商业银行公司业务人员培训需求分析——以中国工商银行安徽省六安市分行为例

张德银

商业银行公司业务人员培训需求分析
——以中国工商银行安徽省六安市分行为例

张德银

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公司类金融业务是商业银行公司类贷款等核心业务产品与交叉营销的非贷款类业务产品有机结合的综合性业务。它所形成的利息收入、中间业务收入是商业银行利润的主要来源。近年来，中国工商银行安徽省六安市分行（以下简称“分行”）的公司类贷款以及与其有关的交叉营销业务均取得了长足的进步。以贷款为例，2006年末至2009年末，三年该分行净增加各类贷款164458万元，其中公司类贷款净增加51753万元，三年的复合增长率、年平均增长率分别达到11.03%和12.3%。然而，笔者研究发现，随着已经和即将要发生的内、外部经营环境不断变化，该分行公司类金融业务人员现有的知识、技能与即、预期特定工作的实际需要明显存在着差距。有鉴于此，笔者就该分行公司类金融业务营销队伍的培训需求作出如下分析。

一、外部经营环境已经和即将发生重大变化

这种变化突出体现在以下几个方面：

1.近期陆续出台的一系列国家级、省级区域发展战略①，均覆盖该分行所在市，这将会给该分行的公司类贷款业务发展提供广阔的空间。

尤其是2010年1月21日国务院对国家发改委《皖江城市带承接产业转移示范区规划》（该分行所在市处于其中）的请示正式批复所形成的优惠性政策叠加效应，加之该分行所在市自身所具有的：在成本性转移和市场性转移上具有独特的承接优势、对扩展性和开发性的产业转移需求具有充分地满足条件，以及对产业转移的宜业、宜居需求具有优良的实现基础，预期该分行所在市的整体经济发展将会面临着良好的发展机遇。

同时，承接产业转移示范区建设和该分行所在市的整体经济发展，将会给商业银行的全面业务发展提供了机遇。一是产业转移会带来大规模的项目融资和技术更新等新的金融业务需求；二是大规模产业升级、产业转移会带动众多中小产业群向转移地区集聚并迅速发展，这些中小企业的集聚和发展也会使金融服务需求，包括新业务的需求迅速扩大；三是产业转移带来的生产性服务业规模扩大和层次的提升，也会带来相关领域的金融需求迅速增加。笔者仅以2009年末该分行所在市全部金融机构377亿元贷款（公司类贷款与个人类贷款比例为6∶4）支持584亿元地区生产总值测算，如果2015年该分行所在市的地区生产总值按照规划突破1300亿元，意味着5年内，该分行所在市银行业将会有270亿元以上的公司类贷款资金需求。

2.银行业务同质化竞争日趋激烈，该分行公司类贷款业务面临着严峻的挑战。

中国工商银行是1985年1月1日从人民银行分设出来的。分设后的很长一段时间，该分行各项业务，包括公司类金融业务一直是该分行所在市城市金融的主渠道。然而，这种状况近几年有所改变。以该分行所在市主要商业银行近三年贷款为例，详见表1。

虽然2009年该分行的信贷工作取得了一定的进展，但在几家主要商业银行中位次仍然不高。其中余额复合增长率为34.64%，低于几家主要商业银行平均复合增长率45.41%11个百分点，81.28%的定比增长率较平均水平111.45%低30.17个百分点。近三年该分行的贷款增量占比均低于余额占比，此种情况表明，该分行的贷款业务在主要商业银行中呈逐年收缩状态。

二、该分行业务发展战略的新要求

面对以上发展机遇和挑战，该分行近期上报上级行的一份研究报告中已经初步拟定出了中期的业务发展战略和经营策略。其中：

总体发展战略是：紧紧抓住“皖江城市带承接产业转移示范区”建设已经列入国家级发展战略等一系列发展战略的机遇，以开发区、工业园、共建园区为重点，以公司类项目贷款为主线，以公司类小企业和个人类贷款为两翼，充分利用承接产业转移示范区建设等一系列国家级、省级区域发展战略带来的叠加性政策优惠，通过切实有效的措施，在核心资产业务加快发展的同时，带动交叉业务的营销，实现该分行整体业务又好又快地发展和效益不断提高。

