外贸行业的发展趋势与商务英语人才培养

李丽

(东北财经大学国际商务外语学院，辽宁大连 116025)

［人力资源］

外贸行业的发展趋势与商务英语人才培养

李丽

(东北财经大学国际商务外语学院，辽宁大连 116025)

技术性贸易壁垒、贸易救济措施的不断增加导致了对外贸易环境日趋复杂，行业准入门槛降低，信息技术的普及改变了外贸企业的竞争格局，给我国经济转型和外贸行业的产业升级带来全新的挑战。这些趋势给外贸人才培养提出了全新的更高的要求。当前外贸从业人员存在视野不够宽广、市场开拓能力弱、缺乏实践经验等方面的问题。商务英语人才培养应以加强宽视野教育、多文化视野教育，提高理论与实践相结合能力和综合能力，以及主观能动性等方面为重点。

商务英语;人才培养;外贸企业

一、外贸行业的发展趋势

1.对外贸易环境日趋复杂

伴随着世界贸易迅速发展，许多进口国特别是发达国家针对进口产品的技术性指标提出了越来越苛刻的要求，内容涵盖能耗、环保、包装、儿童安全、农药残留、食品卫生等方面的标准。有些技术性指标要求之高，甚至连进口国本国企业也未必轻易能够达到，这些标准对于中国出口企业的难度可想而知，实际上这些技术性指标已经成为针对进口产品的技术性贸易壁垒。

虽然技术性贸易壁垒给产品出口设置了一定障碍，但这些壁垒基本上还可以预知，甚至可以应对。相比之下，针对我国出口产品所进行的反倾销、反补贴、保障措施等贸易救济措施却具备很强的针对性、隐蔽性、突然性，让企业猝不及防。仅2010年一季度，中国出口企业遭遇的贸易救济调查就有19起，涉案金额11.9亿美元，同比增长93.5%。

技术性贸易壁垒和贸易救济行为虽然针对的是产品，实际上让出口企业面临更加复杂的经营环境，对企业管理者提出了更高的要求，应对复杂多变经营环境已经成为外贸从业人员不可或缺的基本能力。

2.同业竞争加剧

加入世贸组织以来，中国外贸经营权大幅度放开，各种信息技术在商务领域的应用得到快速普及，当前外贸企业的竞争方式、竞争内容和数十年前相比已经不可同日而语。一方面，国内外贸企业原来依靠信息、资源甚至政策所获得的优势不断弱化，取而代之的是依靠经营效率获得成本优势，依靠企业经营战略获得市场优势，依靠知识产权获得垄断优势等。另一方面，国际采购商大举进入中国，依托丰富的竞争经验、雄厚的资金实力以及良好的管理体制，与本土外贸企业开展直接竞争。中国改革开放30余年，有外资背景的外贸企业在进出口总额中的份额迅速提高，目前已经达到70%，国企和本土民营经济的份额不足1/3。

竞争格局的变化对外贸经营管理人才提出了新要求。同业竞争加剧导致企业的利润水平更低，这意味着企业抵御风险的能力降低，要求有关人员更多关注风险控制，但在激烈的竞争中，趋于保守的战略又难以开拓市场保证业绩成长。这种两难困境给外贸企业生存带来了很大压力，也是当前外贸从业人员必须面对的问题。

3.经济转型和产业升级带来全新挑战

受传统体制和观念的影响，中国对外贸易曾长期采取奖出限入的政策导向，然而随着中国经济转型逐渐深入，长期偏重出口拉动的经济增长模式正逐步向以国内需求拉动为主的增长方式转变。伴随着中国巨大的潜在消费市场转型，进口业务无论从规模、品种还是经营方式上都会发生大的变革。用于保障民生发展的资源型产品，例如粮食、矿产资源等以及用于改善百姓生活水平的进口消费品甚至奢侈品都会出现大幅增长。进出口业务虽然是一个问题的两个方面，但毫无疑问，进口业务在风险控制、分销能力方面的要求和出口业务有着显著的差异。对于长期偏重出口创汇的外贸企业是机遇，但更是挑战。

外贸行业的产业升级集中体现在对企业产业链的整合以及贸易投资一体化战略两个方面。激烈的竞争让进出口业务的平均利润率下降至不足1%，企业降低成本的空间几乎耗尽。在这个背景下，越来越多的企业沿着产品价值链整合业务。以农产品出口为例，外贸企业从生产、加工、物流、营销做到了一体化管理，一些跨国公司甚至实现了从农场到餐桌的全产业链整合。尽管每个环节的利润都很有限，但全产业链的利润就比较可观了。像沃尔玛、家乐福这样大型零售连锁集团，产品实现低成本主要依靠的是对供应商的控制。沃尔玛公司在选择供应商的时候，在质量相近的前提下会选择价格最低的供应商。尽管沃尔玛把供应商的利润空间压到极低的程度，但一旦成为沃尔玛的供应商，巨大的采购量仍可以保证供应商获得理想的利润。实际上，控制产品的生产和销售已经成为一些大型跨国公司获得竞争优势的重要手段，进出口这一环节仅仅是其中的一个业务流程，在价值链上的贡献已经很有限。

