龙工 大家庭文化——专访龙工（上海）叉车有限公司谢英华总经理

文/本刊记者 李静宇

战斗在一起

龙工集团16年的沉潜厚蓄，集科、工、贸于一体，业务涉及工程机械、国际贸易、金融投资、房地产开发等领域，引领了中国工程机械行业的创新与发展，坚持走出了一条以代理制为根基的销售体系的路子，与代理商形成了水乳交融的大家庭文化。

龙工（上海）叉车有限公司以下简称（龙工叉车）作为中国龙工控股有限公司的全资子公司，是企业集团“有限多元化发展”迈出的实质性一步，依托于龙工集团强有力的资金与技术支撑，公司现有蓄电池叉车、内燃中小吨位叉车、内燃大吨位叉车三条总装线，及结构件涂装线、平衡重涂装线、零部件喷粉线等三条涂装线，结构件与零部件全部采用先进的高效数控切割机、激光切割机、大型数控立式加工中心、数控五面体加工中心、焊接机器人等进口设备加工制造，为提供技术含量高、性能稳定、性价比高的叉车产品提供了有力的后盾，今日龙工叉车在全国已经拥有各级代理商、服务商三百余家。

2008年的下半年，谢英华便预感到了寒夜来临前的征兆，面对即将下滑的市场，如何使龙工叉车稚嫩的翅膀飞过寒流，谢英华来自于内心更多思考的内容却是：“如何在变得狭小的市场中强化龙工叉车的品牌，在逆境中脱颖而出，与代理商们一起共渡难关！”来自于龙工叉车的声音显示出龙工叉车与代理商肩并肩站在一起的决心，谢总不无自豪地说：“虽然当前我们不是很赚钱，但是对于代理商和我们企业来说，都是在共同着眼于行业的发展，着眼于未来的发展，这正是龙工叉车在拓展市场份额中带来的软实力。”

代理制曾是众多叉车企业迅速占领市场所走的必经之路，但是随着各地分公司的建立，代理商的地位被渐渐地削弱直至取代，但龙工叉车在巩固和发展代理商这条路上一直没有改变，坚持自己不卖一台叉车。

“没有代理商的发展就没有企业的兴旺。”谢总坚持将内心的所想付诸于一次次举措之中。面对机遇如何将这种代理制的优势发挥到极致，龙工叉车2009年的一系列做法可以绘就成一部温暖的画卷，这也足以说明龙工叉车对代理商提供新的支撑中显现出他们的魄力。在行业内一直比较低调的龙工叉车此刻一反常态加大了在广告宣传中的投入，高速公路路牌广告、物流期刊甚至出租车上有关龙工的品牌广告宣传随处可见。

与此举措同时进行的是，龙工加强了整体专营店的建设，于是人们看到了拥有统一风格的80家龙工叉车专营店林立于全国各地，无论走到哪里龙工叉车映入眼帘的永远是那明亮的金黄色，以及那耀眼的黑体大字“龙工”。此举使得龙工叉车在专营店的投入中一跃而排到了同行的前列。“我们要像做连锁快捷酒店一样做龙工叉车的专营店，给人的印象是经济、便捷、放心，走到哪里都能被认出来。”谢总坦诚地补充道，“我们的工程机械能够做到服务业的水平说明已经成功了一半”。

为了将专营店的服务做得更加的精细，龙工叉车与发动机厂家联手将一些维修服务站建在了代理商的专营店，达到了销售与售后的有效结合，更为细化到，发动机的专用油采用统一的包装。

进入门槛相对较低的叉车行业残酷而又激烈的竞争从未停止过，如何树立起自己的品牌并扎根于市场的深处，更是参与者酝酿于心的一个话题，对于产品特色差距不大的叉车企业来讲如何凸显出自已，龙工在塑造自身“软实力”中的做法有了不错的收成，龙工寻找代理商的过去被改写，众多代理商纷纷找到龙工寻求合作。

加固售后的根基

更加值得玩味的是，金融危机恰好给了龙工叉车逆势冲锋的机会。2009年对于内销占着90%份额的龙工叉车来讲，其稳定的产品质量以及低价位的竞争优势在江、浙、沪以及京、津、唐这些受经济危机影响相对较小的地区显示出了自身的优势所在，全年实现5000台的销售业绩。

对于叉车，龙工无疑是个跟随者，但是后来者更容易看清前行的方向，把握方向的同时更是快速地切入到了市场的各个角落。在2009年亚洲国际物流技术与运输系统展览会上，龙工叉车2-3.5T、4-4.5T、5T、6T、7T、10T、16T 以及26T堆高机等蓄电池叉车和内燃叉车等系列产品全部亮相。

龙工叉车所拥有的近200多个品种的内燃叉车、蓄电池叉车、集装箱堆高机、牵引车等四大系列为客户的多样化选择提供了广泛的空间。在谢总看来，“龙工叉车需要为代理商们提供的是广泛的品种，在保证高质量的前提下更要拥有可挑选的余地，这样才能让代理商有钱可赚。”

不仅有众多可挑选的余地，在2009年里，龙工叉车在寻求代理的过程中更加倾心于在售后服务中有一定基础并拥有配件支持能力的代理商，并使其优先得到了发展。

于是，我们看见了龙工叉车在抓售后服务与培训中的一系列举措。在新昌发动机厂先后举办了四期以动力故障为主要内容的培训班。将龙工叉车的售后服务培训班放到动力机厂内进行，此举在行业内被称为是首创，对此，谢总给出的解释是：“我们把发动机、变速箱等作为培训的内容，龙工叉车在维修、维护中的内容得到了巩固与加强。”在谢总看来，如果发动机出了故障，客户的第一反应不会认为是发动机厂的产品有问题，而是认为龙工的叉车有问题，从而使得龙工产品的品牌受损。

2009年对于龙工叉车的代理商而言无疑是忙碌而又有收获的，参加培训的代理商们只有通过最终的考试才能拿到合格证，但是付出换来了代理商售后、维修水平的提高。自上市以来龙工叉车以其优良的品质和出众的性价比迅速占据了市场，营销网络和产品用户已遍布全国。

展望2010年，对于龙工叉车，谢总信心满怀：“因为世界的经济也终将是要恢复，我们也将借今年新产品开发之势，努力开拓出中高端产品的市场，这将是我们为之努力的方向，在体制上龙工叉车成立了大客户中心，在运作上也将此作为重心之一来发展。”

“自进入叉车行业以来，龙工叉车成功进入了物流以及一些民营企业中低端市场，但还没有真正迈入大的集团企业之中去”。谢英华的希望是将龙工叉车推向高端市场。龙工叉车对于2010年高端市场的战略，是农村包围城市的策略，而且步步为营。

回望2009年迈出的步伐，相信龙工叉车的明天比今天更美好！