表1 六安市主要商业银行近年来人民币贷款增量、产品结构表

为保证总体发展战略目标的实现，研究报告中明确指出：该分行将采取七个方面的经营策略：一是进一步提高对建设承接产业转移示范区等一系列国家级、省级区域发展战略重要性的认识；二是尽快建立与建设承接产业转移示范区等一系列国家级、省级区域发展战略相适应的工作机制；三是根据承接产业转移示范区建设等一系列国家级、省级区域发展战略的新要求，进一步提高信贷业务人员的综合素质；四是适应产业示范区建设等一系列国家级、省级区域发展战略对信贷业务的需求，加快信贷业务产品创新步伐；五是针对承接产业转移示范区建设等一系列国家级、省级区域发展战略过程中小企业进入较多的实际情况，进一步优化信贷业务的组织架构；六是对现有的信贷业务激励机制逐步升级；七是结合承接产业转移示范区等一系列国家级、省级区域发展战略建设、业务快速发展的实际需要，以及社会信用环境的变化、征信建设情况，就有关信贷业务的制度性安排做出适时调整。

上述七个方面的经营策略，从根本上讲，都直接或间接地涉及到人员素质问题。可以说，未来公司类金融业务人员素质的状况如何，将决定着该分行总体发展战略目标能否得以顺利实现。

然而，现实中公司类金融业务人员素质还不能满足该分行实现业务发展战略的需要。笔者在实际工作中观察，突出体现在以下几个方面：

（一）办事效率不高

效率问题说到底，还是从业人员的知识、技能、行为和素质问题。从人员素质测评角度考察，在一次笔者和徽商银行某部门负责人受邀参加的由该分行所在市人民银行组织，市经委、金安、裕安、开发区领导和部分企业参加的座谈会上，针对各方面的提问，徽商银行的同志表现出的对小企业贷款业务种类、本外币业务的熟悉程度、敬业精神、专业能力，得到了与会人员的好评。另据了解，六安X行2009年上半年一笔贷款的土地估价，在其省分行的审批会议上引起了异议，该行有关人员在会场外得到消息后，立即通知六安X行，不到一个小时，六安X行即将相邻地块的实际交易价格证明传真至省分行的审批会议上，从而保证了该项目贷款的及时批准。

而这些对该分行来说，存在的差距是相当明显的。比较典型的是2009年上半年，该分行某一县支行一笔不动产抵押项下的流动资金贷款从发起日开始，历时三个月尚未完成。其直接原因是：基层营销人员对需要借款申请人提供的有关申请资料，往往不能一次性完整、准确地采集而导致的资料的不断补充，以至总行规定的三个工作日内未能完成与评级、评估、授信等有关的贷款调查工作。同时，由于受人员素质影响，调查工作存在的一些瑕疵，又使得评级、授信的资料审查，以及后续的审批和签批工作，无法在总行规定的（不含辅助审查）在三个工作日内完成。

（二）产品创新乏力

产品创新是商业银行获得可持续发展的内在动力之一，也是商业银行核心竞争力的有机组成部分。无论是产品创新，抑或创新产品的推广均离不开从业人员的综合内在素质。仍以小企业融资业务为例，受素质的制约，目前该分行对小企业融资服务产品，仍然还局限于不动产抵押项下的一般流动资金贷款和贸易融资贷款。这明显落后于前述所在地的其他商业银行。这是其一。