贸易投资一体化战略作为一些大型外贸企业应对国际竞争的有效手段，其好处是风险小，便于操作，但对市场的控制力差;投资和贸易的优缺点正好相反。在贸易投资一体化战略下，对外贸易和对外投资并不是截然分开的战略，都是为了满足企业进出口业务的需要。

无论是产业链整合还是贸易投资一体化战略，外贸产业的升级对从业人员的要求已经远远超出了传统意义上的外贸“业务员”的概念。

二、当前外贸从业人员队伍存在的突出问题

1.缺乏大局观念，就业务谈业务

不少外贸从业人员对业务本身不乏独到见解，对行业竞争状况、发展势态都有较为深刻的理解，但普遍存在就业务谈业务的现象。例如，在谈到国外的技术性贸易壁垒以及贸易救济案件的时候，相当多的人意见集中在两个极端:一是把这理解为国外打压中国出口的手段，二是对这些现象不以为然，认为只要专注自己的业务就够了。至于说熟悉世贸组织规则，能够从政治经济大环境、法律和技术层面了解贸易救济案件(哪怕是相关产品的案件)来龙去脉及问题要点的人少之又少。外贸企业经营环境和国内外政治经济形势变化密不可分。在技术性贸易壁垒方面，虽然不排除有针对发展中国家的歧视性规定，但大多数技术贸易壁垒在根本上体现了进口国对环境、卫生、健康的重视，大多数发展中国家出口产品在这方面的确存在不足，这是客观事实。贸易救济案件的情形也是如此，虽然不难看到贸易保护主义的影子，但中国产品出口竞争无序、质量混乱、轻视知识产权等问题也是不争的事实。在当前的国际竞争中，产品适销已经是起码的条件，竞争者之间的差异逐渐缩小，往往是重视大局，对国内外的政治、政策保持密切关注，积极研究国外的政策环境，积极调整以适应国际竞争要求的企业，才能更好地适应市场，占领市场。

2.缺乏市场开拓能力

接受调查的企业普遍反应，当前制约企业外贸业务发展的重要因素是从业人员缺乏对产品上下游市场的开拓能力。就出口业务而言，一方面，企业缺乏对供应商的管理技能是企业出口产品存在质量问题的重要原因。另一方面，对国外市场缺乏有效的进入方式，客户渠道狭窄，是出口在竞争中处于不利地位的重要原因。就进口业务而言，缺乏对国内下游产品市场的开拓能力，甚至大多数外贸企业根本不具备在国内分销产品的稳定渠道。受传统的内外贸分离体制的影响，外贸企业多数不重视内销渠道建设，最多关注一下供应链管理。伴随着中国进口潜力的逐渐释放，进口业务将成为外贸业务领域的新机遇，能否具备开拓国内市场能力的人才，决定了企业在新的竞争形势下的竞争地位。

3.缺乏实践经验

在接受调查的外贸从业人员中，大多数具备外贸相关专业或外语专业背景知识。这些人知识掌握得中规中矩，但在实际业务谈判中缺乏对知识的灵活运用。以某大宗农产品进口业务洽谈为例。该产品的价格较为理想，但双方都因为金额巨大而采取了非常谨慎的态度，导致谈判几度因为支付方式和风险控制问题而中止。外方(出口方)提出采用跟单信用证结算，但这种方式下出口方可凭装船提单议付，进口面临较大风险，特别是农产品进口检验可能存在的风险无法规避，谈判陷入僵局。后来一位经验丰富的人士建议采用保函项下的T/T结算方式，使得谈判可以继续进行。随着谈判深入，由于国外银行业限制使用保函问题，于是采用备用信用证替代保函，后又因备用信用证无法满足外方融资需要而采用远期信用证替代备用信用证，为了控制远期信用证风险，规定在中国口岸交付关键单据等措施。在这一过程中，每一次谈判陷入僵局都是因为业务人员缺乏有效的变通方式，每一次谈判重启都是因为找到了可以替代的方案。实际的业务谈判中，业务人员面临的问题非常具体，如何选择具体的方案解决具体的问题，往往成为决定谈判能否继续下去的关键。

