优秀推销员应具备的哲学观念

许礼生 汪付官/文

(作者：许礼生，九江学院副教授)

推销员是与客户打交道，从事推销业务的人，是引导消费者接受其产品所进行说服、沟通工作的。推销过程充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险。一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而需要正确的思想观念指导和综合素质支撑。优秀的推销员应具备以下几种观念。

推销员不是随便就能干的

推销员，被称作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做过推销员，香港的李嘉城、曾荫权，台湾的王永庆等皆出身推销员。但推销是一种极具有挑战性的事业，也被认为是“天下最复杂的职业”。在推销过程中充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险，作为推销员需要相当的知识、素质和意志才能战胜这些困难，否则将会被淘汰。推销这一行业每年的人员淘汰率高达60%以上，同一单位最好的推销员与最差的推销员业绩之比是300：1。为什么？不聪明吗?不是。据心理学家分析，94%的人智商是相似的，超常、弱智者分别占3%，一般大家聪明程度都一样。口才不好吗？有很多人能说会道，但是不成功。所以一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而是需要综合素质。

培养自信、诚信、勤奋等优秀品德

第一，要自信。自信是成功推销的基础。世界著名推销大师——乔·吉拉德讲过，“在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。”

1.相信你自己

2.相信你的产品和服务。客户并不要求产品十全十美，也许你的产品不是最好的，但是相信最适合客户

3.相信你自己所代表的企业

只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功。反之，对自己所代表的企业缺乏信任是非常有害的；对自己推销的产品缺乏信心是十分危险的；而对自己缺乏自信心则是致命的，其结果只能是推销的失败。

第二，诚实、守信。市场经济是以信用为前提的交换，诚实、守信是推销员的基本品德，也是成功的基本要求。

第三，勤奋。

业务素质

掌握公司方面的知识：销售人员应掌握本企业的历史背景、理念、在同行业中的地位、生产能力、技术水平、企业发展战略、服务项目等；熟悉推销品的情况：了解你推销产品的功能、性质、特点、比较优势、用法、维修与保养现有用户的反应；如果销售人员对所推销的商品还缺乏全面地了解，那他是不可能得到顾客信任的。这是做一名推销员的必备条件，若连这最基本的条件都不具备那推销就无从谈起。

良好的文化素质

推销员经常与各种各样的顾客打交道,需要具备较为宽阔的知识面才能胜任时代要求。可以说文化知识的博与专在很大程度上决定了推销人员的推销能力。推销人员只有善于学习并掌握多方面的知识，了解一些文学、历史、社会学方面知识，“入境问禁，入乡随俗” 才能在推销活动中游刃有余，如鱼得水。

人际交往的基本知识

推销员要和顾客交往，这就需要注意人际交往中礼貌问题，学会使用礼貌的语言。在任何情况下，说话要谦逊、委婉、温和、诚恳、热情；对人要称“您”、“先生”、“师傅”——不要不加称呼或只“喂”一下就说话；必要时应该为表示歉意而说“谢谢”、“对不起”、“打扰您了”等；要多用商量的口气，不要用类似命令式的口气说话，使人反感；“只有诚于中，才能形于外”，因而在进行推销谈话时要态度自然，措辞得体，不亢不卑，恰到好处，从而取得真正语言美的效果。

推销首先要推销自己

推销员到底推销什么？对此许多人立刻就能回答：推销商品或服务。因为从表面上看，推销只是推销自己所卖的产品，即各种商品和服务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。市场营销学指出产品的整体概念是由三个层次组成的，其中，第一层为核心产品，即产品的使用价值，消费者所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如手机的通讯功能等；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样、包装等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推销人员所推销的就应是推销产品的功能。

成功的推销人员提出了推销“三步曲”。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。要想让别人接纳你所推销的商品，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。试想一个服装不整，油腔滑调引起顾客极大厌烦的推销员，他能让顾客接受其产品？顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走，他是绝不会想成全你的！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。

好的开始才是成功的一半。销售人员与顾客开始接触的一刹那，关键时间大约为90秒。清楚地介绍自己，完美地建立第一印象，销售人员需要注意的环节是着装、姿势、递交名片的动作。 在实际的行为中，销售人员要在见面的一刹那间，精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向顾客索要名片。要注意以下几点：

服装。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

姿势。抬头挺胸、面带微笑地走向顾客是销售人员的标准动作。抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。

换名片的动作。顺畅地从名片夹中取出名片，双手递出送到顾客的面前，方便顾客的取拿，才能给顾客留下专业的印象。在递出名片的过程中，销售人员要注意一直以关爱的眼神注视顾客。名片的作用很大。乔·吉拉德到处递送名片，向每一个人推销自己。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

销售人员的穿着、打扮、言谈、举止、待人接物等各个方面无一不体现着实力。销售人员自身的专业性与外表的整洁大方以及较高的修养结合起来就是强大的实力，也叫做魅力和专业知识力。

尊重客户，让客户自己做决定

推销是说服和引导，但决不是争论和强迫。客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的。记住只有客户给你的钱才是收入，其它的项目都是花钱。客户是我们的财神、上帝，可是上帝也有缺点。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝所以有这样的权利。推销员做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，你需要做的事是用自己的技巧去赢得上帝的心。

牢记客户的姓名。姓名虽是一个人的符号，但更是人的生命延伸。许多人一生奋斗都是为成功出名，所以人对姓名的爱犹如自己的生命。记住客户的姓名是非常重要的。叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。当然如果你记性不好可以依靠客户卡，把第一个客户的资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定有帮助。

从内心尊敬客户，让客户自己做决定。每一个推销员遇到客户，总是逼迫他们马上决定，希望短时间就能拿到订单。其实这是错的，你要让客户自己做决定。推销员的工作就是激发客户的兴趣，唤起欲望，其他让客户自己决定。

售后服务是下一次销售的开始

交易并不是结束在签订单的那一刻，客户购买你的产品并不仅仅是产品的本身，还包括产品的售后服务。所以不要把客户扔在一边，你的职责还没有完成，优秀的售后服务可以为你蠃得更多的客户。

1.提出售后服务。“如果你发现产品有什么不满意的地方，请你立刻和我联系，我会尽力为你服务”“以后如果还需要什么这方面的产品，请你与我联系”。

2.你的服务不能慢。无论你推销什么，你都应该使你的承诺兑现，有的推销员太注重于开发新客户而失去老客户。有时候推销员忘记了及时发货、忘记回电话等事情会使客户感觉被骗。

3.懂得祝福客户。客户同意购买后，很多情况还是不放心，有些不安，甚至有些紧张，这是一个非常重要的时刻。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否拿了钱就跑，这时你应该向客户表示祝贺和感谢。

4.建立客户群，让客户为你介绍客户。“先生，我很荣幸有你这样的客户，你是不是可以提供一个名单？只要有需要我服务的地方，是你的好朋友、亲人、同学都可以。”乔·吉拉德就是通过这种方式卖车的。

优秀的销售员是可以培养出来的，只要努力就能成为优秀的推销员。