第二，实际上在全国工商银行系统中，创新公司类金融业务产品在有些行已经取得了较快进展。如山东分行的“小企业信用担保协会会员联保贷款”、浙江分行的“易融通、商贷通”、上海分行的“小企业动产质押融资”、广东分行的“车融通”，以及云南分行的“物流通”等等，总行也在全系统进行了通报，意在推广。然而还是从业人员的素质问题，该分行至今尚未取得实质性进展。

（三）公司类金融业务人员的综合业务素质总体不高

综合业务素质是指从事公司类金融业务工作人员所必须具备的思想品德、智能、技术与知识等修养的综合，它是公司类金融业务人员优质、高效地完成工作任务所必须具备的条件。其中：

专业技能包括三个方面：一是公司金融业务有关的政策、制度、规定，以及融资业务的操作流程，其重点是贷款的评级、授信、贷款调查环节中的资料审阅、实地调查、分析判断、撰写调查报告、提出评级授信和贷款方案等关键事项，基层支行营销人员必须熟练掌握；二是核心资产业务的主要产品，如贷款、银行承兑汇票、国内信用证、非融资类人民币保函、国际贸易融资、票据贴现、创新并经总行允许、推广的小企业其他信贷业务品种，以及与融资业务有关的交叉营销业务产品范围、内容、一般操作方法，有关人员应当充分了解；三是营销技巧，包括：现实客户资源的深度挖掘和目标客户营销的技术和方法。

专业基础知识主要指的是除了精通信贷专业知识以外的诸如统计、财务会计、金融学、经济活动分析的理论与实务等支持专业技能的基础型相关知识；文化基础知识指的是哲学、社会学、心理学、逻辑学、公共关系，以及文字综合能力方面的素养。

上述办事效率、产品创新等方面存在的缺陷，也正是公司类金融业务人员的综合业务素质不高的集中体现。

（四）已经开展的公司类金融业务技能培训效果尚不能尽如人意

实际上，该分行的决策层早已意识到：公司类金融业务人员的素质，是导致该分行的贷款业务在主要商业银行中呈逐年收缩状态的关键原因。为此，也开展过一些相关培训工作。然而，这些培训基本上是建立在：没有开展岗位职务描述、人员素质测评、培训需求分析、培训课程及教材的开发、培训评估的基础上的。同时，在培训实施过程中，也没有结合成人学习的特点，方法也相对落后。这种培训，很难取得提高员工知识、技能、行为、素质，以及逐步改善员工心智模式的实质性效果。

三、提升该分行公司类金融业务人员素质的培训需求

培训需求指的是特定工作的实际需要与任职者现有知识能力之间的差距（毕结礼，2008）。由以上分析可以看出，要解决该分行公司类贷款业务在主要商业银行中呈逐年收缩状态的问题，从而保证该分行总体发展战略目标的实现，最为紧迫的是依据职业培训规律，对公司类金融业务人员全面开展素质提升培训工作。

（一）培训对象

对公司类金融业务线上的各类人员，全面开展素质提升工作。包括：各基层支行的公司类金融业务分管行领导、公司类金融业务的中台业务人员和前台一线营销人员三个层面。

（二）培训内容

依据三个层面上各类人员的岗位职务描述、人员素质现状确定的培训需求，分别开展有针对性的培训工作。其中：

⒈该分行各级公司类金融业务分管行领导的培训内容，以相对宏（中）观为主。主要包括：国家产业政策、国内宏（中、微）观经济、金融发展现状及走势；信贷政策；商业银行核心竞争力的有关常识、团队知识、学习型组织②（彼得·圣洁，1998）、企业流程再造知识；全面风险管理知识、资本及经济增加值管理、商业银行财务管理等。

⒉公司类金融业务的中台业务人员培训内容，以相对中（微）观为主。主要包括：行业、信贷政策；授信、评级、押品系统流程操作技巧、公司类金融业务产品及创新、信贷风险管理（内部评级法）、利率风险管理、经济资本管理及贷款定价；团队知识、为一线业务营销服务理念、职业道德和职业操守等。