4.缺少多文化视野

在当前外贸从业人员队伍中，不熟悉外语、外国文化的已经不多，然而在实际业务操作中，却频频出现因为缺乏多文化视野而导致的问题。例如，中方要求美国出口企业提供的所有文件都要经过公证。这一要求在中国看起来无可厚非却让对方感到非常困惑，因为美国并没有像中国这样发达的公证机构，企业的公信力有相当一部分通过律师函的形式来体现。如果一味坚持公证，要么旷日持久地谈判，要么终止合作。此外，要求对方企业出具营业执照、企业公章，要求政府出具证明文件等要求，都是在中国看起来很容易，但在国外难以办到的事情。

这方面归根到底是国别文化的冲突。学校教育介绍的西方文化往往只停留在表面现象，从事外经贸业务更重要的是熟悉文化现象背后的规则。例如，大多数人都知道美国是自由资本主义社会，但企业、政府、社会这三者的关系在美国和在中国究竟有哪些区别，能说得清楚的就不多了。在美国，企业经营自由得到了充分保障，政府对企业的干预很少，但对企业的支持也很少，很多在中国由政府承担的职责在美国是由大量的社会中介机构来承担。面对这样的文化和体制差别，不能想当然，只能本着互相理解的精神开展合作，强求对方遵循自己习惯的做法很可能造成合作困难。如果处理不当，一些看似不重要的细节往往成为导致全部项目失败的原因。

三、商务英语人才培养的建议

1.进行宽视野教育

商务英语人才不等于外语人才，也不等于外语+商务技能人才，商务英语人才应该是商务技能、语言技能和具有宽视野的人才。所谓宽视野，是指具有丰富的相关专业知识，丰富的政治、经济、社会知识，对政治、政策、产业趋势具有较高敏感性的人才。需要强调的是，随着中国对外贸易发展，熟悉国外政治、经济、法律规则，熟悉世贸组织规则的高端的商务英语人才的缺口越来越大。这类高端人才的培养离不开宽视野教育。

目前的商务英语课程设置中，大多数只涉及到国外的一些风俗习惯等文化现象，对国外政治、经济、社会规则的介绍不多。但实际上，无论是宏观的外经贸环境还是微观的业务谈判，都离不开特定的规则。了解这些规则是顺利开展商务活动的保证。商务英语人才培养的目标应该不限于了解国外的一些文化现象，而是能够从国外特定的政治、经济、社会环境角度分析商务活动。从一个角度不能解决的矛盾，从不同的角度看就可能找到解决办法。现代商务英语人才需要具备这样的能力。

2.理论与实践相结合

从国内各高校商务英语课程开设的情况看，普遍存在理论重于实践的倾向。学生结合实际学习的机会很少。当然，受制于教学条件，学校不可能大量开设实践性的商务英语课程，但选择实践性强的教材，培养有丰富实践经验的教师授课，可以在一定程度上弥补这方面的不足。实际上，理论与实践相结合的培养模式不是简单地加强学生对实务的了解，更重要的是有助于学生对各种知识的融会贯通，培养灵活、高效、务实的商务基本技能。

3.培养综合型人才

无论对企业还是个人，专职外贸这一功能独立存在的空间正逐渐被压缩。从企业角度看，单纯的一买一卖的业务已经不足以在市场竞争，企业整合产业链的能力，混业经营的能力已经成为企业基本竞争能力。从对人才培养的角度看，培养具备经营这类企业能力的人才，具备这方面视野和开拓能力的人才，代表了商务英语人才培养的方向。

4.巩固提高基本技能

外语水平、业务知识都是基本技能，其重要性不言而喻。沟通依赖于语言，却有一定的独立性。同样的事甚至同样的话，不同的人去沟通结果可能完全不一样。语言水平不等于沟通技能，因此要加强沟通技能的专门训练，重点培养沟通的效率和效果。沟通的效率就是能抓住问题的关键，言简意赅地说明问题，也就是“说什么”;沟通的效果就是选择最合适的方式达到预期的结果，也就是“怎么说”。良好的沟通有助于迅速解决问题。

5.培养主观能动性

商务英语人才技能培养固然重要，但最终的落脚点还是人才主观能动性的培养。尽管从一般意义上讲，商务活动有自身的规律，商务成功与否取决于企业能否更好地满足市场需要，但人永远是诸多生产要素中最活跃的因素。培养人的主观能动性是商务英语人才的根本立足点。

［1］鲁春义．SPT理念下国际贸易专业订单式培养模式初探［J］．中州大学学报，2008(4)．

［2］金虹，赖胜才．应用型本科院校国际贸易专业双语教学［J］．职业技术，2008(10)．

［3］严旭．基于外贸企业新需求的国际贸易专业人才培养［J］．考试周刊，2009(29)．

G64

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1002－2880(2010)12－0130－03

李丽(1973－)，女，东北财经大学国际商务外语学院副教授，经济学博士。

辽宁省教育科学“十一五”规划立项课题“商务英语学科建设与人才培养模式改革研究”(课题批准号: JG09DB039)的阶段性成果。

(责任编辑:梁宏伟)