与眼镜同行

文 宋玉静 江阴爱眼城眼镜超市

与眼镜同行

文 宋玉静 江阴爱眼城眼镜超市

从事眼镜销售已快4年了，总结自己销售眼镜的一些经验和体会与大家分享。

记得有一天早上，刚开店门，进来一位老阿姨，我便热情地迎上去，仔细询问了她的需求，得知她只是要维修眼镜以后，我便耐心地帮她把两副眼镜修好。在我为她修复眼镜的过程中，我很注重细节——不但帮她调整好需要调整的部位，还为她更换了鼻托，并用酒精把镜圈及镜片槽内都清洗干净了。就这样，我很快获得了她的好感，在同这位阿姨的交谈中，我获取了重要的信息：她看近比较多，以前配过一副渐进多焦点眼镜，由于配戴不适，故一直没戴，目前戴的这副眼镜看远很清楚，但长时间看电脑，眼睛很容易疲劳。我意识到其中潜藏的商机，决定抓住这个机会，向她推荐某公司最新推出的一种渐进片。因为她有过配戴渐进片不适的经历，所以我判断她内心深处对渐进片有些担忧，为了打消这种顾虑，我在详细向她介绍了产品的性能和特点后，向她承诺：“如果戴这副眼镜，有任何不适，我都会帮您处理，直到您满意为止”。她听到这样的承诺后，便不再犹豫，决定接受我向她推荐的渐进片和镜架，整副眼镜共计3100元。眼镜配好之后，无论是镜架还是镜片的视觉效果，顾客都十分满意。

其实做销售最大的成功，不应该是成交，而应该是让顾客满意。人与人之间的信任来自于真诚的交流和沟通，只要能够做到对顾客以诚相待，就能够得到顾客的信任，而顾客往往都是在对您产生信任的基础上，才会做出本来没有打算购买而最终购买的决定。在以上事例中，正是由于我的真诚、热情和耐心，才使得原本并不打算配镜的她接受了我推荐的产品。

此外，结合多年来销售眼镜的经验，向同行提出以下建议：1.卖体验、卖创新。随着消费者需求的变化和市场竞争的日益激烈，体验销售已逐渐成为眼镜销售中的主流模式，在这种模式下，商家必须适应顾客的需求，进行各种富有创意的体验销售，具体说，就是以服务为手段，以产品为道具，创造出能满足消费者需求的不同方面的感观及情感体验。2.卖服务。良好的服务能让顾客对你和你所在的企业产生信任感，如此，自然不愁产品的销售。3.卖品牌卖文化。一个品牌的形成是需要时间沉淀的，不可能在短时间内完成，所以在整个营销和销售过程中，要时刻牢记对于企业和产品品牌的塑造与维护，从一点一滴做起，为成功品牌和成熟企业文化的塑造添砖加瓦。