⒊前台一线营销人员的培训内容，以微观专业技能和专业基础知识为主。重点是公司贷款业务各类产品及创新、与公司类贷款有关的交叉营销产品及创新；营销技巧、潜在客户、目标客户和现实客户资料库的建立和深度挖掘技巧；贷款的评级、授信、贷款调查环节中的资料审阅、实地调查、分析判断、撰写调查报告、提出评级授信和贷款方案等关键事项的基本技能；与公司类金融业务有关的专业基础知识；公司类金融业务营销技巧；国家的产业、行业和信贷政策；职业道德和职业操守等。详见表2。

（三）培训方式及考核

总的原则是依据不同培训对象，采取不同的培训方式和考核方法。对各级公司类金融业务分管行领导的培训，主要采取面授、互动、交流座谈的方式，考核以笔试为主；对公司类金融业务的中台业务人员培训主要采取面授、示范、案例分析为主，考核以笔试＋操作的形式；对前台一线营销人员的培训，主要采取面授、示范、案例分析，并采取集中培训与自学相结合方式，考核以笔试＋操作的形式。

为保证培训质量，培训结果的考核还应引入相应的激励机制。即对各级公司类金融业务分管行领导的考核，应当在其年终考评指标体系中作为考评因素之一，并相应设置权重；对中台业务人员培训的考核，凡是不合格的，应当在其绩效工资中给予部分扣减，直至考核合格为止；对前台一线营销人员的考核，不合格的，也应在其绩效工资中给予部分扣减，对于连续三次考核仍然不合格的，可以考虑调整其工作岗位。

（四）培训的组织气候及资源

组织气候方面：除了该分行在其发展战略中就员工素质的提高上已有明确的经营策略以外，更高层面上看，作为全球最大的商业银行，工商银行系统多年来一直比较注重员工的技能培训工作。在2010年2月8日至9日召开的工商银行工作会议上，董事长姜建清明确指出：要以优化结构、提高能力为重点，全面推进干部员工队伍建设；要加强和改进教育培训，继续做好大规模培训人才工作。

培训资源方面：首先是该分行已经建立起了职工培训学校，工商银行的网络大学早已开通，该分行的多媒体培训基地也已建立。其次，按照工资总额一定比例（2.5%）提取的教育经费，为培训的费用提供了充足的保障。第三，该分行有一批受过良好教育、业务精通、专业理论造诣较高，具有高、中级专业技术职务的兼职教师队伍。第四，该分行所在地的五所高校，其所设门类为该分行外聘师资提供了较大的选择空间。

（五）培训项目运行中可能出现的问题及建议

首先，就是工学矛盾的问题。在处理工学矛盾的问题上，建议：对于各级公司类金融业务分管行领导的培训，可以在季、月度的行长工作例会、有分管行长参加的公司类金融业务专业会议后留出一定时间组织培训；对于中台业务人员，鉴于其工作场所相对集中，可以利用业余时间组织培训；对于前台一线营销人员，由于人员分布较为分散，应通过分段集中培训、专业会议后留出时间培训，并结合自学培训的方式，组织培训工作。

表2 分行培训情况表

第二，培训质量问题。为保证培训工作的效率和效益，建议该分行培训教育工作主管部门对培训的全过程，包括：培训需求、培训策划、培训实施以及培训评估等主要环节予以全程督导和指导。

注：

①《皖江城市带承接产业转移示范区规划》（国务院）、《促进中部地区崛起规划》（国家发改委）、国家加快技术创新试点省（安徽、江苏、浙江）、《合肥经济圈》建设、《省委、省政府关于加快皖北和沿淮部分市县发展的若干政策意见》。

②学习型组织是指通过在组织内部营造全体员工自主学习、团队学习和终身学习的氛围，逐步形成学习工作化，工作学习化的组织观念和制度。善于学习和不断提升创新能力，确保组织内的生机和活力，是学习型组织的根本所在。