郑州书商陆军:选书配书有绝活

书商,从仓库起家

“不懂电气知识,做机电生意太危险了!我还是要干点安全的买卖。”陆军开始摆摊卖饰品,因为投资少。他赚到了第一桶金,同时,也积累了经商经验。

后来,一个朋友想和陆军合伙,做图书批发生意。虽然,期刊折扣低、利润较小,但出书的周期短,资金周转快。两人一拍即合。

钱有限,两人就租了一个小车库当书库。每天,陆军骑着自行车,给各个书报亭送书。“那时候,也不知道怎么就那么有干劲儿,每天都送到晚上十点多,忙的时候后半夜一点才能回家,都不觉得辛苦。”

这样,陆军进入了图书行业。

杂志种类繁杂,涉及范围太广,各领域、行业都有许多种期刊。开始,陆军不知道什么好卖,想把握好卖点,没经验肯定不成,这恰恰是他们缺少的。他只能摸着石头过河,每种类型的杂志都少进一点,如果卖得好,就立刻再去进货,以此弥补经验上的不足。一来二去,“门道儿”被慢慢摸出来了。掌握了各类杂志的需求量,他能准确进货了,加上送货勤,为人热情,配货速度快,他的生意越做越大。

老板会选书,客户也受益

终于,陆军开了一家自己的书店——中联书店。“我还是以期刊批发为主,做得太多太杂就成‘杂货铺了。期刊本身就包罗万象,把这个研究好、研究透了,才能为零售商提供最好的服务。做期刊,只有品种全,才能吸引来更多客户。”陆军说。

他随时搜集反馈信息:杂志销量多少,卖了多长时间,读者的评价,滞销的原因,解决的办法……甚至,他会直接问读者:现在看什么书,喜欢哪类的杂志。

年头儿多了,他也有了自己的一套生意经。陆军选择杂志有自己的标准:首先,看刊名、封面、标题。怎么能在第一时间抓住读者,这三点太重要了!刊名、封面不好,可能碰都没有人碰;封面吸引人,再加上抢眼的标题,人家就可能拿来翻看翻看,看了,才可能有购买欲。陆军笑着说:“看杂志的封面,就好像相亲时看长相,嘴歪眼斜的,肯定谁都不想要”。

读者群决定了杂志的封面风格。比如,校园、青春类的学生杂志,如果设计得灰暗就不好卖,因为年轻人喜欢新鲜亮丽的;女性杂志,封面人物的衣着太暴露,很多女孩就不会买。

其次,要根据市场来选书。准确掌握热点话题。涉及到热点话题的,杂志可能就卖得好。比如,游戏类杂志“地下城与勇士”、“魔兽”游戏火的时候,相关杂志就“卖疯了”;“赛尔号”是游戏攻略的书,每个月能卖1万多本。

跑遍书刊交易会,就为了解市场、选准书。像北京的书交会,他每年都去。会上可以直接面对全国各地的出版社、杂志社。经常参加展会,最畅销的、最新的书刊,当前以及未来杂志市场形势等等,他都能第一时间掌握;还能获得地区代理权。现在,他已经代理了几百种杂志。

再次,要善于给客户配书。合理配书的前提,是要了解客户,这样,配的货才能最好出手。陆军非常注意和一线零售商的沟通,闲聊时,也不忘关心他们的书卖的怎么样。陆军希望自己和零售商都能赚钱,“人家从你这上的书,你就要负责,零售商,是靠量赚钱。如果书卖不出去,就算能退换,我还是不是滋味。”这种真诚,让很多零售商和他成了好朋友。他们进货时,直接说:“你帮我配就行。”然后就坐在旁边等着。配好后,看都不看,直接结账走人。这,都是源于对陆军的信任。

陆军配书是有讲究的,他根据零售商营业的位置不同,配出不一样的杂志:学校周围开店的,他就多配些青春校园类的杂志;在科技型企业周围开店的,他就多给配IT产业类的期刊。这个,正是“在中联书店进的书,比别人家的好卖”的原因。

如今,陆军的图书生意已经十分稳定了,他计划今年下半年再多跑几个书刊展会:“再进些好的、新的杂志来卖,不能被潮流淘汰。”

(责编:王灵芳)