅销品种，即使有所谓团购，也便宜不了太多钱。

第二，情报工作是团购的基础。要尽可能了解目标车型的销量计划、月销售数字、库存情况，并据此判断出手的时机。如果嫌麻烦，就直接关注网站或论坛的团购信息，跟着不怕麻烦的人也有肉吃。本次团购貌似仓促，但本人对此车的销售情况和各地的优惠情况关注长达一年之久，以此等情报跟商家谈判，有理有据，比较容易震慑对方。

第三，“忽悠”是团购的技巧。要想拿到心动价，必须挑动店家斗店家，从中取利。各4S店都想了解对手的情况，但彼此之间不可能有直接的沟通渠道，这时就要巧妙利用这种微妙的关系，大胆忽悠，反正吹牛不上税，忽悠不犯法。

第四，团结是团购的柱石。团购的力量在于集体的力量，凑到一定的人数就是跟商家谈判的最大本钱，哪家店都怕这么多人跑到竞争对手那里去，所以，要是参加团购，就要有组织纪律性，服从指挥、共同进退。

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汽车团购往往会带给参与者意想不到的惊喜