藏之源:时尚 便宜 精绝

王灵芳

2009年初,“藏之源”开业了。在它旁边,是“藏汉屋”,已经开了十七八年,很多名人都曾光顾过该店,比如陈道明、王菲、韩红等,里面的藏饰品不但精美,而且很有个性,还有收藏价值。“藏之源”敢于毗邻开店,而且一年来生意兴隆,其中的奥秘是什么?

“藏之源”的特色是:时尚便宜

我叫袁大为,今年26岁。因为在青海长大,我特别喜欢民族风情浓郁的饰品。在德国留学期间,我就注册商标,开了首家藏文化饰品的专卖店,随后在青海开了第二家分店,济南这个店是第三家店。

数量少而精。我进的很多饰品,是纯手工制作的,不但精细,而且一款只有一两个,卖完了就没有了。除了国内藏族文化产品外,还有很多来自印度和尼泊尔等地的产品,这里的大多数产品是独一无二的,不敢说全世界,但全中国肯定只此一件。这样,我既能保证特色鲜明,还能三个月货品一更新,让顾客常来常新。

材质时尚独特。比如我这里的羊皮灯,不是常见的皮质的,而是藏式宣纸做的。它的特点是:透光性好,古朴、便宜,非常适合咖啡厅、酒吧的格调。而皮质的造价高、不吸热,时间久了还会产生二氧化碳。再比如我们墙上的面具,有龟壳的、乌木的,都是用藏银纯手工镶边,其他店里很难看见,即使有,也得五六百元,我这里只卖300元。

产品独一无二,很有卖点。比如阿拉伯水烟壶,大小不同,价格也不同,大的400元左右,小的只有100多元,主要销售往洗浴中心或者是夜总会。现在,济南所有休闲中心用的阿拉伯水烟壶,都是从我这里进的,因为在别处找不到。他们乐于添加这个经营项目,主要有三点:一是产品特色独绝。这种水烟壶,就是在阿拉伯,也只有贵族才能使用。烟料是用水果做成的,类似果酱,叫“果燃”,意思是可以燃烧的果实,过一遍水,能把里面的焦油等有害物质过滤掉。它可以为人身体提供养料,抽完后特别舒服。二是消费者追捧。它有独立的、一次性的烟嘴,一壶水烟可以一个人抽,也可以三四个人一起抽。不管几个人抽,抽完一块水烟,就是四十分钟,正好是足疗按摩的时间,客人一方面可以打发时间,一方面可以确认足疗师的按摩时间。三是经营者利润丰厚。我的水烟都是进口的,一包卖50元,可以分12壶抽,经营者一壶的成本也就4元钱左右,卖给消费者一壶价格是68块钱。独家的特色产品,消费者爱买,经营者爱卖,能不畅销吗?

做工精美,造型独特。印度的饰品多为华丽精美,尼泊尔和西藏的饰品多为拙朴大气。比如这个象头项链坠,来自印度,象头上作为装饰的条纹、花朵,这些不规则形体,都是用刀一点点雕刻出来的,比机器压花的产品更有立体感,视觉冲击力更强;上面的每一颗宝石,都是手工一点点镶嵌进去的,及其璀璨华丽。像这样全部由手工雕刻镶嵌的产品,你想让制作的师傅在做一个完全一样的都难。而西藏和尼泊尔饰品风格相近,都是以拙朴见长。比如这个藏银做的转经轮,虽然颜色比较暗,线条也比较粗,但完全是手工制造,拙朴大气。

我店里产品可以分为五大类:饰品类、家具类、服装类、土特产类,摆件类。光摆件类就分吉祥摆件、贡摆件、普通摆件、法器类摆件。单说这个饰品,按材质分,有藏银、纯银的;按地域分,有尼泊尔、印度、西藏的。

用“三步走”策略,吸引顾客

第一步是让顾客注意到我的店面。我是这么做的,从店的外观上入手。“藏之源”这三个字,我把字体做成特制的效果,店面的颜色搭配上,采用白底黑字,“藏之源”的“之”则用红色,看起来既有民族风格又充满神秘气息。还有店门口那两只藏獒标本,每一条都有一米来高,站在大门两侧,虎虎生威,吸引了不少路人驻足观望。

第二步是让顾客愿意做回头客。来店里的顾客,文化底蕴不同。很多不了解藏族文化的人,可能不会认同你的产品。像刚才来店里的那个大爷,他就说,为啥这一个小珠子要卖二百多?我跟他解释:这个是天珠,天珠原属于“天神”的宝物,因为出现了缺陷,被贬降到人间,所以西藏人至今仍认为天珠是“天降之石”。一眼天珠代表光明之珠、增长福慧、清明舒畅、达成愿力。二眼天珠代表夫妻和睦、家庭美满、事业成功且智慧增长。三眼天珠代表福禄寿,三星拱照,是密宗之财神。天珠的磁场适合人体,长期佩戴,可以改善血液循环,舒筋活血,消除外界磁场对人体产生的危害。这里的每一眼天珠,都是纯天然的。我还特意把一粒人造天珠给他看,对比之后,大爷说,一分钱一分货,还是天然的好,送礼就得送这种有意义的东西。大爷当场买了这颗天珠。不久,他又来买了一颗送给朋友。

第三步是让顾客珍惜我做宣传。现在很多贵宾卡刚送出去,转手就被扔进垃圾桶。为了让顾客保存我的贵宾卡,我在卡上动了脑筋。我的贵宾卡,直接镀了24K纯金,每张成本都要15元钱,上面是菩萨像,充满了藏文化气息,能保平安。这张贵宾卡,既能打折、保平安,还有收藏价值。只要买够了100元钱的产品,我就会赠送给他一张金箔卡。有的顾客来买产品,就是为了得到这张金卡。店刚开业没多长时间,我定制的一万张金箔卡,就赠送一空。

零加盟费 只为做大市场

我喜欢的模式,是和喜欢藏文化的加盟商一起开拓、经营市场。所以,加盟“藏之源”,是不收取任何加盟费用的,加盟者只需要2-3万元的货款投入,就可以开店。我要做的,是帮助加盟者更好地开发市场。大家一起进货,量大了,自然进价便宜,我的成本降低了,也就等于利润提高了。

除了会为每个加盟店配备金卡,我还负责为大家进货、配货。公司的网站马上就要建成,到时候,加盟商可以足不出户,直接在网上选择喜欢的产品,部分产品,也可以亲自向厂家拿货,保证加盟店的最大利益。

城市和城市的风格不同,对加盟商,我们会根据他所在城市的特点来调配货品。像济南,文化底蕴浓,藏文化盛行,所以贡摆件、法器之类的摆件好卖。像东北,则是家具类的摆件好卖。